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保險銷售方法培訓(xùn)

需求解析：
作為銀行理財(cái)經(jīng)理銷售銀保產(chǎn)品——
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？
如何運(yùn)用發(fā)揮自身保險工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？
針對城市客戶群體精準(zhǔn)銷售、結(jié)合保險營銷實(shí)戰(zhàn)案例？

授課對象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：城市保險營銷服務(wù)定位
1．保險顧問的角色定位
2．保險代理人三大“角色”的扮演差異
3．保險營銷壓力形成與解決方向
4．增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
5．SOW與KYC作用與意義
6．保險營銷服務(wù)六大流程

第二講：保險需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營銷模式
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．望子成龍教育策略
1）教育規(guī)劃需求分析
2）教育規(guī)劃保險運(yùn)用
3）教育規(guī)劃案例分析
2．風(fēng)險管理無憂人生
1）保險規(guī)劃需求分析
2）保險規(guī)劃工具運(yùn)用
3）保險規(guī)劃案例分析
3．安享晚年退休計(jì)劃
1）養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2）養(yǎng)老規(guī)劃保險運(yùn)用
3）養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
4．投投是道投資規(guī)劃
1）投資規(guī)劃資金來源
2）投資規(guī)劃保險應(yīng)用
5．合理節(jié)約您的稅負(fù)
1）遺產(chǎn)稅支出預(yù)算測算
2）稅務(wù)籌劃與保險應(yīng)用
6．身后無憂傳承規(guī)劃
1）傳承規(guī)劃核心評估
2）傳承規(guī)劃常用方式
3）傳承規(guī)劃案例分析

第三講：大額保單的價值與意義
1．人生財(cái)富兩種形式
2．財(cái)富保存?zhèn)鞒泄ぞ?br /> 1）遺囑
2）信托
3）保險
3．傳承的是什么——家業(yè)？財(cái)富？精神？
4．傳承什么時候開始
5．傳承分工工具優(yōu)選
6．大額保單保障無形資產(chǎn)
7．人生的弱點(diǎn)
8．人生的責(zé)任
9．財(cái)富保存分配價值與意義
案例分享：大額保單應(yīng)對人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

第四講：保險營銷發(fā)問溝通話術(shù)與異議處理
一、理財(cái)式發(fā)問話術(shù)
1．理財(cái)營銷15個發(fā)問話術(shù)
2．延伸性7個營銷發(fā)問話術(shù)
3．理財(cái)溝通中的常見12個障礙
二、金融營銷的四種引導(dǎo)法
1．注意力轉(zhuǎn)移
2．圍魏救趙法
3．現(xiàn)身說法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達(dá)模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術(shù)
5．常見投訴處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第五講：保險營銷實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點(diǎn)評

保險銷售方法培訓(xùn)