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用戶營(yíng)銷課程

培訓(xùn)對(duì)象：產(chǎn)品中心（總監(jiān)、經(jīng)理、主管）、運(yùn)營(yíng)中心管理人員、技術(shù)中心管理人員

課程背景：
隨著科技進(jìn)一步發(fā)展，DICT客戶市場(chǎng)迎來(lái)的新的機(jī)遇，伴隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)不斷進(jìn)步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來(lái)的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速在商客客戶市場(chǎng)取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一項(xiàng)工作。但由于目前客戶經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式，而云業(yè)務(wù)銷售無(wú)論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時(shí)間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點(diǎn)及云方案的制作，并真正達(dá)成客戶簽約為本課程的關(guān)鍵。

工作坊大綱：
單元大綱內(nèi)容
營(yíng)銷模塊
前期準(zhǔn)備：用戶營(yíng)銷及需求挖掘
1.拜訪前準(zhǔn)備工作練習(xí)：
1）找出典型的客戶類型。
2）針對(duì)典型客戶做出用戶基本情況調(diào)研表，請(qǐng)針對(duì)調(diào)研表分解出典型場(chǎng)景
3.）以用戶典型場(chǎng)景為依托，研判出用戶可能存在的DICT和云產(chǎn)品及方案。
工作坊練習(xí)：典型用戶拜訪前準(zhǔn)備練習(xí)，其中包括了
1）典型客戶分類練習(xí)，什么樣的客戶才會(huì)存在云和DICT的需求；
2）典型客戶的前期調(diào)研準(zhǔn)備：用什么方式調(diào)研，分別需要調(diào)研哪些內(nèi)容的練習(xí)；
3）典型用戶的拜訪前準(zhǔn)備表練習(xí)：為什么拜訪前的準(zhǔn)備表中應(yīng)該包含四大模塊的內(nèi)容，每一個(gè)模塊可以幫助我們導(dǎo)出哪些話題？
4）準(zhǔn)備用戶的拜訪前準(zhǔn)備表，輸出如下內(nèi)容
-用戶方典型場(chǎng)景
-與用戶方溝通的典型話題和邏輯順序
-與用戶方可能存在的典型場(chǎng)景，我們的方案預(yù)備
實(shí)戰(zhàn)拜訪：用戶營(yíng)銷及需求挖掘
1.如何觀察現(xiàn)場(chǎng)
2.如何建立用戶信任
3.如何化解用戶成見(jiàn)
4.如何探索用戶需求
5.如何與用戶共創(chuàng)愿景
6.如何校驗(yàn)用戶感知
7.如何確認(rèn)后續(xù)行動(dòng)
工作坊練習(xí)：
模擬一個(gè)用戶，然后利用分組拜訪的方式讓大家來(lái)面對(duì)面的進(jìn)行實(shí)操，相當(dāng)于做模擬客戶的實(shí)際拜訪，并輸出得失結(jié)論。
方案擬定方案實(shí)操部分：DICT及云產(chǎn)品的方案落地
1.需求確認(rèn)
2.方案擬定：
1）方案內(nèi)容
2）方案結(jié)構(gòu)
3）方案格式
4）方案價(jià)值
3.方案優(yōu)劣勢(shì)分析
工作坊練習(xí)：根據(jù)典型方案來(lái)分組討論，并輸出方案的得失項(xiàng)。
復(fù)盤(pán)后期復(fù)盤(pán)
1.對(duì)前期的準(zhǔn)備進(jìn)行復(fù)盤(pán)
2.實(shí)戰(zhàn)拜訪進(jìn)行復(fù)盤(pán)
3.對(duì)方案擬定進(jìn)行復(fù)盤(pán)
工作坊練習(xí)：準(zhǔn)對(duì)前期三大項(xiàng)的練習(xí)，復(fù)盤(pán)所有輸出物和過(guò)程，保障學(xué)員可以學(xué)以致用，有所收獲。

用戶營(yíng)銷課程