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大客戶需求

課程大綱：
第一章、大客戶需求特點
第一節(jié)、群體決策，而非個人決策
第一、很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價值
第二、要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？
管理層關(guān)注人
執(zhí)行層關(guān)注事
第三、單一部門的接觸與導(dǎo)致信息失真，產(chǎn)生不準(zhǔn)確的判斷
權(quán)力
買不買是組織行為，買哪家是個人行為。
部門權(quán)力更多或合法化
權(quán)威
別人對自己的尊重
利益
某部門看重的優(yōu)勢另一部門并不認(rèn)為甚至是缺點
收益是否公平
第四、通過購買實現(xiàn)個人目標(biāo)
解決自己什么問題？
讓自己獲得什么收益？
收益*、風(fēng)險最小
第二節(jié)、不同人認(rèn)知不同
第一、有人天生喜歡接受新鮮事物
第二、有人就習(xí)慣于守舊害怕改變
第三、有些人追求穩(wěn)健
第四、有些人追求速度

第二章、部門需求分析
第一節(jié)、決策層需求分析
第一、組織利益
大方向、未來、收益、風(fēng)險、同行、社會認(rèn)可
第二、管理平衡
1、各部門意見
2、核心人員建議
3、外部專家建議
4、客戶的建議
第二節(jié)、管理層需求分析
第一、采購部需求分析
1、部門業(yè)績
持續(xù)降價的可能性
多品項貨源
直接成本、交易成本、綜合成本
2、靈活交期
小批量、大批量、緊急交貨、現(xiàn)貨
增加的潛力
3、交易風(fēng)險
品牌、成功案例、認(rèn)證、成立時間
一次采購失敗，導(dǎo)致職業(yè)生涯結(jié)束
4、其他部門
領(lǐng)導(dǎo)或其他部門的態(tài)度
采購?fù)枰渌块T抗?fàn)?br /> 銷售人員能搞定反對者
第二、技術(shù)部需求分析
先進(jìn)、穩(wěn)定、*、兼容
非常接受各種權(quán)威認(rèn)證、證書
第三、使用部門需求分析
不改變使用習(xí)慣
充分利用現(xiàn)有資源，不用增加相關(guān)配套條件
各項損耗、人工成本等下降
大批量，重復(fù)性，一次性，穩(wěn)定性
第四、財務(wù)部門需求分析
第三節(jié)、執(zhí)行層需求分析
第四、跟各部門溝通要點
一、在最短時間完事表達(dá)自己的意圖
1、表達(dá)意圖要結(jié)合對方需求
2、看客下菜
人們買的不是產(chǎn)品，而是他們的期望
3、屁股（利益）決定腦袋，而不是道理
二、直奔重點
1、根據(jù)對方需求展示優(yōu)勢和價值
2、全都說，不如說重點

第三章、個人需求分析
第一節(jié)、安全需求
第一、追求安全需求的特點
1、追求職位安全，不承擔(dān)風(fēng)險
2、推遲采購，過于小心
3、不出頭，不發(fā)表意見，隨大流
4、為了避嫌跟業(yè)務(wù)員保持距離
5、一視同仁，公事公辦的姿態(tài)
第二、哪些人追求安全需求
第二節(jié)、歸屬需求
第一、追求歸屬需要的特點
1、態(tài)度與高層高度一致
2、獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識
3、平衡內(nèi)部關(guān)系
第二、哪些人追求歸屬需要
第三節(jié)、尊重需求
第一、追求尊重需要的特點
1、證明自己，不惜與眾為敵
故意不用老供應(yīng)商
2、故意否定資歷老的下屬
3、強調(diào)服從、立威
4、故意不用老供應(yīng)商
第二、哪些人追求尊重需要？
第三節(jié)、自我實現(xiàn)需求
第一、追求自我實現(xiàn)的特點
1、關(guān)注業(yè)務(wù)突破
2、企業(yè)市場地位
3、個人功成名就
第二、哪些人追求自我實現(xiàn)？

第四章、客戶需求調(diào)研
誰提出的這個需求？
基于什么原因提出？
和公司最近的戰(zhàn)略相關(guān)嗎？
希望產(chǎn)品達(dá)成的目標(biāo)？
產(chǎn)品的目標(biāo)市場，目標(biāo)用戶？
新建還是迭代，之前有沒有提過？
時間要求？

