課程描述INTRODUCTION
專業(yè)技術(shù)人才培訓(xùn)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 市場經(jīng)理· 技術(shù)主管
培訓(xùn)講師：張佩星
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)技術(shù)人才培訓(xùn)
-市場和技術(shù)，不是冤家是兄弟
-專業(yè)技術(shù)人才的優(yōu)勢
--以專業(yè)知名，影響事物進程
--思維嚴(yán)謹(jǐn)，分析能力強
--恪守準(zhǔn)則，追求完美
--善于解決疑難雜癥
--不輕易承諾，但一諾千金
-專業(yè)技術(shù)人才的劣勢
--市場意識稍嫌薄弱
--不擅長同客戶打交道
--過于頂真
--拙于處置人際關(guān)系
--對戰(zhàn)略和大局不甚感興趣
-如何培養(yǎng)市場意識和市場觀念
--傾聽VOC
--對客戶訴求敏感
--從面向產(chǎn)品到面向市場
--要有投資回報理念
-從技術(shù)到市場，如何提升競爭力
--克服轉(zhuǎn)型恐懼癥
--打破技術(shù)萬能情結(jié)
--要有市場緊迫感
--對可能性敏感
--發(fā)揮講師的影響力
--與市場部門協(xié)同作戰(zhàn)，追求雙贏
--擁抱變革，持續(xù)創(chuàng)新
-案例研討
--有關(guān)訂單完成率的爭執(zhí)
--科學(xué)泰斗如何營銷自己的產(chǎn)品
--研制同樣功能的設(shè)備，我們輸在那里？
--比競爭對手慢了兩個月
-互動實踐
--假如客戶錯了呢
--急速轉(zhuǎn)球
--點狀黑暗思維
--囚徒困境
-技術(shù)人才也要有市場戰(zhàn)略眼光
-技術(shù)人才為何要洞悉市場戰(zhàn)略
-不懂戰(zhàn)略，雖是人才，但非將才
-什么是真正的好產(chǎn)品、好技術(shù)
--有高度的產(chǎn)品vs沒高度的產(chǎn)品
--有深度的技術(shù)vs沒深度的技術(shù)
-從企業(yè)愿景到發(fā)展戰(zhàn)略
-基于技術(shù)的市場戰(zhàn)略
--產(chǎn)品戰(zhàn)略
--研發(fā)戰(zhàn)略
--生產(chǎn)戰(zhàn)略
-不可不知的四大競爭戰(zhàn)略
--低成本領(lǐng)先
--標(biāo)歧立異
--目標(biāo)聚集
--速度搶先
-用SWOT工具解決市場戰(zhàn)略問題
--識別自我的強項和弱項
--分析外部的機會和威脅
--制定適合本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
--形成戰(zhàn)略組合拳
-案例研討
--蘋果為何讓人癲狂
--讓股票從12元漲到120元的戰(zhàn)略組合
--領(lǐng)軍大中國區(qū)研究院
--沃爾瑪?shù)牡蛢r和寶潔的多品牌
--電器之都：溫州商人的游戲規(guī)則
-互動實踐
--我們的戰(zhàn)略是什么？
--用SWOT矩陣制定產(chǎn)品市場戰(zhàn)略
-技術(shù)人才的市場營銷和客戶管理技能提升
-什么是市場營銷
-如何細分市場
-消費者心理和購買行為分析
--購買動機分析
--消費習(xí)慣分析
--消費頻率分析
-市場營銷的方法和謀略
--吸引眼球的廣告
--巧借公關(guān)之勢
--制造事件
--免費也掙錢
-大客戶管理
--企業(yè)客戶的消費模式
--客戶需求分析
--客戶變更控制
--客戶投訴應(yīng)對
--企業(yè)客戶溝通技巧
-掌握幾個銷售絕招
--以解決問題為導(dǎo)向
--熱情永不為過
--膽要大，心要細
--促銷必殺技
-案例研討
--高手設(shè)計的不是客戶想要的
--星吧克奶昔的溫度
--市場細分，拴住顧客
--用咖喱粉讓富士山變色
-互動實踐
