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門店管理銷售課程

【課程背景】
這里的終端主要是指實(shí)體門店。實(shí)體門店的現(xiàn)狀已經(jīng)今非昔比，受電商和互聯(lián)網(wǎng)的
影響，門店的生存能力越來越弱，盈利狀況越來越差。無數(shù)的門店或關(guān)門，或轉(zhuǎn)讓，或
跨界轉(zhuǎn)型，或苦苦支撐。
顯然，按照傳統(tǒng)門店的經(jīng)營思路，很難繼續(xù)發(fā)展。時(shí)代在變，生活方式在變，消費(fèi)
觀念在變，如果不與時(shí)俱進(jìn)，不順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，不調(diào)整和改變運(yùn)營思路與營銷策
略，那結(jié)局必定是盈利甚微，或虧損，然后關(guān)門了事，被迫另尋出路。
實(shí)體門店大都以加盟商家為主，一般不做產(chǎn)品研發(fā)，廠家或品牌商有什么產(chǎn)品，門
店就賣什么產(chǎn)品。門店的主要任務(wù)是把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來。所以，該課程的主要
任務(wù)是如何幫助門店找到更多的客戶，賣出更多的產(chǎn)品或服務(wù)，賺更多的錢。因此，實(shí)
體門店主要存在三大問題：
1.缺少顧客，去門店的顧客越來越少，不知道顧客在哪里。
2.好不容易來了顧客，由于種種原因，顧客很快走了。
3.終于成交了，顧客離開了，也成了永別。
因此，對(duì)于實(shí)體門店，我們重點(diǎn)要解決這三個(gè)問題。銷客贊創(chuàng)始人、*營銷講師
高定基老師根據(jù)多年的營銷實(shí)踐和研究，總結(jié)出解決這三個(gè)問題的思路和方法。這個(gè)思
路就是：
1.引流。解決顧客的到店問題，讓更多的顧客來到店里。
2.交流。顧客來到門店，要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通體驗(yàn)，推動(dòng)成交。
3.回流。要讓沒有成交的顧客回來成交，甚至轉(zhuǎn)介紹客戶。
這三個(gè)問題看上去只有六個(gè)字，可內(nèi)涵可以十分豐富。該課程融合了營銷理念、銷
售技能、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、成功學(xué)等跟銷售密切相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容和成功經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)該課
程后，銷客遇到的諸多問題將迎刃而解，并突破現(xiàn)有局面，更上一層樓。該課程是實(shí)體
門店必學(xué)之課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】
門店銷售人員、門店管理人員、經(jīng)銷商

【課程大綱】
第一單元 引流
以前叫招徠顧客，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們叫引流。如何把顧客引過來，是每一個(gè)終端
的核心內(nèi)容。那么如何引流？對(duì)門店來說，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是
店外引流，三是在線引流。店面引流可以通過店面氛圍、促銷活動(dòng)、終端攔截等開展；
店外引流可以通過小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟合作、隱形渠道等開展；在線引流可以通過社會(huì)
化媒體、搜索優(yōu)化、微營銷等開展。引流是前提，也是基礎(chǔ)。
一、店面引流
1.店內(nèi)氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現(xiàn)/爆款推薦
2.門口氛圍：廣告設(shè)計(jì)/POP布置/特價(jià)吸引/娛樂活動(dòng)
3.人員形象：禮儀素養(yǎng)/品牌匹配/待客狀態(tài)
二、店外引流
1.戶外廣告：敢于投入/人流密集/性價(jià)比高/賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
2.小區(qū)推廣：物業(yè)合作/物流合作/廣告位選擇/物料
3.合作渠道：異業(yè)聯(lián)盟/上下游渠道/活動(dòng)贊助
三、在線引流
1.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資產(chǎn)：地區(qū)+品牌信息數(shù)量
2.免費(fèi)平臺(tái)運(yùn)用：百度/視頻/博客/地方網(wǎng)站/淘寶
3.微營銷：微信公眾號(hào)/微信小號(hào)/微信營銷/微電商/O2O
4.郵件營銷：QQ郵箱搜索/郵件發(fā)送

