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高級談判策略

課程收益
課程結(jié)束后，學(xué)員能夠：
－了解談判的流程，并清晰每個(gè)階段應(yīng)采取的策略及需要注意的事項(xiàng)
－進(jìn)行有效的談判準(zhǔn)備，充分分析自己的優(yōu)勢，在談判中*程度的發(fā)揮作用
－用行為模式分析法幫助學(xué)員反觀自己在談判中的行為和技巧，并通過現(xiàn)場的案例練習(xí)充分做到學(xué)以致用
－了解專業(yè)談判對手使用的戰(zhàn)略和策略，使用有效的心理戰(zhàn)術(shù)和應(yīng)對措施進(jìn)行還擊
－學(xué)以致用，塑造成功的談判者，通過角色聯(lián)系和自我分析，分析您在談判中的優(yōu)缺點(diǎn)，改進(jìn)自己的談判風(fēng)格

課程大綱
第一部分 應(yīng)對不同的談判地位
在任何時(shí)候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準(zhǔn)則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。
－優(yōu)勢地位談判的應(yīng)對準(zhǔn)則
－劣勢地位談判的應(yīng)對準(zhǔn)則
－勢均力敵談判的應(yīng)對準(zhǔn)則

第二部分 制定談判戰(zhàn)略 
談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動(dòng)與反應(yīng)都在你的掌握之中。
－如何創(chuàng)造談判的條件
－如何分析對方談判心理
－如何處理簡短的談判
－如何處理冗長的談判
－如何完成高額的談判
－如何在電話中談判
－如何在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏的局面
－如何在談判中選擇與運(yùn)用獨(dú)贏的方案

第三部分 談判準(zhǔn)備階段 
孔子曰：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。根據(jù)談判專家的研究表明：談判中*級的錯(cuò)誤之一就是沒有周密的準(zhǔn)備談判。如何去準(zhǔn)備談判，通過談判準(zhǔn)備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢。
－如何選擇合適的談判地點(diǎn)
－如何布置談判的會(huì)場
－如何選擇談判的風(fēng)格
－如何評估與運(yùn)用替代方案（BATNA）
－如何設(shè)定談判的目標(biāo)
－如何摸清對方的底牌
－如何評估對方的實(shí)力與弱點(diǎn)
－如何進(jìn)行一對一的談判
－如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)的談判

第四部分 談判開局階段
良好的開局，為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎(chǔ)，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，開局都非常重要。
－如何運(yùn)用“寒暄”的技巧
－如何制定談判議程
－如何創(chuàng)造良好的談判氣氛
－如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢
－談判開局的要點(diǎn)

第五部分 相互了解階段 
有一句諺語：“如果你認(rèn)為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動(dòng)權(quán)。
－如何收集談判信息
－如何運(yùn)用“聲東擊西”的談判策略
－如何在談判中運(yùn)用提問技巧
－如何在談判中傾聽
－如何運(yùn)用非語言技巧
－如何在談判中交換意見
－如何運(yùn)用“投石問路”的策略
－如何運(yùn)用“正話反說，反話正說”
－如何掌握對話的主動(dòng)權(quán)
－如何拉近與對方的距離

第六部分 討價(jià)還價(jià)階段 
當(dāng)對方開出一個(gè)不合理的要求的時(shí)候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價(jià)還價(jià)。我們不是關(guān)注對方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識(shí)別對方不正當(dāng)?shù)氖侄危€要制定反擊方法。
－如何使用“強(qiáng)硬”的談判風(fēng)格
－如何應(yīng)付對方惡劣的態(tài)度
－如何讓對方開開心心說“Yes”
－如何進(jìn)行報(bào)價(jià)與開價(jià)
－如何對談判條款進(jìn)行交換
－如何在談判中進(jìn)行讓步
－如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？
－如何在談判中“矜持有度”
－如何應(yīng)付對方威脅的技巧
－如何協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
－如何識(shí)別對方不當(dāng)?shù)恼勁惺侄?br /> －如何有效反擊對方的方法
－如何影響和降低對方的期望值
－如何應(yīng)對立場沖突導(dǎo)致的僵局
－如何打破利益沖突導(dǎo)致的僵局
－如何避免文化沖突導(dǎo)致的僵局
－如何處理對方故意制造的僵局

第七部分 談判收尾階段 
俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明，相當(dāng)多的失去與得到，居然是在收尾階段。
－如何在成交、收尾階段運(yùn)用合適的技巧
－如何制定談判協(xié)議
－如何保證協(xié)議落實(shí)
－如何避免后悔與蠶食
－收尾階段的要點(diǎn)

高級談判策略