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客戶(hù)開(kāi)發(fā)與渠道管理

課程簡(jiǎn)介：
   課程以當(dāng)前普惠金融發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，貫徹兩會(huì)期間國(guó)家對(duì)金融機(jī)構(gòu)的政策指引?；趪?guó)有銀行系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，劣勢(shì)避免等實(shí)際市場(chǎng)情況，以大量的案例和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)講授信貨員展業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和技能。闡釋小微金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發(fā)展?jié)摿?，以小額信貸融資發(fā)展響應(yīng)國(guó)家政策，深化自身金融機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)。
   工信部統(tǒng)計(jì)顯示， 33%的中型企業(yè)、38、8%的小型企業(yè)和40、7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿(mǎn)足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬(wàn)，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國(guó)大陸約有2800萬(wàn)戶(hù)小微企業(yè)法人和6500萬(wàn)戶(hù)個(gè)體工商戶(hù)，貢獻(xiàn)了全國(guó)80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專(zhuān)利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問(wèn)題、豐富產(chǎn)品種類(lèi)、服務(wù)社會(huì)以及促進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。小額信貸是未來(lái)金融發(fā)展的富礦，中國(guó)目前擁有接近8000萬(wàn)家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，才有高效的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，兼顧風(fēng)險(xiǎn)與績(jī)效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營(yíng)之決勝關(guān)鍵。

課程對(duì)象：
中高層干部 高管 未來(lái)領(lǐng)袖儲(chǔ)備人員

課程大綱/要點(diǎn)：
一、你有沒(méi)有一顆數(shù)據(jù)腦-數(shù)據(jù)科學(xué)思維
1、整理數(shù)據(jù)
2、分析數(shù)據(jù)
3、判斷數(shù)據(jù)
4、（20人放款3100億的案例）
二、客戶(hù)的分層管理與維護(hù)
1、從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”模式向“客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)”模式轉(zhuǎn)變
2、以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售流程包括五大核心步驟
－更新客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃
－評(píng)估客戶(hù)需求
－執(zhí)行銷(xiāo)售
－后續(xù)跟蹤
－慶祝成功
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與渠道管理
－客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理制度簡(jiǎn)化創(chuàng)新
1、外拓與現(xiàn)調(diào)技巧梳理
2、ABC報(bào)表建立
3、營(yíng)銷(xiāo)技巧的夯實(shí)與固化
4、輕營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)策畫(huà)
精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會(huì)四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3、商會(huì) 協(xié)會(huì) 展會(huì)
4、園區(qū) 市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
四、客戶(hù)的分層維護(hù)與交叉營(yíng)銷(xiāo)
1、理財(cái)服務(wù)
2、產(chǎn)學(xué)合作
3、專(zhuān)屬卡發(fā)行
4、交叉銷(xiāo)售
5、向上銷(xiāo)售
6、互惠采購(gòu) 
7、品牌忠誠(chéng)度
8、附加價(jià)值
五、存量客戶(hù)的深度挖掘
1、 客戶(hù)分類(lèi)與篩選(ABC法則)
2、 CRM系統(tǒng)的應(yīng)用
3、 如何構(gòu)建銀行網(wǎng)點(diǎn)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)
4、 自我形象建立/構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)技巧—促銷(xiāo)售
5、 約訪(fǎng)前的三個(gè)準(zhǔn)備
6、 電話(huà)約訪(fǎng)技巧
六、客戶(hù)為你介紹客戶(hù)的秘訣（同業(yè)案例60%新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)介紹）
定義:－MGM是英文 “Member Get Member” 我們通過(guò)MGM，可以得到四點(diǎn)好處：－
（1）－獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單－
（2）－使拜訪(fǎng)更有目標(biāo)性和針對(duì)性－
（3）－打開(kāi)客戶(hù)背后的隱形市場(chǎng)－
（4）－借助客戶(hù)的信任獲得推薦名單
七、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的的中心思想
1、業(yè)績(jī)=關(guān)系+能力
2、關(guān)系是一種關(guān)鍵能力
八、交叉營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵與應(yīng)用
1、 以個(gè)別的顧客與消費(fèi)者為基礎(chǔ)
2、 信息技術(shù)與數(shù)據(jù)庫(kù)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的先決條件
3、 忠誠(chéng)與顧客終生價(jià)值
九、流失客戶(hù)的篩選與喚回
1、 流失客戶(hù)分類(lèi)
2、 電話(huà)拜訪(fǎng)的要點(diǎn)
3、 輕營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)回娘家活動(dòng)系列

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與渠道管理