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對公營銷策略創(chuàng)新

課程背景：
   基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境，金融科技賦能營銷背景下聚焦對公客戶經(jīng)理全面營銷能力提升，銀行對公客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導向的經(jīng)營體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是對公客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失，導致了銀行績效提升完成的*觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。對公客戶可以為銀行帶來極大的客戶價值及業(yè)績收入，但針對對公客戶營銷與管理絕非易事。維護，鞏固已有的大客戶，防止被他人挖走，開發(fā)新的大客戶，實現(xiàn)銷售新高，增長利潤，都需要對公客戶經(jīng)理不斷的學習與進步。本課程旨在全面提升對公客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理團隊。

課程對象：對公支行長，客戶經(jīng)理

課程收益：
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力
● 客戶開發(fā)與需求引導能力提升
● 客戶盤活與客戶維護能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱
第一講：創(chuàng)新的重要性
一、我們目前營銷的困局及創(chuàng)新的概念及應(yīng)用
經(jīng)典案例分析
1、 狹窄框架效應(yīng)
舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)
問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？
2、 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差
3、 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢
4、 建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國銀行雙戶雙基
4、 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用

第二講：當下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？
點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2、消費升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗
3、消費分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進？
練習題：如何把這幾項營銷工作做好？
點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動時機的把握
1、四種周期
政策周期、市場周期、經(jīng)濟周期、盈利周期
2、三種杠桿
財務(wù)杠桿、運營杠桿、估值杠桿
3、行業(yè)輪動時機

第四講：創(chuàng)新客戶開發(fā)—存量客戶的分層管理與挖潛
只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機會
1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位
2、客戶分層、分類及業(yè)務(wù)重點
3、客戶邀約的技巧方法
4、客戶鎖定的技巧
案例：某國有行通過存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源，打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

第五講：創(chuàng)新客戶關(guān)系的建立
基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發(fā)某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發(fā)成功，還帶動了商場經(jīng)銷商客戶資源。

第六講：創(chuàng)新在實際工作中的應(yīng)用及方案推薦
當請客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進行創(chuàng)新
1、銀行業(yè)對公營銷策略
2、方案的展示技巧—公眾演講訓練
3、基于客戶決策者的營銷技巧
案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行，通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。

第七講：客戶抗拒化解
沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰(zhàn)的應(yīng)用
1、客戶為什么會抗拒
2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱
3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第八講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈
當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定
1、締結(jié)客戶的原則
2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷
4、新媒體營銷的應(yīng)用
5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第九講：普惠金融客戶業(yè)務(wù)拓展與營銷技巧
（一）、深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
（二）、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、對公營銷與個人營銷的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4、公私聯(lián)動技巧
（三）、深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、銀行進社區(qū)常見問題分析
2、銀行社區(qū)營銷方式
3、社區(qū)居民的金融需求
4、社區(qū)活動實施技巧
（四）、深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略
1、關(guān)系營銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、借力營銷
4、機關(guān)客戶推薦實施技巧

對公營銷策略創(chuàng)新