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打通大客戶銷售培訓(xùn)

企業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)需求：
   2021年3月，某互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，在北京、石家莊、深圳都有分公司，新老銷售共有70多位。銷售團(tuán)隊面臨很多問題，老銷售守著老客戶，不愿意開發(fā)新客戶；新銷售業(yè)務(wù)不熟練，開發(fā)新客戶有困難；有的銷售，跟客戶初次接觸后，不知道怎樣繼續(xù)深入推進(jìn)；有的銷售，缺乏應(yīng)對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的能力和溝通技巧；有的銷售缺乏管理客戶的經(jīng)驗，丟三落四；有的銷售消極被動，給了客戶名單都不愿意打電話………那么該企業(yè)培訓(xùn)和銷售管理部門，該如何通過培訓(xùn)改善這種情況呢？

一、大客戶銷售培訓(xùn)工作的四種困境
（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓(xùn)師
一個好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓(xùn)行人才濟(jì)濟(jì)，培訓(xùn)師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓(xùn)師就更少了。因此退而求其次，企業(yè)培訓(xùn)部門尋找大客戶銷售培訓(xùn)師，首先看行業(yè)對口精準(zhǔn)不精準(zhǔn)，期待用對方的成功經(jīng)驗，幫助本企業(yè)銷售提升業(yè)績，結(jié)果也不是很理想。
（二）銷售員工參與培訓(xùn)熱情不高
由于培訓(xùn)不能直接幫助銷售提升業(yè)績，銷售員工又多忙于跑客戶，談業(yè)務(wù)，因此參與培訓(xùn)的熱情不高。遲到，早退，請假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓(xùn)，打電話，刷手機(jī)與客戶溝通。
（三）技能無法落地缺乏驅(qū)動力
調(diào)查顯示，培訓(xùn)的效果由以下三項工作決定，培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作決定了26%，培訓(xùn)活動本身決定了24%,培訓(xùn)后的強(qiáng)化措施決定了50%。而實際操作上，大家投入的精力比例，跟這個效果比例完全相反。實際投入，培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作只有10%，最重要的后續(xù)強(qiáng)化措施只有5%，培訓(xùn)活動本身占據(jù)了85%。
（四）其它原因?qū)е聵I(yè)績提升困難
大客戶銷售是一項非常復(fù)雜的工作，包含很多環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)都做好了，業(yè)績未必就好，但是任何一個環(huán)節(jié)沒做好，業(yè)績一定不好。可能培訓(xùn)是很有效果的，但是由于其它原因?qū)е聵I(yè)績降低，影響了培訓(xùn)效果的評估。

二、大客戶銷售業(yè)績構(gòu)成的三大板塊
張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作，長年摸爬滾打，根據(jù)廣告效果BEDELL模型，推導(dǎo)出一個適用于大客戶銷售業(yè)績的評估公式。包含三大板塊。
（一）產(chǎn)品板塊
品牌因素:品牌是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的名片，品牌的競爭，就是企業(yè)間市場份額的競爭。
產(chǎn)品因素：企業(yè)產(chǎn)品，是否能夠幫助企業(yè)客戶解決問題，能否滿足客戶各個層級成員的工作需要。
價值因素：企業(yè)產(chǎn)品為客戶，到底創(chuàng)造了哪些價值。ROI有多高。
（二）運(yùn)營板塊
周期因素：產(chǎn)品生命周期因素，季節(jié)因素等
部門協(xié)作：企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)、財務(wù)、法務(wù)、客服等相關(guān)部門是否支持銷售
銷售激勵：現(xiàn)有的銷售政策是鼓勵銷售開拓進(jìn)取，還是鼓勵消極守成
客戶選擇因素：產(chǎn)品定向選擇的客戶，是否是對口的
（三）銷售板塊
個人心態(tài)：有人在逆境中積極進(jìn)取，有人在順境中樂不思蜀，更多的人面臨困難時選擇了退縮、得過且過
銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產(chǎn)品，不會制定建議方案，簽單完全靠運(yùn)氣
漏斗管理：企業(yè)重金購買的CRM系統(tǒng)，只是為了滿足領(lǐng)導(dǎo)的需要，對銷售的工作毫無幫助，銷售敷衍了事，領(lǐng)導(dǎo)還以為一切盡在掌握

