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門店管理精細化課程

課程背景
隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加,競爭愈加激烈,加上各線上門店的分流,每一個實體門店都在面臨比以往更加嚴峻的挑戰(zhàn),對于門店員工和店長的技能要求也越來越高,區(qū)域經(jīng)理強則店長強,店長強則員工強,員工強則門店強,所以針對門店管理者的精細化管理訓練非常必要。在終端門店管理過程中,由于店長沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓練,不能樹立陽光管理者心態(tài);閉門造車,不了解行業(yè)發(fā)展趨勢;不懂數(shù)據(jù),不會商品管理;不知道工具,不會賣場及人員管理等問題導致的門店人員不穩(wěn)定、顧客流失、業(yè)績低下的問題屢見不鮮。
本課程為解決門店經(jīng)營過程中,岀現(xiàn)的門店店長及區(qū)域經(jīng)理只靠個人過往經(jīng)驗,欠缺科學有效管理工具,針對自己、員工、賣場、商品、顧客等多維度進行管理提升的問題。從提髙自身管理技能λ手,并能夠掌握門店運營管理思路及有效工具,幫助企業(yè)提升門店業(yè)績、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達到提升公司業(yè)績水平,推動品牌發(fā)展。

課程收益
1、了解新零售及5G時代對門店帶來的沖擊和改變
2、掌握高效布置工作的方法
3、掌握處理并從根源減少客訴的方法
4、掌握貨品數(shù)據(jù)分析的思路,及如何有效降低庫存的方法
5、學會通過溝通視窗提升團隊凝聚力
6、掌握會員管理中快速吸粉、増加復購、減少流失的方法。

課程對象
終端門店新老店長、區(qū)域經(jīng)理、督導

課程大綱
第一篇：接受新零售市場考驗，做門店高效能管理者
第一講：新零售業(yè)態(tài)下管理者的新挑戰(zhàn)
一、“舊”零售與“新”零售
1. “舊”零售業(yè)態(tài)分析
2. 線上線下如何從“舊”走向“新”
1）線下危機——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移？！
2）線上危機——“價格戰(zhàn)”與“專供款”的誤區(qū)
3）你的顧客已經(jīng)“變”了
4）新零售*定義
二、零售業(yè)的發(fā)展趨勢與應對
1. 新零售業(yè)態(tài)給門店帶來的變化
1）新零售的三項必備“硬實力”
2）新零售正在發(fā)展的三項重要“軟實力”
3）線上和線下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的互相融合
4）5G時代新技術對零售業(yè)帶來的新沖擊
2. 如何應對眼前的趨勢
1）市場倒逼品牌升級
2）工作升級推動個人提升
第二講：成為高效能團隊管理者
一、何為管理者？
1. 管理者需要通過別人來完成工作
2. 管理者需要進行人員管理和事務管理
3. 管理者的三種角色及分工——管理、領導、執(zhí)行
4. 店長領導力提升必備5項能力——學習、決策、組織、教導、感召
二、為什么跨部門溝通難、管理下屬難，經(jīng)常溝而不通？
1. 工作中經(jīng)常溝通失敗的原因分析
2. 有效傾聽六步詳解
三、讓團隊交出滿意的工作結(jié)果
1. 管理者布置工作的5大步驟
1）布置工作越精準提交結(jié)果越滿意
2）布置工作5大步驟詳解——布置+復述+解釋+詢問+引導
2. 下屬接收工作的5大步驟
1）為什么要給下屬養(yǎng)成接收工作按步驟執(zhí)行的習慣？
2）接收工作5大步驟詳解——傾聽+復述+詢問+建議+方案
四、提升檢查反饋與績效面談結(jié)果
1. 來自管理者的管理思考
1）“胡蘿卜加大棒”的管理方式是否真的有效？
2. 強化團隊的正確工作結(jié)果——正面反饋
1）為什么要進行正面反饋
2）正面反饋的三個等級——零級、一級、二級詳解
3）正面反饋在工作及家庭中的運用
3. 指導團隊改進工作問題——負面反饋
1）怎樣做負面反饋才能讓員工不抵觸
2）負面反饋工具內(nèi)容詳解——BIC
3）負面反饋工具的運用注意點
五、做好時間管理，提升工作效能
1. 時間是否可以被管理？
2. 通過管理“事”來管理時間
1）時間管理四象限解析——緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急不重要
2）如何針對不同象限的工作進行有效管理
3）淡場工作與旺場工作的管理象限劃分

