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顧問式營銷思維

【課程背景】
銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
－客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
－你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
－客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

【課程收益】
《銷售人員的顧問式營銷思維》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
《銷售人員的顧問式營銷思維》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶； 
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； 
● 根據(jù)客戶的實際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

【課程對象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

【課程大綱】
第一講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力

第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 、市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、目標(biāo)客戶群
1、行業(yè)特色
1）產(chǎn)品的運用范疇
2）產(chǎn)品的運用特點
2、收集你的市場信息
3、熟練運用各種渠道
三、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對應(yīng)的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態(tài)VS靜態(tài)

第三講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷
1、建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型*CES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：*提問工具
二、我們的解決方案
1、我們的方案策劃及行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2、客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動客戶深入合作？
互動：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問式拜訪的準(zhǔn)備

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗
你打造客戶體驗了嗎？
2、客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益

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