期交保險銷售技巧（大額保單及法商）
講師：李曉雄 瀏覽次數(shù)：2651
課程描述INTRODUCTION
期交保險銷售技巧
培訓(xùn)講師：李曉雄
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期交保險銷售技巧
【課程導(dǎo)入】
1、你喜歡賣保險嗎？
（故事）通過保險營銷大師戴維考珀的故事，加強學(xué)員對保險意義的認識，激發(fā)理財經(jīng)理銷售保險的熱情。
2、你相信保險嗎？
（案例）個險業(yè)務(wù)員進入保險公司之后的轉(zhuǎn)變
保險是，只要你了解，就一定會買的東西。
【課程大綱】
一、 保險分類及保障類產(chǎn)品介紹
1、從理財經(jīng)理的角度對保險進行分類，畫思維導(dǎo)圖；
2、重疾5問：
⑴有百萬醫(yī)療，住院費用全部報銷，還需要重疾險嗎？
⑵重疾險都包括哪些重疾種類？
⑶買重疾需要重點關(guān)注哪些條款？
⑷ 相同保額，網(wǎng)上的重疾險那么便宜，為什么你這這么貴？
⑸ 未如實告知，是不是只要過了前兩年，保險公司就一定會賠呢？
3、醫(yī)療2問：
⑴有社保還需要百萬醫(yī)療嗎？
⑵買百萬醫(yī)療需要注意哪些條款？
二、 人壽保險的功能（包括法商）
1、高凈值客戶通常面臨哪些風險？（小組討論+分享）
2、投保人、被保險人、受益人三者的關(guān)系
3、人身保險如何做到風險管理？
⑴ 債務(wù)風險管理
① 對抗代位權(quán)（舉例）
② 避免凍結(jié)
③ 特定條件下的債務(wù)隔離（舉例）
④ 阻卻強制執(zhí)行（舉例）
⑤ 如何通過保單設(shè)計來實現(xiàn)債務(wù)隔離（課堂練習(xí)）
⑵ 婚姻風險管理
導(dǎo)入：案例導(dǎo)入，婚姻的重要性
① 區(qū)分婚前財產(chǎn)、夫妻共同財產(chǎn)
② 婚前財產(chǎn)規(guī)劃（案例分析+練習(xí)）
③ 婚姻風險管理（案例分析+練習(xí)）
⑶ 企業(yè)風險管理
① 小微企業(yè)如何刺穿有限責任公司的神秘面紗
② 代持風險
③ 關(guān)于企業(yè)經(jīng)營風險的故事
⑷ 傳承風險管理
導(dǎo)入：侯耀文遺產(chǎn)糾紛案，為什么事前規(guī)劃很重要
① 傳承常用工具及優(yōu)缺點
② 隔代傳承的困難（案例分析）
三、 期交保險銷售五步及銷售技巧（包括話術(shù)）
1、破冰
⑴ 微笑
⑵ 贊美（課堂練習(xí)）
2、KYC（know your customer）發(fā)現(xiàn)隱形風險點
4個案例分析及小組分享
3、激發(fā)需求
⑴ 針對風險點講故事（案例）
⑵ 講故事的SCORE原則（課堂練習(xí)）
4、方案呈現(xiàn)及答疑
⑴ 事先準備多份計劃書（案例分享）
⑵ 異議處理（包括客戶對保險公司、產(chǎn)品條款等的疑問，總結(jié)具體問題并事先準備答案）
5、促單
促單重點在于感性（右腦決策案例：艾略特）
⑴ 感性促單技巧
① 展示自己的保單（羊群效應(yīng)，例子：買面包）
② 領(lǐng)導(dǎo)、同事助攻（制造緊迫感）
③ 大廳布置，制造氛圍（案例：貴陽大額存單）
⑵ 促單練習(xí)（游戲）“這個產(chǎn)品+產(chǎn)品特點，對您來說***，趕快購買吧”
四、 期交保險銷售心態(tài)
陽光心態(tài)
上京趕考的書生（案例）
說到最后：
1、客戶為什么從你這里買保險？ 信任
2、賣保險最重要的是什么？ 開口率
期交保險銷售技巧
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/259819.html
已開課時間Have start time
- 李曉雄
[僅限會員]
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 保險大單銷售技巧 李淼
- 銷售管理實戰(zhàn)技巧 王子璐
- 爆款思維同頻班 張存武
- 基于顧客購買旅程的銷售流程 柴智獻
- 推新賣高：高端產(chǎn)品的心理策 柴智獻
- B2B行業(yè)銷售技巧 王子璐
- 業(yè)績就是尊嚴：飛躍營銷力， 時婷
- 客戶思維時代“營銷新謀略” 時婷
- 市場洞察競爭分析 王子璐
- B2C行業(yè)銷售技巧 王子璐
- 關(guān)于消費者行為學(xué) 蔣東青
- 區(qū)域管理實戰(zhàn)策略 王子璐