第二篇：做好貨品管理，減少品牌庫存壓力
第一講：門店銷售管理
一、介紹產(chǎn)品激發(fā)興趣
1. 使用超級介紹法
1）貨品介紹在銷售環(huán)節(jié)中的作用
2）轉(zhuǎn)訓落地工具：超級介紹法
2. 超級介紹法內(nèi)容
1）六大組成元素–FABDES
2）標準話術模板
3）話術模板變換解析
4）精簡版話術解析
3. 超級介紹法時間限制
1）限制介紹時間的必要性
2）*介紹時間長短
3）超級介紹法常見四大誤區(qū)——語速、邏輯、口語、背書
二、在不影響賣場銷售的情況下處理客訴
1. 客訴處理——店長必備技能
2. 客訴處理的核心
3. 客訴處理步驟解析
1）客訴處理關鍵3步——地點引導+情緒引導+解決方案
2）客訴處理話術梳理
4. 從根源減少客訴
1）通過數(shù)據(jù)尋找真實客訴原因
2）加強管理，從源頭減少客訴
第二講：門店貨品管理
一、商品KPI數(shù)據(jù)精準定位到問題貨品
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 把控上下裝、內(nèi)外搭、各中類在門店銷售的進度從根源上避免庫存積壓
1）庫存積壓對個人、門店品牌的危害
2）季度上貨規(guī)律分析
3）季度折扣規(guī)律分析
4）根據(jù)庫存及以上規(guī)律制定貨品銷售策略
5）根據(jù)實際情況調(diào)整銷售策略減少貨品庫存
6）為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績
7）精準“打折”提升業(yè)績清理庫存
3. 商品數(shù)據(jù)的實際運用
二、結(jié)合銷售與商品數(shù)據(jù)分析提升門店業(yè)績減少庫存積壓
1. 根據(jù)商品、銷售數(shù)據(jù)確定*款和主推款
1）分清*款和主推款
2）制定主推款
3）哪些款才是真正的門店主推款
4）每周制定多少主推款才合理
2. 在門店針對主推款進行過款
1）為什么要給員工進行過款
2）什么時候給員工進行過款
3）過款技能5大要素20個信息詳解
4）過款技能使用3大注意點
3. 跟進員工對主推款、top款的銷售
1）時段跟進主推款銷售保證目標達成
2）設置即時激勵保證銷售達成
3）即時激勵運用的3大注意點——時間注意點、數(shù)量注意點、穩(wěn)定注意點

第三篇：提升人員管理水平，使問題迎“人”而解
第一講：核心管理模塊——人員管理
一、什么影響了我們的銷售業(yè)績
1. 影響銷售業(yè)績的三個方面
1）人員方面因素分析
2）貨品方面因素分析
3）賣場方面因素分析
2. 我可以通過調(diào)整哪些方面迅速提升業(yè)績？
二、因地制宜科學帶教員工
1. 帶教工作的重要性分析
1）評判店長帶團隊好壞的重要標準——團隊員工成長情況
2. 知彼解己，真正做到“因地制宜”帶教員工
1）員工發(fā)展四階段特點解析——S1、S2、S3、S4
3. 輔導工具——指導行為和支持行為解析
1）指導行為的關鍵詞
2）支持行為的關鍵詞
4. 針對四階段員工合理運用輔導工具進行帶教
三、高效溝通凝練團隊
1. 高凝聚力團隊的特征
2. 運用溝通視窗增加團隊凝聚力
3. 溝通視窗詳解
第二講：品牌升級管理模塊——顧客管理
一、新零售趨勢下的顧客畫像
1. 什么是顧客畫像
2. 顧客畫像
3. 顧客畫像的運用
二、顧客是流動的，誰管跟誰走
1. 從顧客流失看品牌顧客管理提升點
2. 掌握核心內(nèi)容，做好顧客管理
三、新會員快速倍增
1. 品牌為什么要快速拓展新會員
2. 通過什么渠道能夠快速拓展新會員
3. 公司可以提供的會員倍增政策
4. 門店新增會員管控
四、提升老會員復購
1. 增加老顧客品牌粘度，自發(fā)回店購買
2. 對老顧客進行邀約，增加回店購買
1）邀約老顧客的時機分析
2）邀約老顧客的門店工作安排
五、管控會員的流失
1. 會員流失途徑分析
2. 針對消費升級導致的會員流失管控
3. 針對員工流失導致的會員流失管控

門店管理精細化課程