課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售方法管理
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：張三紅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售方法管理
一、課程導(dǎo)入:大客戶認(rèn)知
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 關(guān)注大客戶采購的要素
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗
7.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
案例：施樂公司的“集中執(zhí)行官”
分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念
二、建立與大客戶的信任
1. 客戶關(guān)系營銷
-客戶關(guān)系管理的定義
-關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
-關(guān)系管理的重要性
-科特勒五種客戶關(guān)系類型
2. 提升大客戶的滿意度與忠誠度
-客戶滿意與滿意度
-影響客戶滿意度的因素
-提升滿意度技巧
-客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
-客戶關(guān)懷公式
3. 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
-幾種性格特征的客戶
-測試及講解：*測試及分析
-測試及講解：人際溝通測試及分析
-與不同個性客戶有效溝通的方法
-溝通環(huán)走模型
-溝通是不同個人品牌間的互動
案例：UT斯達(dá)康大客戶管理
分享：大客戶管理的“秘笈”五式
案例：盛田昭夫如何籠絡(luò)大客戶？
案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶管理之道
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1. 拜訪前如何確定問題
2. 見面時如何提問
3. 視頻研討：次序技術(shù)在銷售中的運用
4. 說服技術(shù)在溝通中的運用
5. 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的*
7、 特征與收益的區(qū)別
8、 如何展示產(chǎn)品收益
9、 案例：哈佛商業(yè)評論挖掘大客戶需求的經(jīng)典案例分析
10、角色扮演
四、大客戶銷售中的談判技巧
1. 如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：李*為何感覺不舒服？
2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3. 如何報價？如何讓步？
4. 如何松動對方立場
5. N種實用談判策略
6. 談判中的人際關(guān)系把握
7. 談判環(huán)境營造的學(xué)問
案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅
分享：黏住大客戶的四大絕招
案例：大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1. 賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) *法則
2. 債務(wù)人種類與特征
3. 常見拖延借口與應(yīng)對策略
d) 控制區(qū)與影響區(qū)
e) 應(yīng)對步驟與技巧
4. 債權(quán)人的種類與特征
案例：寶潔公司的大客戶銷售回款管理
實戰(zhàn)演練
六、大客戶管理系統(tǒng)解決方案
1、建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料
2、實行大客戶經(jīng)理制
3、建立大客戶管理系統(tǒng)
4、以大客戶需求作為中心，整合操作方法，提高服務(wù)效率
5、基于信息時代的大客戶管理利用了信息時代提供的先進(jìn)工具
七、大客戶銷售策略培訓(xùn)總結(jié)
大客戶銷售方法管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/265136.html
已開課時間Have start time
- 張三紅