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高績效增員系統(tǒng)建設(shè)

課程背景：
   壽險的經(jīng)營在很大程度上等同于人的經(jīng)營,吸引更多的人才加入,一直是經(jīng)營者不斷追求的目標(biāo)。人力成長,是市場份額能夠更大、能夠服務(wù)更多社會大眾的重要基礎(chǔ),是解決發(fā)展中遇到的問題的   *方法。增什么人為員,是否有效增員,決定著壽險營銷的質(zhì)量和穩(wěn)定。
   組織發(fā)展,核心是基于隊伍的構(gòu)建以及在此基礎(chǔ)上的組織裂變。團隊不是沒有人才,是發(fā)現(xiàn)人才和培養(yǎng)人才這個環(huán)節(jié)還做得不夠。任何人的成就*不是僅靠單打獨斗而取得,一定是靠更多高于自己的人才來成就自己。增員的成敗,直接影響著未來的業(yè)務(wù)發(fā)展,也決定著營銷隊伍的增員的成敗,直接影響著未來的業(yè)務(wù)發(fā)展,也決定了團隊未來的走向。必須要有專業(yè)的、系統(tǒng)的、科學(xué)的增員方法,必須構(gòu)建一套高效率的增員流程,通過對增員過程的控制來保證業(yè)績的提升。
   本課通過理論與實踐相結(jié)合的方式，系統(tǒng)闡述營銷團隊增員系統(tǒng)搭建的全過程,從營業(yè)部增員目標(biāo)的設(shè)定，到名單收集到人才甄選、初次面談、性向測試、深度面談、決定性面談、崗前班、簽約，再到跟蹤培養(yǎng)、后期管理每個環(huán)節(jié)都做了細(xì)致的教學(xué)講解。在教學(xué)過程中，針對重點教學(xué)內(nèi)容講師會指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場演練，確保學(xué)員掌握核心知識點。通過本課的學(xué)習(xí)會大大提升學(xué)員增員的內(nèi)在意愿，掌握專業(yè)化增員的步驟，并對增員、對組織發(fā)展重要性、對職業(yè)生涯規(guī)劃的深刻理解。

課程收益：
● 了解人力發(fā)展已從招募大量的代理人到招募合適的代理人過度；
● 明確人力發(fā)展是吸引人的過程，建立營業(yè)部的愿景及使命是吸引人才加盟的重要性；
● 掌握運用DOME原理做好營業(yè)部年度、月度增員目標(biāo)的規(guī)劃；
● 通過研討明確增員選材的重要性，增員就是大數(shù)法則，前期需要大量名單的積累；
● 明確了營業(yè)部制訂候選人的標(biāo)準(zhǔn)，分析招募來源并選擇理想來源；
● 掌握并運用多步驟系統(tǒng)化的甄選工具或甄選方法；
● 為營業(yè)部制訂增員活動量標(biāo)準(zhǔn)和轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)；
● 掌握了如何為營業(yè)部設(shè)計面談腳本以更好地吸引和甄選候選人
● 明確營業(yè)部功能組建設(shè)的重要性，掌握高績效增員的全流程；
● 掌握營業(yè)部增員功能組運作的過程及各崗位工作職責(zé)。

課程對象：營業(yè)部經(jīng)理以上層級

課程大綱
導(dǎo)入：
1、了解行業(yè)發(fā)展趨勢
2、從行業(yè)發(fā)展定律層面，中國壽險業(yè)正從粗放經(jīng)營模式向?qū)I(yè)化模式過度
3、團隊發(fā)展從從招募大量的代理人到招募合適的代理人
4、營業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略：團隊目標(biāo)確定后優(yōu)先考慮建立企業(yè)人才戰(zhàn)略
5、增員選才系統(tǒng)的目標(biāo)：通過系統(tǒng)的形式搭建隊伍人才供應(yīng)鏈

