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陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程大綱：
一、搜尋和選擇目標(biāo)客戶(hù)的方法和技巧：
1、銀行客戶(hù)的分類(lèi)
2、搜尋目標(biāo)客戶(hù)的方法
3、目標(biāo)客戶(hù)的確定
二、客戶(hù)價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：
1、甄別有價(jià)值客戶(hù)的技能
2、快速評(píng)估不同客戶(hù)的價(jià)值回報(bào)
3、不同客戶(hù)適用產(chǎn)品和服務(wù)組合
4、有效的組織實(shí)施金融服務(wù)方案
三、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)背景分析——公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新形勢(shì)
1. 貸款客戶(hù)的變化
2. 客戶(hù)資金管理的變化
3. 結(jié)算業(yè)務(wù)的變化
4. 金融同業(yè)的巨大變化
5. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的三大發(fā)展趨勢(shì)
四、對(duì)公客戶(hù)需求分析與挖掘：
1. 客戶(hù)需求分析與挖掘意義何在？
2. 客戶(hù)需求分析與挖掘需要把握的三個(gè)重點(diǎn)
3. 客戶(hù)與銀行無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的三種情況
4. 客戶(hù)需求的五種類(lèi)型
5. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三種境界
6. 潛在客戶(hù)需求的收集渠道
7. 對(duì)潛在客戶(hù)需求的分析
8. 客戶(hù)需求環(huán)境的分析、營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析
9. 潛在客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)表分析
10. 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的判斷能
11. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定所遵循的原則
12. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定
13. 把握接觸點(diǎn)—抓住服務(wù)機(jī)會(huì)
五、金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)及方案的營(yíng)銷(xiāo)
1.對(duì)公司客戶(hù)開(kāi)展方案營(yíng)銷(xiāo)的意義
2.需要以客戶(hù)滿(mǎn)意為著力點(diǎn)
3.金融服務(wù)方案的種類(lèi)
4.金融服務(wù)方案的撰寫(xiě)與產(chǎn)品組合
5.金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)方面
6.金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與印制
7.金融服務(wù)方案推介的四步曲
六、客戶(hù)的拜訪與營(yíng)銷(xiāo)
1、約客戶(hù)見(jiàn)面的技巧：
-電話約定客戶(hù)的溝通技巧
-約定時(shí)間技巧
-約定地點(diǎn)技巧
2.客戶(hù)訪問(wèn)前的準(zhǔn)備
-了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，采購(gòu)、銷(xiāo)售特點(diǎn)，以及個(gè)人愛(ài)好、家庭情況等
-對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求的銀行產(chǎn)品和資料準(zhǔn)備
-針對(duì)不同客戶(hù)的5個(gè)主要切入點(diǎn)分析
-明確談話主題、思路和話語(yǔ)，銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)、步驟
-客戶(hù)經(jīng)理的穿著與儀容的得體
-檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計(jì)算器、公
司和產(chǎn)品介紹、合同）。
-出發(fā)前最好與客戶(hù)通電話確認(rèn)一下，以防臨時(shí)發(fā)生變化。
-拜訪路線查詢(xún)和所用時(shí)間的計(jì)算
3. 拜訪中的注意細(xì)節(jié)
-敲門(mén)的方法與技巧
-次數(shù)
-力度
-節(jié)奏
-得體的問(wèn)候
-正確的握手方法
-誰(shuí)先伸手
-握手的部位
-握手的力度
-握手時(shí)間的長(zhǎng)短
-遞交名片
-正確遞交方式
-收放客戶(hù)名片的方式
-介紹
-自我介紹
-介紹他人
-稱(chēng) 呼
-站立位置距離的標(biāo)準(zhǔn)
-入座時(shí)的正確姿態(tài)
-會(huì)談技巧
-稱(chēng)呼
-遣詞用字
-語(yǔ)速
-語(yǔ)氣
-語(yǔ)調(diào)
-聆聽(tīng)技巧
-目光交流技巧
-拜訪結(jié)束注意事項(xiàng)
3.說(shuō)服客戶(hù)的技巧：
-利益介紹法（通過(guò)客戶(hù)最關(guān)心的利益入手）
