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打造銷售團隊的課程

【課程背景】
一個企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個好
的銷售隊伍是企業(yè)夢寐以求的事情，因為銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而
，這支隊伍流動性*，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決
的問題。
所以對銷售團隊的打造一直以來是企業(yè)培訓(xùn)的重點，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、
選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽
取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷
售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回
顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，需要訓(xùn)練。但最終銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還
在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力
是培訓(xùn)的根本。
本課程講究實戰(zhàn)，內(nèi)容豐富，并引用諸多*理論結(jié)合實際，采用互動游戲及模擬訓(xùn)
練等方式讓學(xué)員輕松學(xué)習(xí)。

【課程對象】
銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等管理人員，以及公司準備
提拔的銷售儲備干部

【課程大綱】
開篇案例:三株口服液沉亡帶給我們營銷管理者的啟示
一、高手如何理解營銷團隊
1. 直擊現(xiàn)今中小企業(yè)營銷困境
2. 中小企業(yè)營銷團隊現(xiàn)狀與原因分析
3. 用腦銷售與管理
4. *營銷團隊新解
5. 20/80法則看營銷；250法則看營銷人
6. 團隊中應(yīng)該有的幾種積極營銷心態(tài)
7. 案例：向華為學(xué)狼性營銷團隊
1. 銷售管理者的自我修煉及素質(zhì)提升
1. 銷售管理者的四種角色定位與職責
2. 銷售管理者的服務(wù)定位（于客戶、于下屬員工）
3. 銷售管理者常見銷售問題與團隊常見病癥
4. 銷售管理者自我修煉的基本素質(zhì)及勝任力模型建設(shè)
5. 如何建立銷售管理者的權(quán)威
思考：客戶希望我們成為哪一類人
員工希望我們成為哪一類人
6. 如何提升銷售管理者的溝通與說服力
2. 卓越銷售團隊的系統(tǒng)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)
1. 銷售團隊建設(shè)中的人才招聘與甄選技能
案例：如何學(xué)會儲備營銷人才—看三點
2. 銷售團隊建設(shè)中的執(zhí)行力建設(shè)
案例：企業(yè)執(zhí)行力是企業(yè)的戰(zhàn)略落實的保證
3. 銷售團隊建設(shè)中的制度建設(shè)
4. 銷售團隊建設(shè)中的教練技術(shù)和輔導(dǎo)技能
互動：你是合格的教練還是領(lǐng)導(dǎo)者
5. 銷售團隊正能量心態(tài)能力建設(shè)
3. 打造*銷售團隊中的銷售管控力
“四把寶劍”幫你實現(xiàn)銷售管控
客戶推進系統(tǒng)建設(shè)如何實現(xiàn)
1.經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運作
2.隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
3.述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
4.管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
5.客戶推進系統(tǒng)對銷售人才的管理
有店鋪類、無店鋪類
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
4. 銷售團隊的目標管理與績效考核
1. 銷售團隊的績效追求MPC
2. 銷售團隊目標來源、目標特點、目標的條件
3. 銷售目標管理的五個步驟
4. 如何制定目標的依據(jù)
5. 如何給銷售人員設(shè)定衡量標準
6. 如何考核銷售人員的工作表現(xiàn)與工作能力
7. 基于馬斯洛需求的激勵模式
8. 必要支持類激勵和激發(fā)動力類激勵
5. 銷售團隊內(nèi)的有效溝通技巧
1. 溝通管理在企業(yè)中作用
2. 高超的管理溝通技巧
3. 溝通的風格與有效共同的障礙
4. 高效率工作溝通的步驟
5. 如何成為人人喜歡的營銷管理者

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