第一講：增員目標(biāo)與規(guī)劃
一、營業(yè)部增員規(guī)劃
案例：真實的增員故事引發(fā)思考
二、建立卓越的增員系統(tǒng)
1、建立營業(yè)部愿景及使命
2、管理要事：協(xié)調(diào)個人努力、提供目標(biāo)、采取行動
3、發(fā)揮增員系統(tǒng)的功效
1）創(chuàng)造高績效并收獲豐厚的回報
2）協(xié)調(diào)增員行動，提升增員效率
3）使團隊中人盡其才、物盡其用
4）讓團隊成員專注于關(guān)鍵的工作
5）個人和團隊通過增員得到發(fā)展
4、增員系統(tǒng)概覽
1）增員目標(biāo)、規(guī)劃
2）增員流程、三次面談
3）增員系統(tǒng)、功能小組
5、規(guī)劃流程—DOME方法
1）診斷：D-評估招募?xì)v史、招募活動、招募表現(xiàn)
2）目標(biāo)：O-設(shè)定招募目標(biāo)，確定理想候選人定義
3）方法：M-招募來源和方法，績效管理和培育
4）評估：E-結(jié)果和目標(biāo)對比，如此周而復(fù)始
三、設(shè)定營業(yè)部的增員KPI目標(biāo)
1、D-營業(yè)部表現(xiàn)診斷
根據(jù)營業(yè)部歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)診斷人力發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、改進(jìn)之處
2、O-營業(yè)部的盈利目標(biāo)
提升盈利的四個路徑：人數(shù)、產(chǎn)能、留存率、續(xù)保率，擬定年度人力發(fā)展目標(biāo)
3、M-營業(yè)部的行動方案
通過增員策略、增員活動、活動標(biāo)準(zhǔn)、行動方案、增員協(xié)同5個方面制定人力發(fā)展行動方案
4、E-營業(yè)部績效評估
既定業(yè)績目標(biāo)、實際完成、差異原因、改善措施
四、設(shè)定增員目標(biāo)
1、部經(jīng)理收入模型
典范案例展示：如何從18個合格到28個合格？
2、設(shè)定增員目標(biāo)
1）留存率分析和增員目標(biāo)設(shè)定
2）舉例說明如何進(jìn)行增員目標(biāo)設(shè)定
演練：計算自己營業(yè)部增員目標(biāo)
思考：你需要什么樣的目標(biāo)對你而言，確定的留存率目標(biāo)目標(biāo)合不合理？為什么？

第二講：專業(yè)化增員流程（第一次審視執(zhí)行要點）
一、專業(yè)化增員流程概覽
思考：目前團隊新增的現(xiàn)狀？
1、增員選才現(xiàn)狀（誤區(qū)）
1）增員意愿不強    2）增員不選擇    3）增員不按流程   4）增員習(xí)慣未養(yǎng)成……
結(jié)論：尊重規(guī)律、按流程操作，走專業(yè)化增員之路才是長久之計！
2、關(guān)鍵共識
1）績效=（技能+意愿）X機會
2）不論做業(yè)績還是做增員都是大數(shù)法則
3、增員流程圖（招募轉(zhuǎn)化率）
思考：你的招募轉(zhuǎn)化率是多少？
二、候選人標(biāo)準(zhǔn)制訂
1、你心目中理想的代理人
練習(xí)：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和適應(yīng)度解釋
2）候選人缺的是什么-LACK（水平、品格、條件、技能）
2、理想候選人的定義
1）代理人需要的背景資格
2）候選人需要擁有的個人品質(zhì)(才能)
3）候選人需要擁有的基本技能
4）理想候選人的背景和特質(zhì)
a選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-年齡)
b選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-學(xué)歷)
c優(yōu)秀代理人原職業(yè)背景分析
思考：為什么具有個體、銷售、專業(yè)技術(shù)職業(yè)背景的人員在壽險業(yè)容易取得成功
練習(xí)：確定出適合自己團隊的三類人群
三、收集名單
1、收集名單的流程（理想招募來源的特點）
2、使用成功的招募來源
1）可控來源與不可控來源
工具：《百業(yè)興旺表》
2）遇到事業(yè)的坎坷和經(jīng)濟上的困惑是選擇的重點人群
練習(xí)：填寫30個潛在增員候選人的名單及相關(guān)信息
工具：名單收集表
四、初次面談
互動：資深情歌
1、初次面談前的準(zhǔn)備
1）職業(yè)生涯發(fā)展前景
2）增員面談前的準(zhǔn)備要項（初次面談六張圖）
a營業(yè)部文化與愿景             b管理架構(gòu)             c經(jīng)營模式
d職涯規(guī)劃                     e收入范本             f訓(xùn)練體系
3）候選人可以成功的原因
2、初次面談的步驟（根據(jù)參考腳本修改自己的初次面談腳本）
工具：初次面談腳本-參考
練習(xí)：初次面談技巧
3、利用新人登記表了解候選人興趣
工具：職業(yè)申請表
五、性向測評
1、性向測評的特點
2、性向測評表使用流程
3、性向測評表使用方法

