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大客戶銷售營銷培訓(xùn)

課程背景：大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，
這樣周期就拉得很長，而且銷售的產(chǎn)品技術(shù)等相對復(fù)雜，競爭又比較激烈，這都增加了
大客戶銷售的復(fù)雜性。銷售人員面對項目好像進(jìn)入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著
感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。
本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗，總結(jié)出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系
，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間
明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動才能有效達(dá)成目標(biāo)?？焖?br /> 實現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！

課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問

課程大綱：

第一章、大客戶銷售“導(dǎo)航”（ 3—4小時）
問題：大客戶銷售涉及的人多、事雜、周期長，到底如何入手？本章將給出大客戶銷
售項目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”*工具包，掌握此方法，銷
售項目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。
1、大客戶銷售你真的了解嗎？
-大客戶銷售的四個特征
-大客戶銷售的三種模式
-三種類型的大客戶及應(yīng)對策略
-大客戶銷售的五大誤區(qū)
-大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
【案例分析】如何讓大客戶離不開你
【討論】如何給客戶提供價值？
2、大客戶銷售的“GPS”六要素
-購買影響者
-優(yōu)劣勢分析
-客戶反應(yīng)模式
-雙贏結(jié)果
-理想客戶模型
-銷售里程碑
【重點】大客戶銷售的“GPS”是銷售項目分析的指南針
3、大客戶銷售“地圖”的八大流程
-項目立項階段
-深入接觸階段
-初步方案階段
-技術(shù)交流階段
-方案確認(rèn)階段
-重點攻關(guān)階段
-商務(wù)談判階段
-合同簽約階段
【重點】大客戶銷售的“地圖”，與“GPS”結(jié)合則為大客戶項目分析的核心工具“大客戶銷
售導(dǎo)航”，能夠讓復(fù)雜迷茫的銷售項目撥云見日，引導(dǎo)銷售一步一步走向成功
【工具】：銷售漏斗

第二章、大客戶開發(fā)策略（1—2小時）
問題：你的潛在客戶在哪？如何選擇有效客戶？如何對客戶進(jìn)行高價值的初次拜訪？
這些都是銷售人員的日常工作，但也是最為頭疼的問題，本章會給出最有效的解決方
法與工具。
1、項目信息
-項目信息與訂單之間的關(guān)系
-尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法 
-項目立項的MAN法則 
【討論】你如何找客戶
2、理想客戶
-理想客戶模型應(yīng)用
-客戶的兩種分類策略
【討論】你的客戶質(zhì)量怎樣
3、電話邀約的技巧
-電話邀約的四個作用
-電話邀約三個內(nèi)容
-電話邀約的三個注意事項
-電話邀約的四個流程
-電話邀約的參考話術(shù)
【演練】如何打電話
4、初步接觸
-客戶拜訪準(zhǔn)備
-客戶拜訪的五個目的
-建立信任的四個方法
-尋找線人
-組織分析
-初步接觸的八個步驟
-客戶拜訪的成功標(biāo)準(zhǔn)
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
5、銷售目標(biāo)
-識別變化
-SWOT分析
-制定出*銷售目標(biāo)
-檢測你當(dāng)前的位置
-調(diào)查可選擇的位置 
【銷售工具】周期工作表（日、周、月報表）、信息工作表（客戶信息表、競爭信息表）

第三章、大客戶需求分析與公關(guān)策略（4小時）
問題：采購小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰說了算？他們的態(tài)度是什么？
競爭情況怎樣？他們的關(guān)注點是什么？我如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順
利拿下這個項目？這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題，本章將進(jìn)行深入分析并給
出解決方案。
1、四種購買影響者分析
-資金型
-用戶型
-技術(shù)型
-教練型
-影響者程度
-五種關(guān)鍵因素
【案例】用戶型購買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢分析
-五種必然存在的“紅旗”
-實力三要素
-消除“紅旗”三個方法分析
-針對不同關(guān)系的策略
【討論】實力是什么
3、客戶的四種反應(yīng)模式
-增長模式
-困境模式
-穩(wěn)定模式
-自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者
-為什么接近資金型購買者這么困難
-辨別資金型購買者
-鎖定資金型購買者
-解決阻礙的三個方法
-資金型購買者的需求
【討論】如何給資金型購買影響者送禮物
5、如何尋找教練
-衡量教練的三個標(biāo)準(zhǔn)
-尋找教練的三個渠道
-你的教練網(wǎng)絡(luò)
-測試你的教練
-教練與線人的區(qū)別
【討論】教練為什么會幫你
【案例】我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發(fā)掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三個層次
-“期望-需求-動機(jī)”策略
-需求發(fā)掘的四個問題策略
-*銷售技巧實戰(zhàn)應(yīng)用
【案例】銷售的三維空間
【案例】使用*搞定了駱總
【演練】設(shè)計需求發(fā)掘問題
7、大客戶需求分析
-雙贏矩陣分析
-勝利和結(jié)果分析
-了解勝利和結(jié)果的技巧
-勝利+結(jié)果=成功
-客戶關(guān)系的四個層次
【案例分析】400萬的單子怎么丟了
【案例】如何搞定不同需求的人
8、項目評估
-項目評估階段的五項任務(wù)
-項目評估的兩個關(guān)鍵
-搞定項目評估小組的兩個問題
-客戶的六項采購評估標(biāo)準(zhǔn)
【工具】項目評估標(biāo)準(zhǔn)
9、重點攻關(guān)策略
-搞定項目小組的三類人
-搞定高層的八個策略
-搞定技術(shù)專家的六個策略
-搞定采購主管的四個策略
【工具】采購小組不同角色的公關(guān)方法

