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銷(xiāo)售目標(biāo)制定課程

[課程背景]
激烈市場(chǎng)，紅海一片，“狹路相逢，勇者勝”，盤(pán)點(diǎn)一下您團(tuán)隊(duì)的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過(guò)去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化
市場(chǎng)波云詭譎，銷(xiāo)售變得越來(lái)越艱難？
碎片化的時(shí)代，消費(fèi)者人云亦云，懶得思考。您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市
場(chǎng)銷(xiāo)售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣(mài)得特火？
癥結(jié)在于營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)人員出了問(wèn)題：
 制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？
 開(kāi)會(huì)的時(shí)候問(wèn)題總是對(duì)內(nèi)？
 各部門(mén)總是吵不完的架，又沒(méi)有解決方案？
論功行賞的時(shí)候人人希望有份，追究責(zé)任的時(shí)候總想拉更多的人進(jìn)來(lái)，證明不是一
個(gè)人的錯(cuò)？
 沖鋒號(hào)角吹響的時(shí)侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程結(jié)合老師18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與人力資源知識(shí)，直擊人性底
層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性演練，針對(duì)性給出解決方案，同時(shí)輸出一套工
具和方法，活學(xué)活用。

適用對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線營(yíng)銷(xiāo)精英、策劃人員

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]
 通過(guò)復(fù)盤(pán)與總結(jié)，梳理出過(guò)去問(wèn)題根源，制定相應(yīng)的解決方案；
 科學(xué)制定目標(biāo)，層層分解任務(wù)，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)；
 選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)向沖鋒；
 提前布局市場(chǎng)，掌握銷(xiāo)售技巧，逆流而上。

[課程大綱]
第一講：上半年度業(yè)績(jī)回顧
 研討：業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析
1）市場(chǎng)-疫情影響下，我們有哪些還可以做得更好？
2）團(tuán)隊(duì)-頭狼與團(tuán)隊(duì)組合是否*？士氣如何？
3）目標(biāo)-關(guān)鍵指標(biāo)是否制定？有無(wú)達(dá)標(biāo)者？
4）任務(wù)-是否層層分解，落實(shí)到個(gè)人？過(guò)程控制怎樣？
5）薪酬-薪酬結(jié)構(gòu)是否合理？能否導(dǎo)向沖鋒？
6）激勵(lì)-餅畫(huà)得是否誘人？能否激發(fā)內(nèi)驅(qū)力？

第二講：選出狼崽，培育狼性
 狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動(dòng)者）
 良好的心態(tài)才會(huì)勇于承擔(dān)責(zé)任
1. 怨婦心態(tài)
2. 國(guó)母心態(tài)
 構(gòu)建以?shī)^斗者為本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
 頭狼與狼群的*組合（重要性： ）
1. 主動(dòng)性
2. 概念思念
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅(jiān)韌性
 工具：人才評(píng)估五項(xiàng)素質(zhì)模型

第三講：制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
 目標(biāo)達(dá)成的必備信念
1) 信守承諾
2) 結(jié)果導(dǎo)向
3) 永不言敗
 制定目標(biāo)的方法（重要性： ）
1. 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
 年度
 季度
 月度
 周計(jì)劃
2. 從目標(biāo)類(lèi)別制定
 基本目標(biāo)
 挑戰(zhàn)目標(biāo)
 卓越目標(biāo)
3. 從市場(chǎng)區(qū)域制定
 成熟市場(chǎng)
 重點(diǎn)市場(chǎng)
 潛在市場(chǎng)
視頻：從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
 任務(wù)分配—做好過(guò)程控制（重要性： ）
1. 開(kāi)好高效的周例會(huì)
2. 個(gè)人上周業(yè)績(jī)完成情況
3. 本周工作任務(wù)
4. 日?qǐng)?bào)表
5. 其他待解決問(wèn)題
 時(shí)間管理，聚集業(yè)績(jī)目標(biāo)
1）不同象限的時(shí)間管理策略
 重要且緊急
 重要不緊急
 緊急不重要
 不緊急不重要
2）時(shí)間管理十大魔法
 設(shè)立明確目標(biāo)
 學(xué)會(huì)羅列清單
 80/20法則
 設(shè)計(jì)不被干擾的時(shí)間
 與價(jià)值觀吻合
 聚集做有效率的事
 充分授權(quán)
 同一類(lèi)事情一次性做完
 嚴(yán)格規(guī)定完成期限
 輔助方案
案例分析：從“遺產(chǎn)風(fēng)波”中運(yùn)用目標(biāo)制定、時(shí)間管理和客戶開(kāi)發(fā)策略拿到訂單
。

