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銷售溝通技巧培訓(xùn)課程

【課程背景】
隨著科技的發(fā)展、信息的發(fā)達(dá)，企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和營銷策略等很容易被競爭對手模仿，而公司的整體氛圍、員工本身素質(zhì)所體現(xiàn)的企業(yè)形象卻是不可模仿的。
本課程站在專業(yè)角度和客戶需求角度，內(nèi)外兼修，通過職業(yè)形象塑造、儀態(tài)儀表、了解客戶問題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)。在營銷過程中，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。
本課程通過講授，讓學(xué)員通過對商務(wù)禮儀，客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時(shí)客戶關(guān)系能力提升，從而培養(yǎng)成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點(diǎn)多多，值得學(xué)習(xí)與推薦。
【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過個(gè)人演繹做給學(xué)員看，通過情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評使銷售技能快速提升！
課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實(shí)可靠，并且時(shí)時(shí)更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。

【課程綱要】
第一章、營銷人員的商務(wù)禮儀
一、營銷人員的形象禮儀
1、著裝禮儀
2、儀表禮儀
3、舉止禮儀
二、營銷人員的拜訪禮儀
1、商務(wù)拜訪、接待禮儀
1.1稱呼---稱呼的基本要求與規(guī)范、禁忌等
1.2接待---接待規(guī)格、表達(dá)方法、規(guī)范與禁忌等
1.3名片---名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌等
1.4握手---握手的順序、場合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等
1.5介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢與規(guī)范等
1.6握手、名片使用及介紹演練

2、同行禮儀
2.1與客戶同行的禮儀規(guī)范
2.2電梯和乘車禮儀
2.3電梯進(jìn)入順序規(guī)范
2.4轎車位次規(guī)范、
2.5乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等
2.6座次禮儀
2.7會議禮儀
3、宴請禮儀
3.1宴請禮儀及禁忌
3.2宴請座次安排
3.3中西式餐具的使用標(biāo)準(zhǔn)
3.4點(diǎn)菜與上菜的禮節(jié)
3.5用餐的氣氛以及禁忌
模擬演練：如何拜訪、接待客戶？

第二章、與人建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準(zhǔn)備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練
5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時(shí)表達(dá)對客戶了解程度
2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄

第三章、挖掘與了解客戶想法的溝通技巧
一、如何挖掘客戶的需求與底線
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1.1現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動
1.2客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
1.3客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
1.4客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
1.5了解影響決策的因素
2、現(xiàn)狀的問題——成交的驅(qū)動因素
2.1從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2.2公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
2.3顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
2.4客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
2.5客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
2.6客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法

3、如何挖掘客戶的真實(shí)底線
3.1客戶的底線到底是什么？
3.2和客戶有哪些主要的互動
3.3掌握客戶對互動中的底線
3.4思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
3.5思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值
3.6客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
4、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.6機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單

二、確認(rèn)成交溝通技法
1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
1.1為客戶著想
1.2防患于未然
1.3溝通
1.4協(xié)調(diào)
1.5完成
2、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程
2.1實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合
2.2這顯示你對客戶需求的一種尊重
2.3客戶對實(shí)施行動的認(rèn)可即是成交最重要的信號
2.4即使客戶對某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善
3、從行動過程提升到價(jià)值提升
3.1與顧客帶來的最終利益相結(jié)合
3.2舉出成功的案例來證明
4、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動
4.1邏輯驅(qū)動
4.2情感驅(qū)動
4.3利益驅(qū)動
5、銷售說服五步法案例與演練

第四章、溝通中異議處理與談判促成
一、談判說服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動、達(dá)成共識的技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂

三、客戶成交四步提問法（逆）
1、植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽客戶的反對意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對反對意見表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對意見的邏輯方法
5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對照
總結(jié)：完善的理論，*的實(shí)踐

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