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管理型店長(zhǎng)課程

第一單元運(yùn)籌帷幄決勝千里
一、認(rèn)識(shí)管理
(一)管理的概念
(二)管理的基本職能
(三)不同層次管理者能力結(jié)構(gòu)
二、工作計(jì)劃書
(一)制定計(jì)劃的重要性
三、制定計(jì)劃的步驟
(一)制定明確的目標(biāo)
1.制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則
2.制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵
(二)方法和措施
1.三新二改
(三)評(píng)估與檢討
1.檢查的五定原則
2.兩會(huì)制度
3.三每三對(duì)照
4.工具：行動(dòng)成功日志
(四)激勵(lì)與處罰
1.精神激勵(lì)
2.物資激勵(lì)
練習(xí)：寫一份月度工作計(jì)劃
四、選址-成功的開(kāi)始
（一）——你的“心上人”在哪里？
1.人口密度
2.消費(fèi)者家庭狀況
3.潛在顧客的數(shù)量
4.行人去向
(二)商圈的匹配
1.購(gòu)買力
2.競(jìng)爭(zhēng)力程度
3.交通
4．發(fā)展性
二、商務(wù)溝通與談判
(一)建立談判的良好氣氛
1.誠(chéng)摯
2.合作
3.輕松
4.認(rèn)真
(二)談判的氣氛
1.緊張、對(duì)立
2.熱烈、友好
3.嚴(yán)肅、認(rèn)真
4.散漫、持久
(三)影響談判的因素
1.羞怯心理
2.表現(xiàn)欲
3.缺乏充分準(zhǔn)備
4.不清楚談判的目標(biāo)
5.不善于將問(wèn)題本身與人恰當(dāng)分開(kāi)
6.未理解問(wèn)題的實(shí)質(zhì)
7.面子觀念的影響
8.外行

第二單元零售業(yè)21世紀(jì)的利潤(rùn)源泉---物流
一、簡(jiǎn)析物流
(一)企業(yè)物流鏈概述
(二)終端貨品物流步驟
(三)終端店鋪的類型
二、單店貨品管理三大要素
(一)售罄率
(二)SKU
(三)生命周期
三、零售商品流管理的三個(gè)階段及控制重點(diǎn)
(一)訂貨階段
(二)銷補(bǔ)階段
(三)清貨階段
四、商品分析
(一)總銷售額
(二)同比
(三)分類貨品銷售額
(四)坪效
(五)暢銷款
(六)滯銷款
(七)連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
(八)客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)
(九)平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)
(十)個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額
案例分析：如何根據(jù)門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動(dòng)方案？