第四講：薪酬-業(yè)績(jī)考核與目標(biāo)激勵(lì)
 業(yè)績(jī)考核（重要性： ）
1. 業(yè)績(jī)考核注意事項(xiàng)
2. 慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
3. 起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
工具：輸出《業(yè)績(jī)考核表》
 常用薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）
1）無(wú)責(zé)任底薪
2）責(zé)任底薪
3）底薪+固定比例提成
4. 底薪+遞進(jìn)式提成
5. 雙軌制+提成
6. 固定底薪+年度分紅
 目標(biāo)激勵(lì)（重要性： ）
1. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法
2. 個(gè)人激勵(lì)方法
3. 短期激勵(lì)方法
4. 長(zhǎng)期激勵(lì)方法
5. 標(biāo)桿激勵(lì)方法

第五講：營(yíng)銷(xiāo)人員巔峰心態(tài)修煉
 三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
 不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
 受害者思維
 勞動(dòng)者
2）國(guó)母心態(tài)
 掌控者思維
 奮斗者
 職業(yè)成熟度
1. 不抱怨的心態(tài)理解別人
2. 積極主動(dòng)的解決問(wèn)題
 銷(xiāo)售人員的三段心路歷程
1. V型
2. U型
3. L型
 銷(xiāo)售人員的三個(gè)瓶頸
1. 怕
2. 沒(méi)話說(shuō)
3. 不會(huì)見(jiàn)招拆招
 面對(duì)拒絕時(shí)的心理策略
1）把客戶當(dāng)老師
2）客戶開(kāi)發(fā)倒計(jì)時(shí)
3) 拆分每一次成交金額
■ 互動(dòng)訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售工作的影響

第六講：商務(wù)溝通與拜訪策略
 給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
 商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語(yǔ)言
3. 肢體動(dòng)作
■ 溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
 問(wèn)的藝術(shù)
1）封閉式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種動(dòng)物？
4）問(wèn)話的6種問(wèn)法
 問(wèn)開(kāi)始
 問(wèn)興趣
 問(wèn)需求
 問(wèn)痛苦
 問(wèn)快樂(lè)
 問(wèn)成交
 聆聽(tīng)技巧
1）用心聽(tīng)
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4. 建立信賴
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
1. 您說(shuō)得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
6. 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？

第七講：提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)，做客戶的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
 時(shí)刻體現(xiàn)您的專(zhuān)業(yè)
1. 對(duì)產(chǎn)品的了解
2. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
3. 對(duì)客戶的了解
 做客戶貼心顧問(wèn)，提出專(zhuān)業(yè)化的建議
1) 了解客戶的真正需求
2) 分析客戶的文化土壤
3) 匹配科學(xué)的解決方案
4) 給客戶專(zhuān)業(yè)化建議
 建立客戶的信賴感
1. 重塑價(jià)值
2. 塑造感覺(jué)
3. 超載自我
4. 廢其武功
 銷(xiāo)售潛能突破訓(xùn)練活動(dòng)：你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象

第八講：心懷感恩，堅(jiān)持到底
 研討：從援鄂醫(yī)療隊(duì)看湖北人民的感恩之心
 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)規(guī)律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震蕩期
3) 規(guī)范期
4) 成熟期
 耐得住寂寞，成功路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多
1. 合理分配時(shí)間
2. 堅(jiān)持學(xué)習(xí)
3. 參加正能量活動(dòng)
 心懷感恩之心，參加21天感恩活動(dòng)
活動(dòng)說(shuō)明：
1. 分小組6-8人一組；
2. 配帶手環(huán)，堅(jiān)持21天為勝利
3. 每天花3分鐘，寫(xiě)出體會(huì)（有固定模板）
手環(huán)樣板，淘寶約1元/個(gè)，每人一個(gè)。

銷(xiāo)售目標(biāo)制定課程