課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：萬海勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售經(jīng)營
課程簡介
洞悉客戶組織需求的銷售精英不會被表象遮蔽雙眼。他對金融行業(yè)、對競爭格局、對銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。
《大客戶營銷》，從決策心理學(xué)、博弈心理學(xué)和*鮮的大客戶實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡(luò)和實(shí)戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實(shí)戰(zhàn)中的巧妙運(yùn)用，經(jīng)過歷次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)從而在眾多卓越的銀行銷售團(tuán)隊(duì)中持續(xù)傳遞能量。
銷售精英不僅僅是經(jīng)營客戶關(guān)系、經(jīng)營資源和機(jī)會，更是在真正經(jīng)營銀行品牌和銀行的未來。
針對問題
-政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關(guān)系，可還是推進(jìn)不了我的項(xiàng)目。
-眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？
-我想知道，決策者的腦子里到底是怎么想的，組織是怎么決策的？
-我和決策者《大客戶銷售謀略》的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？
-要想守住長期客戶，你會和*總統(tǒng)犯同樣的錯誤嗎？
-在冠冕堂皇的招標(biāo)過程中，什么時候是最關(guān)鍵的？我們該怎樣做？
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：抓住機(jī)會窗口，把握隱形關(guān)系
-和大客戶打交道的思維流程
-機(jī)構(gòu)內(nèi)部生態(tài)分析與關(guān)系把握
-看清他們的規(guī)律，你才能出手
-“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
-從背景入手，從缺口入手……
第二單元：大客戶切入方法與組織博弈
-學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
-從五個維度觀察定義客戶（微觀）
-博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
-找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
-案例分析與練習(xí)
第三單元：大客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
-不利局面中絕處逢生的思路與選擇
-為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個“內(nèi)在光明的人”
-模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力
-你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
-關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
-案例分析與練習(xí)
第四單元：攻守平衡的謀略
-所有的工作都要做在標(biāo)書出來之前
-影響標(biāo)準(zhǔn)要素的排序是競爭的關(guān)鍵點(diǎn)
-軟性指標(biāo)硬性化（標(biāo)準(zhǔn)的終級對決）
-大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
1.怎樣在初期建立信賴關(guān)系？
2.怎樣恰當(dāng)有效感謝這個客戶？
第五單元：深耕大客戶的核心策略
-贏單以后，客戶內(nèi)部的變化應(yīng)對之道
1、各種人心態(tài)的變化
2、各種人角色的變化
3、采取應(yīng)對手段的變化
-“讓客戶產(chǎn)生情感依賴”的策略關(guān)鍵點(diǎn)（維護(hù)客戶的核心）
-從*對決的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，學(xué)會如何對待你的敵人
-行動計(jì)劃：你最近3個月的銷售改善計(jì)劃
大客戶銷售經(jīng)營
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/271999.html