第三單元銷售促進(jìn)---促銷
案例分享：利用同行促銷活動(dòng)做本品牌促銷？
一、促銷活動(dòng)目的與手段
(一)促銷活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通
(二)形式、儀式的作用
(三)促銷活動(dòng)的目的
1.提升品牌形象
2.提升品牌市場(chǎng)占有率
3.促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)
4.打擊對(duì)手
5.促進(jìn)庫(kù)存流通
(四)促銷互動(dòng)主要手段
1.打折風(fēng)，席卷全中國(guó)
2.贈(zèng)品的意義
3.捆綁式
4．產(chǎn)品折價(jià)讓利
5.現(xiàn)金返還
6.憑證優(yōu)惠
7.集點(diǎn)購(gòu)買
8.現(xiàn)場(chǎng)展示
二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
(一)只做到吸引人氣，不注意來(lái)怎么提高銷量；
(二)片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開(kāi)花，不結(jié)果）
(三)促銷停留在泛、面上，沒(méi)有針對(duì)性（只開(kāi)*，不瞄準(zhǔn)）
(四)活動(dòng)組織不充分（只花錢，不算賬）
(五)別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷）
三、促銷活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）
(一)確定活動(dòng)目的與主題
1.主題確定原則
2.主題確定要求
A.有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)
B.簡(jiǎn)潔、易于傳播，有新意
C.與消費(fèi)者利益相關(guān)
D.吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性
3．主題分類
(二)確定活動(dòng)方案
1.方案制定八問(wèn)
A.活動(dòng)目的是什么？
B.他們?cè)谀睦铮?br /> C.怎么讓他來(lái)？知道-感興趣
D.怎么讓他買？（活動(dòng)方案）
E.“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）
F.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢(shì)）
G.當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）
H.花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2.方案制定注意點(diǎn)
A.廠家的支持，借用資源和智慧
B.規(guī)則不能太復(fù)雜
C.力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力
D.要有一個(gè)明確的增量的方式？
E.贈(zèng)品的選擇
3.主要活動(dòng)形式
A.吸引人氣類
B.制造銷量類
C.提升美譽(yù)類
4.怎么做買贈(zèng)？
A.等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷量的等級(jí)）
B.大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼
C.享受活動(dòng)門檻要低（低進(jìn)高出）
D.贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來(lái)有力度）
E.讓別人看見(jiàn)（堆頭）
5.怎么做特價(jià)？
A.特價(jià)是用來(lái)做人氣的，不是來(lái)做銷量的；
B.特價(jià)是*，是有*的沖擊力價(jià)格（國(guó)、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；
C.市場(chǎng)敏感型號(hào)和低端型號(hào)來(lái)做特價(jià)；
D.對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來(lái)做特價(jià)；
6.活動(dòng)力度與資源安排
(三)確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范
(四)賣場(chǎng)終端布置
1）布置方式；
2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國(guó)美活動(dòng)布置）
3）美化布置就是廣告；
4)布置的創(chuàng)意和新元素；
（五）活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查
1）資金和貨源：特價(jià)編號(hào)和暢銷貨源
2）場(chǎng)地審批
3）贈(zèng)品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里
（六）士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)
（七）活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整
（八）促銷活動(dòng)總結(jié)
四、促銷宣傳思路與規(guī)范
(一)電視廣告規(guī)范
(二)紙、DM廣告規(guī)范
(三)短信規(guī)范
(四)門店形象廣告
練習(xí)：制作一個(gè)促銷方案

第四單元導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)技巧
一、了解學(xué)員
(一)成人學(xué)習(xí)的特性A-I-A-R-P
(二)成人學(xué)員喜歡的課堂氣氛
二、臺(tái)上呈現(xiàn)技巧
(一)培訓(xùn)師職業(yè)形象
(二)講師在聲音及肢體語(yǔ)言的要求：
1.聲音的三個(gè)層面（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速）
1.身體語(yǔ)言的風(fēng)范
2.眼神的注意事項(xiàng)
3.手勢(shì)的說(shuō)明
4.培訓(xùn)師的步法要求
5.站姿的注意事項(xiàng);
(三)每組派一名代表上臺(tái)分享。
二、課程如何精彩開(kāi)場(chǎng)
(一)視頻：《亮劍》趙剛演講
(二)開(kāi)場(chǎng)的3大禁忌
1.自夸式的開(kāi)場(chǎng)
2.自殺式的開(kāi)場(chǎng)
3.自貶式的開(kāi)場(chǎng)
(三)改編之后的開(kāi)場(chǎng)----完美開(kāi)場(chǎng)的5部曲
1.引子（真實(shí)故事）
2.橋段
3.主題及收益點(diǎn)
4.課程大綱
5.講師介紹
(四)每組選一名學(xué)員的課程，進(jìn)行集體探討并開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)練習(xí)。
1.練習(xí)：運(yùn)用完美的開(kāi)場(chǎng)白結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，準(zhǔn)備5分鐘
2.學(xué)員本人上臺(tái)練習(xí)。
三、教學(xué)方法設(shè)計(jì)
(一)講授法
1.講述的技巧：與觀眾連接、有道具
2.案例：?jiǎn)滩妓?br /> (二)小組討論法
1.研討練習(xí)：《亮劍》片斷
(三)實(shí)操法
1.教法法與講授法、討論法的區(qū)別
四、課程失敗原因分析
(一)理論：課程=1碗面條
(二)吸引學(xué)員的秘訣：用故事把聽(tīng)眾鏈接起來(lái)
案例：這樣講故事對(duì)不對(duì)？
五、培訓(xùn)如何收尾
(一)收結(jié)的禁忌
1.倉(cāng)促式的結(jié)尾
2.矛盾式的結(jié)尾
3.冗余式的結(jié)尾
(二)完美收?qǐng)鋈壳?br /> 1.回顧總結(jié)
2.號(hào)召行動(dòng)
3.感謝祝福

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