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銷售數(shù)據(jù)分析

培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷管理、銷售人員

課程收益：  
   數(shù)據(jù)分析是我們銷售管理當(dāng)中的重要抓手和工具，它能夠?qū)κ袌?chǎng)的未來進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的問題做出判斷，對(duì)以前的問題進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納。本課程根據(jù)銷售的狀況利用報(bào)表、工具、方法等，使學(xué)員熟悉常規(guī)銷售分析的各種形式和方法，便于用數(shù)字說話，用數(shù)字體現(xiàn)市場(chǎng)的整體狀況，提高工作效率，數(shù)據(jù)是一只無形的手，它能夠告訴我們市場(chǎng)上整個(gè)變動(dòng)的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。

教學(xué)綱要：
第一章：銷售數(shù)據(jù)分析的重要習(xí)性與方法
一、數(shù)據(jù)分析的基本流程，
1、確定分析的問題，
2、確定分析的時(shí)間段，
3、確定達(dá)到的目的，
4、分析結(jié)果論證，
5、提出解決問題，
6、整體方案跟蹤反饋。
7、最終解決問題
二、數(shù)據(jù)分析的主要目標(biāo)
1、過往業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、認(rèn)識(shí)規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，
2、現(xiàn)有問題銷售現(xiàn)狀監(jiān)控、評(píng)估發(fā)現(xiàn)問題解決問題
3、銷售預(yù)測(cè)戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。
4、建立對(duì)數(shù)據(jù)及報(bào)表的認(rèn)識(shí)；
5、加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)分析的重視程度；
6、熟悉分析工具的使用；
7、形成理性分析的思維
三、數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容
1、數(shù)據(jù)的定義及分類；
－定類尺度
－定序尺度
－定距尺度
－定比尺度
2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式
3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式
4、數(shù)據(jù)分析之目的；
5、數(shù)據(jù)分析之基本流程
6、數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用
四、銷售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度
1、按照周/月/季度/年
2、四時(shí)間序列預(yù)測(cè)未來銷售額要求
3、計(jì)劃完成情況及未完成原因分析
4、年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5、分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
五、銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)意義
1、進(jìn)銷存報(bào)表分析
2、公司利潤(rùn)分析
3、應(yīng)收賬款分析
4、銷量分析
5、產(chǎn)品線分析
6、庫存分析
7、投入產(chǎn)出分析
8、盈虧平衡點(diǎn)分析

第二章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析的操作
1、比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2、數(shù)據(jù)拆分歸類
3、數(shù)據(jù)圖形化
4、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5、工具：SWOT分析使用
6、工具：多因素分析法
7、數(shù)據(jù)分析常用的結(jié)構(gòu)
－對(duì)比分析法
－分組分析法
－結(jié)構(gòu)分析法
－平均分析法
－綜合評(píng)價(jià)分析法
－*分析法
－漏斗分析法
8、根據(jù)變化分析的操作
－查數(shù)據(jù)
－找拐點(diǎn)
－對(duì)比數(shù)據(jù)
－確定變量
－分析原因
9、銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
－同比環(huán)比分析 
－滾動(dòng)分析 
－趨勢(shì)分析 
－相關(guān)性分析 
－樣本分析 
－AB對(duì)比測(cè)試  

第三章：運(yùn)用數(shù)據(jù)提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1、確定決策目標(biāo)
2、著重考慮找重大問題
3、提出創(chuàng)造性的備選方案
4、多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7、權(quán)衡利弊的方法 
8、對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9、構(gòu)建一張結(jié)果表
10、決策如何得到支持
11、案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)” 
三、客戶需求挖掘的方法
企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模 
行業(yè)數(shù)據(jù)分析 
去年同期交易 
內(nèi)線提供信息 
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解 
供應(yīng)鏈信息分析 
公司采購(gòu)預(yù)算 
四、客戶需求分析
1、產(chǎn)品性價(jià)比
2、品牌影響力
3、產(chǎn)品性能
4、營(yíng)銷政策
5、售前售后服務(wù)

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