第二單元 交流
客戶來到門店，按照與國際接軌的說法，必須要溝通。按我們的習(xí)慣說法，就是交
流。其實(shí)交流更準(zhǔn)確，因?yàn)闇贤赡苁菃蜗虻模涣魇请p向的。和客戶交流好了，銷
售就容易達(dá)成。沒有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。做好交
流主要受三方面影響，一是心態(tài)，二是知識(shí)，三是技能。任何一個(gè)環(huán)節(jié)做得不好都可以
導(dǎo)致交流失敗。
一、良好的心態(tài)
1.銷售必備的五大心態(tài)：耐心/熱情/感恩/主動(dòng)/寬容
2.塑造良好心態(tài)：我不入地獄誰入地獄/一切都是最好的安排
3.換位思考：經(jīng)典心態(tài)故事的主人公/站在客戶的角度
二、積累知識(shí)
1.學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)：廠家和門店要求學(xué)習(xí)的知識(shí)/與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)
2.學(xué)習(xí)銷售知識(shí)：銷售案例/經(jīng)典銷售理論/走訪調(diào)研學(xué)習(xí)同行人
3.整理學(xué)習(xí)的知識(shí)：存檔/歸類/總結(jié)/溫習(xí)/分享
三、銷售技能
1.決勝終端的五大核心秘訣
（1）產(chǎn)品——體驗(yàn)道具
（2）服務(wù)——超越預(yù)期
（3）促銷——價(jià)格密碼
（4）情緒——情感共鳴
（5）案例——客戶見證
（6）品牌——定位訴求
2.營造良好溝通體驗(yàn)的六大技能
（1）沒有提問就沒有銷售
（2）傾聽不得忽視的細(xì)節(jié)
（3）溝通必須具備同理心
（4）爭(zhēng)論會(huì)讓你失去機(jī)會(huì)
（5）問一答三讓客戶滿意
（6）懂得贊美會(huì)贏得客戶
3.五大核心成交動(dòng)力
（1）優(yōu)惠——讓客戶占點(diǎn)便宜
（2）禮品——無禮不成交
（3）壓力——客戶下決心
（4）主動(dòng)——讓客戶簽字
（5）求助——示弱成交
4.應(yīng)對(duì)四大客戶異議：太貴了/再看看/考慮下/沒有錢

第三單元 回流
對(duì)于高頻商品，回流之重要不言而喻。對(duì)于耐用消費(fèi)品，客戶大多不會(huì)第一次就下
單，往往要貨比三家或者思考一段時(shí)間再做決定，然后回來產(chǎn)生購買行為。因此，客戶
的回流非常重要，決定了轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)介紹率。一個(gè)客戶會(huì)不會(huì)回來，主要受三方面影響
，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，三是價(jià)格。如果客戶回流率很低，轉(zhuǎn)介紹率很低，那一定要好
好思考，在產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略上可能存在問題。
一、產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品組合：形象產(chǎn)品/利潤產(chǎn)品/走量產(chǎn)品/狙擊產(chǎn)品
2.爆款策略：學(xué)習(xí)電商/抓住痛點(diǎn)/匠心設(shè)計(jì)單頁/實(shí)至名歸
3.產(chǎn)品延伸：擴(kuò)大贏利點(diǎn)/需求互補(bǔ)/量力而行
二、提升服務(wù)
1.服務(wù)的核心是客戶價(jià)值：非業(yè)務(wù)價(jià)值塑造/學(xué)習(xí)經(jīng)典案例
2.服務(wù)的三種境界：提供增值服務(wù)/滿足客戶非業(yè)務(wù)要求/感動(dòng)客戶
3.體驗(yàn)營銷：體驗(yàn)即服務(wù)/*體驗(yàn)/創(chuàng)新體驗(yàn)
三、價(jià)格策略
1.價(jià)格是心理戰(zhàn)：價(jià)格與促銷/滿足客戶的價(jià)格訴求
2.價(jià)格談判策略：報(bào)價(jià)策略/讓步策略/說服策略
3.價(jià)格鐵三角：價(jià)格/數(shù)量/資源

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