三、*企業(yè)培訓(xùn)效果評估四個等級
（一）第一級學(xué)員反應(yīng)
參訓(xùn)學(xué)員對培訓(xùn)的喜好程度
（二）第二級學(xué)習(xí)
通過參與培訓(xùn)，學(xué)員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識和技能，以及態(tài)度改變了多少
（三）第三級行為改變
學(xué)員多大程度上將培訓(xùn)中所學(xué)到的知識和技能應(yīng)用到工作當(dāng)中，并帶來相應(yīng)的行為改變
（四）第四級業(yè)務(wù)結(jié)果
培訓(xùn)和相應(yīng)的后續(xù)強(qiáng)化在多大程度上達(dá)成了所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果。

四、KBPM*咨詢式培訓(xùn)的七個步驟
（一）建立項目虛擬團(tuán)隊
建立由外部機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)部、銷售部負(fù)責(zé)成員組成的虛擬團(tuán)隊，明確成員、分工、項目范圍
（二）獲得領(lǐng)導(dǎo)支持
通過與上級領(lǐng)導(dǎo)明確培訓(xùn)期望，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的支持
（三）確定培訓(xùn)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)結(jié)果
確定培訓(xùn)項目，最終要取得哪些業(yè)務(wù)結(jié)果的提升
（四）確定關(guān)鍵行為和必需的驅(qū)動力
確定銷售員工要持續(xù)實行的關(guān)鍵行為，和必要的監(jiān)督激勵措施
（五）找出成功的必要條件
比如怎樣讓銷售積極參與培訓(xùn)，怎樣落地培訓(xùn)的技能等
（六）實施培訓(xùn)項目
設(shè)計和開發(fā)培訓(xùn)項目及評估工具，并實施培訓(xùn)
（七）期望回報率總結(jié)
從*評估的四個級別評估培訓(xùn)效果，反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為改變和業(yè)務(wù)結(jié)果。

五、打通培訓(xùn)和業(yè)績提升的三級通道
（一）一級通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓(xùn)為主，復(fù)盤為輔
銷售心態(tài)：激發(fā)銷售自動自發(fā)地積極心態(tài)
銷售技巧：客戶需求、客戶關(guān)系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等
銷售漏斗：銷售漏斗、項目評估、時間分配、客戶等級等
溝通技巧：表達(dá)力、說服力、矛盾問題、商務(wù)談判等
（二）二級通道，改善運(yùn)營板塊，形式：行動學(xué)習(xí)為主，培訓(xùn)為輔
行動學(xué)習(xí)：通過*、群策群力等組織形式。在產(chǎn)品生命周期、部門協(xié)作、銷售政策激勵展開內(nèi)部的討論、制定策略，調(diào)整制度等。
銷售管理運(yùn)營：產(chǎn)品管理、銷售漏斗、客戶分級、區(qū)域劃分、例會、報告等
協(xié)作效率提升：部門間協(xié)作、制度設(shè)計、激勵政策等。
（三）三級通道，探索產(chǎn)品板塊提升，形式：調(diào)研咨詢?yōu)橹?，行動學(xué)習(xí)為輔
通過內(nèi)部訪談、調(diào)研等形式，對產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價值等方面，提供咨詢策劃服務(wù)。
市場分析：品牌競爭、產(chǎn)品定位、客戶滿意度、存留率、轉(zhuǎn)介率等
營銷策略：客戶定向、推廣策略、活動策劃等。

打通大客戶銷售培訓(xùn)