課程描述INTRODUCTION
信用卡客戶的顧問營銷技巧提升
培訓(xùn)講師：王軍生
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡客戶的顧問營銷技巧提升
培訓(xùn)對象：信用卡營銷經(jīng)理+分管行長或行長助理
課程大綱：
一、顧問式營銷*技巧
信用卡營銷經(jīng)理：
=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意*化”
顧問式營銷*技巧
S—背景問題
P—難點(diǎn)型問題
I—暗示問題
N—需求效益問題
*參考話術(shù)
顧問式營銷
1、權(quán)威性。
2、說服性
3、雙向性
4、互利性
以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家銷售
“雙本位制”+ “四道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感障礙防線
2、信任障礙防線
3、專業(yè)障礙防線
4、利益障礙防線
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)?
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人
16、誠實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
模擬演練+情景演練
案例分享
二、重點(diǎn)片區(qū)的客戶“營銷+開發(fā)”
顧問式營銷
主要來解決客戶銷售的問題
1）使你的客戶說得更多
2）使你的客戶更理解你說的是什么
3）使你的客戶遵循你的邏輯去思考
4）使你的客戶做出有利于你的決策
“三自”營銷模式
=自信（內(nèi)在）+*（話術(shù)）+自然（表情）
1、點(diǎn)對點(diǎn) 重點(diǎn)片區(qū)（高端客戶集群）
2、點(diǎn)對圈 批量客戶（中低端客戶集群）
片區(qū)客戶集群營銷的特點(diǎn)
1、片區(qū)主辦方
2、片區(qū)高端客戶
3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：
顧問式銷售首要工作
是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀
將客戶的一系列問題當(dāng)作自己的銷售問題來解決
不把問題留給客戶去解決
顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
案例分享
三、營銷經(jīng)理的“營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象”
職業(yè)營銷人才
=志商（戰(zhàn)略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數(shù)
片區(qū)客戶集群營銷：天時(shí)、地利、人和
營銷專家的3項(xiàng)修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
創(chuàng)造為客戶的價(jià)值
信用卡營銷與市場開發(fā)的“三個(gè)公式”
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業(yè)是許可證 信任力
3、氣質(zhì)是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力
營銷軟勢力+硬實(shí)力構(gòu)建
優(yōu)秀營銷經(jīng)理
=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
案例分享
信用卡客戶的顧問營銷技巧提升
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/260116.html
