客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧
講師：郭曉冰 瀏覽次數(shù)：2652
課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧
培訓(xùn)講師：郭曉冰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧
課程大綱
第一部分 運籌于帷幄之中——營銷準(zhǔn)備
一、心情準(zhǔn)備
二、產(chǎn)品準(zhǔn)備
1. 產(chǎn)品分類：網(wǎng)銀、手機銀行、基金、理財業(yè)務(wù)等的講解與分類
2. 客戶需求分析
學(xué)員收獲：
1、調(diào)整心情，保持良好的心態(tài)
2、學(xué)會如何分析產(chǎn)品及客戶需求
第二部分 客戶開發(fā)實戰(zhàn)進(jìn)行時——營銷六步法
一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶
1、目標(biāo)客戶的MAD法則
到哪兒去找有價值客戶
（營銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶的有效場合及十大方法）
2、客戶識別
1) 客戶資產(chǎn)判斷:望聞問切法
2) 了解客戶的金融需求
3) 客戶的金融消費行為與習(xí)慣
3、客戶的分類和篩選
1) 客戶層次的劃分
2) 客戶情況變動跟蹤
訓(xùn)練：我的客戶在哪里？
學(xué)員收獲：
1、掌握幾種識別客戶的方法
2、學(xué)會如何在變化的市場中尋找目標(biāo)客戶
二、天長地久見真情——建立信任
1、營銷溝通的三種形態(tài)
2、客戶經(jīng)理與客戶之間的差距分析
3、如何提升與客戶溝通的層次
（營銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶及建立信任工具表）
4、營銷工具：客戶溝通聯(lián)系表
學(xué)員收獲：
1、對高端客戶，如何提升自己的溝通層次
2、如何與大客戶建立信任關(guān)系，獲得客戶的認(rèn)同
三、千呼萬喚始出來——激發(fā)需求
1、直接推薦
2、引導(dǎo)激發(fā)
3、利益激發(fā)
4、恐懼激發(fā)
學(xué)員收獲：
1、了解客戶的需求并非客戶所表現(xiàn)出的表象
2、掌握激發(fā)客戶需求的方法
3、激發(fā)需求的話術(shù)
四、心有靈犀一點通——介紹產(chǎn)品
1、介紹產(chǎn)品的形式
2、介紹產(chǎn)品三句半
學(xué)員收獲：
1、學(xué)會如何把產(chǎn)品通俗化、簡單化
2、如何讓客戶快速了解產(chǎn)品
3、產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、妙語解開千千結(jié)——處理異議
1、處理異議語言技巧
2、善借標(biāo)桿
學(xué)員收獲：
1、學(xué)會如何巧妙處理客戶對產(chǎn)品的不信任
2、在客戶提出質(zhì)疑和反對意見時如何營銷產(chǎn)品
六、一臂之力成人美——促成銷售
促成銷售的幾種形式
學(xué)員收獲：
1、掌握促成銷售的方法
2、在客戶猶豫時通過技巧推動成交
第三部分 營銷后轉(zhuǎn)介——內(nèi)外轉(zhuǎn)介
一、內(nèi)部轉(zhuǎn)介
1、 網(wǎng)點協(xié)同營銷地圖
2、 什么樣的客戶需要轉(zhuǎn)介
3、 轉(zhuǎn)介給誰
4、 轉(zhuǎn)介語言
二、外部轉(zhuǎn)介
1、 邀請客戶轉(zhuǎn)介的時機
2、 邀請轉(zhuǎn)介的話術(shù)
3、 轉(zhuǎn)介激勵
客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/259773.html
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- 郭曉冰
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