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展會營銷技巧

學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過培訓(xùn)，掌握展會營銷的各項(xiàng)流程及操作技巧 
l 展會前的準(zhǔn)備，物質(zhì)，技能，心態(tài)準(zhǔn)備 
l 展會中的引流，溝通，需求，成交，逼單技巧 
l 展會后的跟蹤，服務(wù) 
l 學(xué)會如何根據(jù)產(chǎn)品特征設(shè)計(jì)合適的展會營銷模式 
l 掌握顧客信息 
l 現(xiàn)場組織和主持 
l 過程渲染 
l 會后促單 
l 從而提高銷售業(yè)績、提升品牌形象、維護(hù)客戶關(guān)系

課程內(nèi)容：
第一部分：展會前的準(zhǔn)備
一：展會及會議的全面認(rèn)識
展會及會議前的工作準(zhǔn)備
展會及會議的人員配置與培訓(xùn)
展會及會議的基本工作流程設(shè)計(jì)
展會及會議工作管理與成功控制
展前的宣傳推廣技巧與客戶邀約
如何*限度地發(fā)揮展會及會議的作用
二：展會前的準(zhǔn)備
事事有準(zhǔn)備——臨戰(zhàn)前的準(zhǔn)備更是必不可少
營造一個(gè)合適的舞臺——展會及會場的選擇與布置
先聲“感”人——迎賓與接待
介紹產(chǎn)品的技巧——從尊重自己的產(chǎn)品做起
營造企業(yè)的層次感——企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)專家講話
現(xiàn)場導(dǎo)演的技巧——主持人串詞
整合傳播——會中氣氛控制
借力于專業(yè)人士——專家與講座
榜樣的力量——讓顧客發(fā)言說你好
醉翁之意——借檢測、評估和咨詢促銷
指標(biāo)細(xì)分，考核量化——如何用指標(biāo)考核來提升展會及會議營銷效果
紀(jì)律保證效率——展會及會場紀(jì)律與獎懲
三：展會前的良好心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的心態(tài)
學(xué)習(xí)的態(tài)度
不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活

第二部分：展中營銷
一：引流：如何吸引客人
沒有客人的時(shí)候，我們在做什么？
不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?
正確的動作:忙碌準(zhǔn)備
常見錯(cuò)誤的行為
如何提升進(jìn)店
形象吸引：店鋪，人員，外景布置
迎賓吸引：熱情，手勢，笑臉，感覺
事件吸引：舞蹈，節(jié)目表演，抽獎，游戲互動
廣告吸引：店內(nèi)，店外廣告
活動吸引：主題活動
進(jìn)店有禮：長期有效
合作聯(lián)盟：客戶群重疊的可以合作的聯(lián)盟
外出尋找：
二：需求探尋
如何快速了解客戶需求
展會及會議的營銷基本話術(shù)
展會及會議的演說技巧
展會及會議的核心競爭力打造與品牌展示
客戶需求的問話方式
客戶需求分析
客戶需求的層次
客戶需求的深入探討
客戶需求的六大永恒不變的問句
你是誰？
你要跟我談什么？
你談的事情對我有什么好處？
如何證明你說的是事實(shí)？
為什么我要跟你買？
為什么要現(xiàn)在買？
三：溝通和交流
1：溝通原理
溝通目的；
溝通原則；
溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
溝通三要素。
2：問話，溝通中的金鑰匙
問話的兩種模式；
問話的六種作用；
問話的方法。
3：聆聽的技巧
4：贊美的技巧
5：肯定認(rèn)同技巧
四：成交和逼單技巧
展會及會議有效促銷的基本原則
展會及會議促成的手段
團(tuán)隊(duì)式促銷
開單關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
什么時(shí)候開單最合適？
一定要由顧客說開單的時(shí)候嗎？
如何提出開單？
顧客決定成交的信號有哪些？
成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？
成交的心理準(zhǔn)備
成交時(shí)機(jī)的把握
客戶發(fā)出的成交信號有哪些？
成交時(shí)間的關(guān)鍵動作有哪些
成交時(shí)候的關(guān)鍵用語有哪些？
通過語言語氣如何觀察？
通過肢體語言如何觀察
成交客戶的方法
二選一成交法
饑餓成交法
開單成交法

第三部分：展后跟蹤和服務(wù)
如何進(jìn)行電話回訪
如何進(jìn)行二次邀約
如何維護(hù)客戶關(guān)系
如何處理顧客異議
如何處理顧客投訴
趁熱打鐵——會后當(dāng)天該做的幾件事
表現(xiàn)誠意的*時(shí)機(jī)——回訪
讓新顧客成為老顧客——第二次邀約
做合格出氣桶”——如何處理售后投訴
怎樣把服務(wù)落到實(shí)處——服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測和考核

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