--設(shè)計一張市場調(diào)查問卷
--拜訪客戶
-大客戶項目的銷售進程、關(guān)系管理與談判技巧
-大客戶項目的可行性研究
-機會成本和沉沒成本
-決策樹
-人的心理對項目決策的影響
-大客戶項目的銷售進程管理
-機會管理：漏斗工具
-客戶需求分析
-與決策者的互動
-合同談判與簽單
-項目交付與實施管理
-項目驗收與回款
-客戶需求收集和分析的工具
-引導(dǎo)式需求研討會
-閉門造車與群策群力
-Dephi技術(shù)
-客戶心理分析和關(guān)系處理
-政府領(lǐng)導(dǎo)
-外企經(jīng)理
-私企老板
-哪種銷售方式更容易促成客戶簽單
-合同執(zhí)行型
-客戶請求型
-主動關(guān)懷型
-與大客戶的談判技巧
-放棄事先準(zhǔn)備，等于談判自殺
-選擇天時地利
-善用高人上策
-如何識破對手的鬼蜮伎倆
-適當(dāng)使用手腕
-簽署雙贏合同
-案例研討
--政府項目，你愛做不做
--識別客戶軟性需求
--喝酒就能搞定嗎
--骨頭項目給你啃
-互動實踐
--用決策樹選擇項目
--你我都需要這筆錢
-新產(chǎn)品開發(fā)的市場分析、產(chǎn)品定位與研發(fā)管理
-市場環(huán)境分析與產(chǎn)品定位
-Michae競爭五力
-SWOT技術(shù)
-價值鏈
-用定性與定量手段選擇擬開發(fā)產(chǎn)品
-產(chǎn)品研發(fā)可行性研究
-從初步可研到詳細可研
-盈虧平衡分析
-決策樹
-效用曲線
-市場調(diào)研的流程
-信息收集和調(diào)查問卷設(shè)計技巧
-市場定性調(diào)研方法
--焦點小組訪談
--投影技術(shù)和生理測量
-市場定量調(diào)研方法
--試驗法：試驗組和控制組
--量表法：態(tài)度測量
--抽樣技術(shù)：樣本測試
-產(chǎn)品測試方法
--小量產(chǎn)
--銷售波動測試
--客戶訪談
--改進
-研發(fā)項目管理的先進流程
--項目立項啟動：量化的成功指標(biāo)
--項目計劃：不僅僅是進度問題
--項目執(zhí)行：軟硬技能-流程
--項目控制：四項指標(biāo)的平衡
--項目收結(jié)：成功的驗收策略
-案例分析
--e-business：主導(dǎo)10年市場潮流
--一份調(diào)研報告值多少錢？
--競爭對手居然比我們快了兩個月
--老子測兒子
-互動實踐
--調(diào)查問卷設(shè)計綜合練習(xí)
--用決策樹進行新品開發(fā)投資決策
-技術(shù)部門和市場部門的溝通、配合與協(xié)作
-技術(shù)部門的工作特點
-市場部門的工作特點
-技術(shù)與市場部門溝通的難點
--不良溝通
--不善溝通
--不愿溝通
-跨部門溝通的方式選擇
--正式溝通與非正式溝通
--書面溝通與口頭溝通
--單向溝通與雙向溝通
-整肅工作配合中的12個不良習(xí)慣
-如何強化部門之間的合作意識
--大局觀
--服務(wù)心
--配合度
-技術(shù)工作如何與市場工作掛鉤
--研發(fā)項目要瞄準(zhǔn)市場需求
--生產(chǎn)制造要緊跟市場節(jié)奏
-跨部門溝通中的傾聽、反饋和說服技巧
--聽的層次
--問的藝術(shù)
--說的涵養(yǎng)
--反饋的策略
--說服的手段
-用機制保障跨部門溝通與協(xié)作
--面向行動
--爭議判則
--問題的揭露與解決
--高效決策
--獎勵雙贏和協(xié)作
-案例研討
--我投訴和前者一樣
--你會寫郵件嗎？
--現(xiàn)在臺上說得輕巧，當(dāng)時你在哪里？
--*體恤惹的禍
-互動實踐
--語言和行為的影響力
--A4紙的命運
專業(yè)技術(shù)人才培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/266589.html
已開課時間Have start time
- 張佩星