-案例引導(dǎo)法（通過(guò)同類(lèi)客戶(hù)的示范，以汽車(chē)行業(yè)）
-有效的拜訪，方案的交流溝通
-訪問(wèn)開(kāi)始的注意
-傾聽(tīng)技巧
-如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向
-有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶(hù)的需求，引起客戶(hù)合作的欲望
-合理的報(bào)盤(pán)
-達(dá)成初步共識(shí)
4.對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例講解：
案例1：某住宅小區(qū)維修資金賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：——一場(chǎng)住房維修資金以弱勝?gòu)?qiáng)成功營(yíng)銷(xiāo)的攻
堅(jiān)戰(zhàn)！
案例2：對(duì)某地醫(yī)保卡的營(yíng)銷(xiāo)：——搶占先機(jī)、積極介入
案例3：對(duì)某軍工集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)：——引導(dǎo)客戶(hù)需求
案例4：對(duì)某電力公司的服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)：——憑借優(yōu)質(zhì)方案取勝
案例5：對(duì)某廣播影視集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)：——自下而上營(yíng)銷(xiāo)
案例6：對(duì)某城投客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)：——設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
案例7：對(duì)某工程機(jī)械制造企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)：——產(chǎn)品切入
案例8：汽車(chē)全程通的操作模式：——貿(mào)易鏈融資
案例9：對(duì)某電力集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)：——上下聯(lián)動(dòng)
案例10：對(duì)某部委基本帳戶(hù)的成功營(yíng)銷(xiāo)：——服務(wù)贏得客戶(hù)
案例11：降低經(jīng)營(yíng)成本的需求：
案例12：對(duì)某政府基金的成功營(yíng)銷(xiāo)：
案例13：外匯債務(wù)保值：
七、客戶(hù)關(guān)系管理的應(yīng)用
（一）客戶(hù)關(guān)系管理－－有的放矢
1. 客戶(hù)關(guān)系管理重在管什么？四個(gè)方面
2. 客戶(hù)關(guān)系管理的作用——創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的基本途徑和手段
3. 銀行客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
4. 客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)支柱
-客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的管理
-管理人員對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的管理
-對(duì)產(chǎn)品的管理
-對(duì)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量的管理
5. 客戶(hù)分層管理及原則
6. 總分行客戶(hù)關(guān)系管理職責(zé)
7. 客戶(hù)劃分的四個(gè)緯度及標(biāo)準(zhǔn)
8. 根據(jù)客戶(hù)合作緊密程度的參考分類(lèi)
9. 建立三個(gè)體系
10. 客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)目標(biāo)
11. 客戶(hù)關(guān)系管理的步驟
12. 結(jié)論
（二）客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量管理－－ 客戶(hù)維護(hù)的*目標(biāo)
1. 理論依據(jù)
2. 金融企業(yè)服務(wù)的新要求
3. 全面服務(wù)質(zhì)量管理的發(fā)展趨勢(shì)
4. 客戶(hù)服務(wù)的全面滿(mǎn)意度管理
5. 全面服務(wù)質(zhì)量管理的５種方法
6. 全面服務(wù)質(zhì)量管理的基本工具
7. 建立質(zhì)量管理的兩個(gè)支持體系
8. 客戶(hù)服務(wù)的道、法、術(shù)
9. 怎樣實(shí)現(xiàn)全面客戶(hù)滿(mǎn)意
（三）培育忠誠(chéng)客戶(hù)
1. 培育忠誠(chéng)客戶(hù)
2. 減少客戶(hù)不滿(mǎn)與客戶(hù)流失
3. 需要加大對(duì)老客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
4. 關(guān)心你的客戶(hù)
5. 做好客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)的幾句感言

陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)