第五章、客戶態(tài)度分析
第一節(jié)、為什么要對態(tài)度進(jìn)行分析？
第一、用客戶內(nèi)部力量互相影響
一、銷售能否贏取決于客戶內(nèi)部支持我的人能否贏
二、銷售不能在一棵樹上掉死，只找一個人
三、決策層也需相關(guān)部門提供分析對比
第二、制定溝通目標(biāo)
一、不斷強化支持者
1、銷售人員的資源有限
2、過多時間溝通與重視反對者，會讓支持者懷疑
3、項目能否成功，取決于強有力的支持者，而不是競爭者
利用支持者影響其他人
用自身的優(yōu)勢彌補劣勢，而不是消除自身的劣勢
不追求每一項滿分，而是要通過整體相對優(yōu)勢贏得訂單
4、不能因為他們是支持者，就開始怠慢他們
5、培養(yǎng)內(nèi)線
項目進(jìn)展、競爭對手、內(nèi)部人員的態(tài)度，關(guān)鍵人物的情況
二、發(fā)展中立者
1、盡量不得罪任何一方，廣泛爭取支持
2、贏得中立者的支持將對客戶的最后決策起到?jīng)Q定性作用
三、孤立反對者
在公司內(nèi)部人緣很差的人
第二節(jié)、客戶態(tài)度的等級
+4 堅決擁護
對競爭者與反對者強調(diào)排斥，只接受我方
你是他*獲得很大好處的公司
+3 大力支持
僅認(rèn)可我方公司，排斥競爭者
承擔(dān)內(nèi)部銷售工作
能告訴我們客戶內(nèi)部關(guān)系、競爭對手信息
重大銷售行動前要跟對方協(xié)商
跟你公司合作讓他有很大的收益
+2 表示支持
支持我方，但因壓力下會改變
如果發(fā)現(xiàn)銷售人員能力不行，也會改變態(tài)度
你公司可以幫助他
+1 產(chǎn)生興趣
愿意進(jìn)一步深入了解我方
不過早展現(xiàn)核心信息，否則會泄漏
你公司對他有一點好處
0 觀點一致
中立：對所有競爭者一視同仁
項目和他關(guān)系不大
追求安全，保持中立
你公司對他沒有壞處
現(xiàn)在還早，你過一段時間再來吧.
你們不用跑了，到時候我們會統(tǒng)一招標(biāo)的
-1 毫無興趣
反對改變：認(rèn)為沒必要改變，都同質(zhì)化，無差異
忍受、將就、怕風(fēng)險
20%創(chuàng)新者、60%觀望者、20%反對者
你公司對他沒有任何好處
你們來得太晚了，我們已經(jīng)定下來了
你把資料先放在這里,需要的時候我們會跟你聯(lián)系的
我們今年沒有采購計劃
-2 負(fù)面評價
班門弄斧：明確表達(dá)對我方的不認(rèn)可
非支持者也會受到壓力改變態(tài)度
你公司增加了他工作的難度
-3 當(dāng)眾抵制
觸動對方利益，或利益分配不均，追求權(quán)力與權(quán)威
對我方封鎖信息
將我方信息透露給競爭者
只要競爭者不犯錯，不會輕易改變
你公司損害他的利益
-4 勢不兩立
你死我活，情緒與利益的對立
你公司嚴(yán)重?fù)p害他的利益
第三節(jié)、正確看待客戶的態(tài)度
第一、客戶態(tài)度的真假
一、當(dāng)面支持，背后反對
二、心里想的與嘴上說的不一致
三、敷衍
第二、客戶態(tài)度的變化
一、為什么客戶態(tài)度會變化？
1、面對壓力
2、面對反駁
3、面對誘惑
二、此時、此刻、此人、此事的感受
1、理想與現(xiàn)實不一致
2、說的與做的不一致
3、不同人要求不一致
4、前后言語不一致
三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值
大部份的人只會做錦上添花而不是雪中送炭的事
客戶支持的是公司與產(chǎn)品，而不是對我個人的感覺
四、沒有人的態(tài)度是一直不變的
1、警惕有些人和我們好的同時也對別人好
2、級別越高的人越不輕易表態(tài)
政治意識強
對每家都客氣，不輕易站隊

大客戶需求