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網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升

課程大綱
第一講：營(yíng)銷能力提升之任“勢(shì)”篇
一、趨勢(shì)：營(yíng)銷0.0—營(yíng)銷3.0的發(fā)展脈絡(luò)
1、營(yíng)銷0.0：以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡膮擦炙季S
2、營(yíng)銷1.0：以產(chǎn)品為中心的推銷思維
3、營(yíng)銷2.0：以客戶為中心的營(yíng)銷思維
4、營(yíng)銷3.0：以價(jià)值/價(jià)值觀為中心的社群思維
二、取“勢(shì)”：營(yíng)銷的天時(shí)、地利、人和
1、營(yíng)銷的天時(shí)：掌握營(yíng)銷的節(jié)氣、節(jié)律、節(jié)奏；
2、營(yíng)銷的地利：掌握營(yíng)銷的散地、輕地、重地；
3、營(yíng)銷的人和：掌握營(yíng)銷激勵(lì)的6法則

第二講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升之明“道”篇
一、營(yíng)銷的價(jià)值觀的0.0—3.0的層次劃分
二、營(yíng)銷獲客的“五環(huán)”理論

第三講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升之建“法”篇
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升系統(tǒng)全覽：營(yíng)銷能力提升系統(tǒng)“*圖”
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升之“存量提升”三策略
（一）對(duì)新客戶推出銀行產(chǎn)品“套餐”的高效達(dá)成方法
1、客戶更傾向于選擇套餐的消費(fèi)心理
2、銀行產(chǎn)品套餐的搭配方式
（1）標(biāo)準(zhǔn)套餐：必選產(chǎn)品的搭配；
（2）優(yōu)惠套餐：可選產(chǎn)品的搭配；
（3）升級(jí)套餐：粘連產(chǎn)品的搭配。
（二）存量客戶的“交叉銷售”
1、存量客戶“交叉銷售”前的分類
（1）按資產(chǎn)類別的分類；
（2）按持有產(chǎn)品的分類；
（3）按職業(yè)類別的分類；
（4）按消費(fèi)行為的分類；
（5）按興趣行為的分類；
（6）按財(cái)富成長(zhǎng)周期的分類。
2、不同類別客戶交叉營(yíng)銷方法
（三）激勵(lì)存量客戶的“轉(zhuǎn)介紹”
1、提高線下一對(duì)一轉(zhuǎn)介紹達(dá)成率的方法：
2、提高線上轉(zhuǎn)介紹達(dá)成率的方法。
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升之“增量拓展”三策略
（一）開發(fā)客戶的KYC模型
1、尋求客戶的“痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)”的方法；
2、開發(fā)客戶的“上游、中游、下游”
（二）開發(fā)陌生客戶的ABC模型：登臺(tái)階
1、讓客戶做出承諾的“登臺(tái)階”效應(yīng)
2、銀行產(chǎn)品路線圖的分類
（1）引流產(chǎn)品
①引流產(chǎn)品的三大特征：低價(jià)、高頻、便捷
②引流產(chǎn)品的兩大賣點(diǎn)：左腦賣點(diǎn)、右腦賣點(diǎn)
③包裝產(chǎn)品賣點(diǎn)的三大技巧：引入場(chǎng)景、放大利益、觸發(fā)聯(lián)想
互動(dòng)：根據(jù)引流產(chǎn)品的特征設(shè)計(jì)規(guī)劃銀行引流產(chǎn)品；根據(jù)引流產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并包裝產(chǎn)品賣點(diǎn)。
（2）品牌產(chǎn)品
①品牌產(chǎn)品的三大特征：主營(yíng)、廣泛、口碑
②銀行品牌產(chǎn)品的常見種類
（3）利潤(rùn)產(chǎn)品
①利潤(rùn)產(chǎn)品特征
②銀行利潤(rùn)產(chǎn)品的常見種類
（4）裂變產(chǎn)品
①裂變產(chǎn)品的打造方法
（三）開發(fā)熟人客戶的CBA模型：下臺(tái)階
1、開發(fā)熟人客戶的談判策略的CBA方案制定及實(shí)施

第四講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升之優(yōu)“術(shù)”篇
一、存量客戶提升之到訪客戶營(yíng)銷的“三七”法則
1、廳堂營(yíng)銷的“七有策略”：有效、有聲、有色、有禮、有料、有情、有趣
2、柜面七步曲之柜面高效一句話營(yíng)銷
3、廳堂的七個(gè)一之廳堂高效獲客營(yíng)銷
二、存量客戶提升之存量客戶盤活的方法
1、存量客戶按資產(chǎn)類別的分類；
2、存量客戶中鳥類客戶的“地籠法”
3、存量客戶中鴿類客戶的“網(wǎng)箱法”
4、存量客戶中金雞客戶的“垂釣法”
三、增量客戶提升之線下客戶開發(fā)的方法
1、區(qū)域運(yùn)營(yíng)的五大階段
尋-聚寶盆，選-選向?qū)?，?定制化產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)-高頻、多維場(chǎng)景觸達(dá)客戶，評(píng)-復(fù)盤與評(píng)估；
2、區(qū)域開拓的“三字經(jīng)”
（1）多策劃：
（2）控沙盤：商圈沙盤化營(yíng)銷模型構(gòu)建（責(zé)任田、背景卡、鏈接碼）
（3）尋向?qū)В喝齻€(gè)標(biāo)準(zhǔn)（有場(chǎng)景、有流量、有威望）；六大來(lái)源
（4）配產(chǎn)品：三大爆品包裝（引流產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、指數(shù)裂變產(chǎn)品）
（5）備工具：三大客戶矚目系統(tǒng)（形象VI、產(chǎn)品VI、廣告VI)
（6）達(dá)客戶：高頻、多感、降維觸達(dá)客戶
（7）客拓客：一對(duì)一裂變（指向明確、方法簡(jiǎn)單、承諾中肯）；一對(duì)多裂變（互惠互助、吸引關(guān)注、獲得好評(píng)）三大殺手锏
（8）理異議：異議處理三級(jí)階梯（贊同、轉(zhuǎn)移、促成）
四、增量客戶提升之線上客戶開發(fā)方法
1、線上運(yùn)營(yíng)的三駕馬車；
2、線上微信的獲客方法；
3、線上社群獲客方法及實(shí)踐案例。

第五講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升之利“器”篇
一、營(yíng)銷能力提升的目標(biāo)工具
二、營(yíng)銷能力提升的過程工具
三、營(yíng)銷能力提升的運(yùn)作工具

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