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客戶拜訪的策略

課程大綱
【課程設計背景】
中小商業(yè)客戶是中國電信主要的細分客戶群之一，負責拓展和維護這個細分市場的學員是中國電信的商客經(jīng)理團隊。這個團隊在客戶拜訪、產(chǎn)品營銷以及競爭的過程中遇到了一些有代表性的問題、困惑和挑戰(zhàn)，因此我們?yōu)檫@個團隊定制了這門課程。
基于以往我們在知名的大型IT、通信制造企業(yè)訓練銷售人員的經(jīng)驗，這兩年我們還是采用“帶領學員在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”思路來訓練的電信的營銷人員，實際效果受到了廣大學員和管理層的充分肯定：既使學員的客戶拜訪能力得到了提升，也協(xié)助學員取得了實際的“額外”的銷售成果。
一個完整的實戰(zhàn)訓練項目分為4個階段：
階段1：老師調(diào)研學員的情況，和學員一起確定需要拜訪的“難點型價值類客戶”名單。
階段2：集中式授課。
階段3：陪同學員拜訪客戶和1對1指導。與學員以及管理層確定后續(xù)的營銷工作計劃。
階段4：集中式總結(jié)、點評、經(jīng)驗分享。
在對電信學員的實戰(zhàn)輔導和訓練過程中，陪同學員拜訪難點客戶是關鍵的環(huán)節(jié)，需要老師準確、有效地把握陌生的客戶環(huán)境和交流形勢，并及時引導學員在客戶現(xiàn)場完成對關鍵客戶人員的引導和談判，并取得預期的效果。另外，有些學員反映和一部分客戶人員（如企業(yè)高管、老板）的交流非常困難，老師需要及時地給予幫助，或者親自主持會談，用良好的交流形勢和談判結(jié)果向?qū)W員示范課堂上傳授的知識和技能的有效性和掌握的必要性，無論是面對政府機構(gòu)、航空公司、房地產(chǎn)公司、大型外資汽車制造公司這樣的客戶，還是面對電子廠、印花廠、水族設備店、貿(mào)易行這樣的中小商客，要執(zhí)行一次愉快而有效的客戶拜訪都是有章可循的。
最后，在設計客戶拜訪策略、方法、技巧時，也需要充分考慮到電信學員的實際情況，盡量把指導方法和工具設計的簡單、易懂、容易上手操作模仿和結(jié)合自己的特點進行創(chuàng)新。

【學員收獲】
1、能夠準確分析商業(yè)客戶的內(nèi)心世界和主要的關切點。
2、掌握在陌生的商業(yè)環(huán)境下盡快與陌生的客戶拉近距離的方法。
3、掌握商業(yè)客戶關系深入建設的路徑以及在每個關鍵節(jié)點上的操作策略、方法、技巧。
4、掌握在客戶拜訪過程中的商機挖掘策略、方法和技巧。
5、學習與當?shù)仄渌娦胚\營商展開合理競爭的知識與經(jīng)驗。

【集中授課部份的教學大綱】
本訓練的集中式授課部份的大綱分為兩個版本：1天濃縮版和2天完整版。以下為1天的濃縮版大綱。

開篇
1、教學目標表述
2、近期本省電信分公司實戰(zhàn)輔導項目介紹
3、互動：商業(yè)客戶拜訪過程中的常見問題和解決思路

第一部分商客拜訪演練與指導
1、與商客愉快會談和成功合作的本質(zhì)
2、商客對我方的期待分析
3、第一輪課堂情景演練：首次拜訪客戶，如何做到愉快而有成效
1)模擬客戶環(huán)境搭建
2)拜訪背景介紹
3)分組研討對策
4)演練
4、學員點評和自評
5、老師輔導要點：
1)客戶預約理由的設計
2)拜訪準備
3)商務禮儀
4)到達與寒暄
5)如何解決客戶的關鍵問題
6)如何引導會談的后半段進程和挖掘商機

第二部分有效拜訪商客的策略、套路和關鍵方法
6、商客拜訪和產(chǎn)品營銷的方法變遷
7、商業(yè)客戶關系建設的路徑和基本方法
8、有競爭力的客戶拜訪心態(tài)
9、商客拜訪的流程、基本套路和特殊情況
10、第二輪情景演練、點評和指導（在第一次拜訪的基礎上加大難度）
11、指導重點：
1)如何在尷尬的客戶環(huán)境中營造愉快輕松的談話氛圍
2)如何引導客戶進入專業(yè)交流的軌道
3)如何在現(xiàn)場快速識別商機和把握交流的方向
4)如何結(jié)束會談
12、近期輔導學員拜訪真實客戶過程中的典型問題和經(jīng)驗分享

第三部分應對同行競爭的基本策略和方法

第四部分商客拜訪與產(chǎn)品營銷指導書和工具集介紹

第五部分教學總結(jié)和展望

客戶拜訪的策略