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略（3小時）
問題：產(chǎn)品本身很好、企業(yè)也很有實力，卻得不到客戶認(rèn)可；在與客戶談判中銷售人
員總是跟著競爭對手向公司要政策，本來很有優(yōu)勢可是到最后卻筋疲力盡；產(chǎn)品同質(zhì)
化的時代，如何做出差異化？如何通過技術(shù)交流搞定客戶？這些問題使得銷售人員和
銷售管理層身心疲憊，本章內(nèi)容將對該問題給出針對性的解決策略。
1、產(chǎn)品方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧
-提煉產(chǎn)品賣點的四個技巧
-方案設(shè)計的五個目的
-方案設(shè)計的三個步驟
-如何設(shè)計產(chǎn)品方案的四個方法
-如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個技巧
-產(chǎn)品介紹的FABE方法
【案例】如何設(shè)計產(chǎn)品賣點
【案例】杯子銷售人員的介紹策略
【演練】設(shè)計你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對競爭
-三種競爭新模式
-為什么不需要關(guān)注對手
-恢復(fù)差異
-五種誤區(qū)分析
-四類難題分析
【討論】銷售是哪種競爭？
3、差異化策略
-產(chǎn)品概念的三層含義
-差異化的四個層次
-差異化的四步框架
【案例】知名企業(yè)的差異化策略
【討論】你的公司如何做差異化
4、技術(shù)交流與方案確認(rèn)
-技術(shù)交流的五個目的
-技術(shù)交流前的四個準(zhǔn)備
-技術(shù)交流時的十一個技巧
-商業(yè)演示的四個要求
-商業(yè)文案設(shè)計策略
-商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌
-標(biāo)書制作策略
-突出優(yōu)勢的方法
【案例】技術(shù)交流中陳總的失誤
5、招投標(biāo)策略
-招標(biāo)成功的關(guān)鍵
-評分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
-設(shè)置壁壘的三個方法
-常見的壁壘手段
-設(shè)置壁壘的四重境界
-投標(biāo)的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道
【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略

第五章、大客戶談判簽約策略（2—3小時）
問題：采購人員大都經(jīng)過專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)，銷售人員總是被帶到溝里而不自知：
客戶已經(jīng)看好你，你卻還以為希望渺茫而主動優(yōu)惠；客戶拍案而起，你被嚇得趕緊向
領(lǐng)導(dǎo)要政策；眼看就要成交了，卻出現(xiàn)了難以解決的問題，你再次拿出誠意而降價；
客戶向你透底各家報價，然后你就給出了*價等等都是銷售人員經(jīng)常遇到的談判陷
阱，本章內(nèi)容首先教會你識別對方的談判招數(shù)，再制定針對性的策略，更能掌握談判
主動權(quán)，與客戶實現(xiàn)雙贏。
1、開局談判技巧
-開出高于預(yù)期的條件
-永遠(yuǎn)不要接受第一次報價
-學(xué)會感到意外
-避免對抗性談判
-不情愿策略
-鉗子策略
【案例】川普的商業(yè)智慧
2、中場談判技巧
-應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
-服務(wù)價值遞減法則
-*不要折中
-應(yīng)對僵局、困境和死胡同
-一定要索取回報
【案例】開鎖公司的策略
3、終局談判策略
-白臉-黑臉策略
-蠶食策略
-如何減少讓步的幅度
-收回條件
-欣然接受
【討論】如何讓價
4、其他策略
-七種實用談判策略
-八大談判原則
【案例】如何應(yīng)對不道德的談判對手
5、簽約成交
-簽約階段的四個步驟
-簽約的五個注意事項
【案例】談判高手的對決

大客戶銷售營銷培訓(xùn)