第三講：專業(yè)化增員流程（第二次審視執(zhí)行要點）
一、深度面試
1、深度面試前的準(zhǔn)備
1）面試問題的類型-練習(xí)
2）用于深度面試的問題-范例
2、深度面試的步驟和要點
工具：深度面試腳本-參考
練習(xí)：根據(jù)參考腳本修改自己的深度面談腳本
練習(xí)：初次面談技巧
二、決定性面試
1、決定性面試前的準(zhǔn)備
2、決定性面試的步驟和要點
工具：決定性面試腳本-參考
三、崗前培訓(xùn)
1、崗前培訓(xùn)的目的和要求
2、新人班主管必做“三個一”：一次問候、一次家訪、一次懇談規(guī)劃
四、工作體驗
工具1：客戶潛力評估(P100)
工具2：《計劃100》
五、簽約
1、簽約的要求
工具：師徒承諾書
2、快速實現(xiàn)七日有效上崗
增員工具流程圖梳理
3、經(jīng)理的*實務(wù)
4、持續(xù)培育建議

第四講：增員系統(tǒng)的運作
一、功能組建立的意義與原則
1、保險企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)
1）保險企業(yè)家是依托主體壽險公司的企業(yè)經(jīng)營者
2）功能組架構(gòu)全景展示
研討：你的功能組建設(shè)情況，遇到那些挑戰(zhàn)？
2、建立功能組的原則
1）由少到多，由易到繁
2）權(quán)利逐步下放，政策支持到位
3、功能組的管理
1）明確日常工作
2）追蹤評估
3）維護
二、增員功能組的體系搭建
1、增員功能組的定位
2、增員功能組組織架構(gòu)
3、增員功能組的工作職責(zé)
知識回顧：結(jié)果指標(biāo)VS過程指標(biāo)
4、增員功能組的考核、總體KPI標(biāo)準(zhǔn)
三、增員功能組崗位工作內(nèi)容
1、增員規(guī)劃、執(zhí)行崗工作內(nèi)容
制訂增員目標(biāo)→制訂行動計劃→督導(dǎo)增員活動
1）制訂增員目標(biāo)的原則
2）運用統(tǒng)一報表
3）做好增員目標(biāo)分解和過程追蹤
a營業(yè)部年度策劃會
練習(xí)：團隊年度增員目標(biāo)表
b營業(yè)部月度規(guī)劃會
練習(xí)：制訂月度行動
工具：團隊月行事歷
c增員功能組-周目標(biāo)檢視會
練習(xí)：團隊增員周控表
d個人增員評估及輔導(dǎo)
練習(xí)：個人增員目標(biāo)表表
2、增員活動崗工作內(nèi)容
組織增員活動→開拓增員渠道→創(chuàng)說會操作→組織新人迎新會
工具：團隊增員活動計劃表
1）組織增員活動所需要件
2）增員活動項目分工
3、增員培育崗工作內(nèi)容
分析管理報表→了解績差原因→開發(fā)針對性課程→研發(fā)增員腳本→組織訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1）培育需求的發(fā)現(xiàn)過程
2）四大培育模式
3）集體培訓(xùn)與演練
4）個別輔導(dǎo)的方法

課程回顧

高績效增員系統(tǒng)建設(shè)