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經(jīng)銷商管理策略培訓

參加對象: 
工業(yè)品行業(yè)銷售人員

課程特色:  
IMST授權課程（講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試）

課程內(nèi)容
第一講：渠道基本概念
渠道的定義
工業(yè)品經(jīng)銷商常見模式和類型
廠家與銷售渠道的成員關系分析

第二講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適
選擇經(jīng)銷商的九大標準：價值觀、財務、能力、業(yè)績、資質……
工具：經(jīng)銷商篩選細化表單
案例研究：華為的渠道結構和渠道成員定位
練習：如何編寫經(jīng)銷商選擇標準和細化指標
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

第三講：經(jīng)銷商選擇之調(diào)研與說服技巧
尋找經(jīng)銷商的十種方法
考察經(jīng)銷商的六個方法：
書面法：代理商申請表設計（華為網(wǎng)絡產(chǎn)品代理商申請表）
交談法：必須獲得的經(jīng)銷商8個關鍵數(shù)據(jù)
觀察法：必須觀察的經(jīng)銷商6個關鍵區(qū)域
同行詢問法：必須見到的3個關鍵同行
第三方機構：如何使用專業(yè)的調(diào)查機構
最終用戶：必須見到3類最終用戶
經(jīng)銷商開發(fā)的常見3個問題：
經(jīng)銷商選擇的溝通技巧和話術
經(jīng)銷商非*不做怎么辦？
經(jīng)銷商一口拒絕你怎么辦？
經(jīng)銷商不拒絕但也沒有進一步行動怎么辦？

第四講：經(jīng)銷商的談判
經(jīng)銷商需求冰山圖
經(jīng)銷商和終端用戶的需求差異分析
不同類型經(jīng)銷商的需求差異分析
如何呈現(xiàn)你的價值主張
案例研究：某跨國工業(yè)品公司經(jīng)銷商溝通手冊
練習：如何編寫經(jīng)銷商溝通手冊？
用好經(jīng)銷商運營的三個重要指標：毛利率、資金周轉、回報率
分析不同類型經(jīng)銷商的盈利模式？
你是*或小眾品牌？你如何強調(diào)你的優(yōu)勢？
與經(jīng)銷商成功談判注意要點
與經(jīng)銷商談判溝通的話術

第五講：經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷商目的
日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點關注
拜訪經(jīng)銷商八大任務：理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……
拜訪經(jīng)銷商一般流程：拜訪準備、庫存檢查、客戶溝通、產(chǎn)品培訓……
日常拜訪頻率和重點關注的對象
工具：經(jīng)銷商拜訪工作清單
案例討論：經(jīng)銷商老板為什么躲著廠家銷售人員？ 

第六講：幫助經(jīng)銷商提高業(yè)績
合格廠家渠道管理人員應具備的素質
為經(jīng)銷商創(chuàng)造價值的10個方法：
如何開銷售會議
如何協(xié)同拜訪
如何銷售指導
如何制定目標
如何開發(fā)下線渠道
如何操作項目和投標
如何技術培訓
……
日常拜訪中與經(jīng)銷商溝通要注意的幾個問題
如何處理壓貨？
如何讓經(jīng)銷商重視你？
如何處理經(jīng)銷商抱怨？
如何收經(jīng)銷商保證金？
經(jīng)銷商不想賣新產(chǎn)品怎么辦
如何讓經(jīng)銷商接受先款后貨？
如何應付經(jīng)銷商向廠家強要政策？
經(jīng)銷商說沒錢或者沒錢進貨怎么辦？

第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型：水平和垂直沖突
如何應付廠家新渠道開發(fā)引起的沖突（垂直沖突）
如何處理越級溝通、強要政策、聚眾鬧事（垂直沖突）
不同類型經(jīng)銷商竄貨特點（水平?jīng)_突）
竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則
如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？
應對批發(fā)經(jīng)銷商低價串貨的十大技巧
應對項目經(jīng)銷商低價串貨的技巧
案例研究：聯(lián)想項目經(jīng)銷商管理原則
如何解決項目(客戶)*授權的問題？
如何解決項目跨區(qū)域銷售的問題？
如何解決同一區(qū)域多家經(jīng)銷商參與同一項目（客戶）競爭問題？
案例研究：某公司處理項目沖突的表格化管理
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例
練習：跨區(qū)域項目銷售沖突處理原則和實施細則
練習：本區(qū)域項目銷售沖突處理原則和實施細則

第八講:經(jīng)銷商評估與更換
經(jīng)銷商質量下降的信號
經(jīng)銷商績效評估標準
不同類型經(jīng)銷商的評估標準探討
不同生命周期經(jīng)銷商的評估標準探討
案例研究：華為渠道績效評估原則
案例研究：金龍客車經(jīng)銷商評估分類模型
更換經(jīng)銷商三字訣：拖、核、慢
更換經(jīng)銷商的六個準備
無沖突更換經(jīng)銷商的技巧與話術
案例分析：更換代理商的風波

經(jīng)銷商管理策略培訓