《高效商務(wù)談判與商務(wù)應(yīng)變能力》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：47
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判與技巧課程
【課程學(xué)員】營銷人員
【課程收益】
談判是營銷人員的基本技能，在商務(wù)工作中談判無處不在，其中價格談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優(yōu)勢的談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、資訊發(fā)達的今天，談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視高效談判的準(zhǔn)備工作、注重高效談判的過程控制，提高客戶成交率。通過學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握高效談判的專業(yè)知識、提升學(xué)員的談判的綜合素質(zhì)。
談判前的準(zhǔn)備
談判目標(biāo)把握
談判的策略
談判過程把控
談判過程的難點
談判技巧運用
商務(wù)應(yīng)變能力
客情管理與維護
【課程大綱】
第一章：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
第一節(jié) 談判的要領(lǐng)
1、什么是雙贏談判
2、談判的兩大誤區(qū)
3、談判的本質(zhì)
4、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5、談判的基本原則
6、談判心理學(xué)
7、談判的解題模型
8、談判的三場
9、TED法則的運用
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴(yán)介和的做人三境界
第二節(jié) 商務(wù)談判中常用策略
1、投石問路策略，
2、沉默是金策略，
3、聲東擊西策略，
4、欲擒故縱策略，
5、針鋒相對策略，
6、以退為進策略，
7、最后機會策略。
8、紅臉白臉策略
工具：關(guān)鍵路徑法
工具：多因素評分法
第二章：商務(wù)談判的過程控制
第一節(jié) 談判的開始階段
1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2、談判開始注意的問題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復(fù)對方的提議
6、如何建立個人信任感
7、如何尋找契合點
8、樣板客戶的展示
工具：優(yōu)勢展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：鄧總肢體動作的運用
第二節(jié) 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何談價
4、如何強化自身優(yōu)勢
5、面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優(yōu)勢
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產(chǎn)品不如賣方案
9、如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構(gòu)成
案例：香港回歸談判
第三節(jié) 客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、賣產(chǎn)品不如賣方案
6、業(yè)務(wù)費用不夠怎么辦
7、搞定大客戶的四項基本原則
8、大客戶成交預(yù)測五步法
9、大客戶成交的“六脈神劍”
10、成交的七大信號
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
工具：*銷售法
工具：八種報價的方法
案例：觸龍說趙太后
第三章：商務(wù)的應(yīng)變能力
第一節(jié) 創(chuàng)造談判結(jié)果的良好結(jié)果
2、建立完美的樣板市場和客戶
3、良好體驗
4、營造良好的談判氛圍
5、建立有強大執(zhí)行力的團隊
6、有效規(guī)避風(fēng)險
7、制定切實可行的策劃方案
8、重視日?；?/div>
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第二節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶
案例：特朗普的“極限施壓”
第四章 客情強化與客戶黏性的建立
第一節(jié) 如何建立強粘性
1、如何建立快速建立信賴感
2、建立粘性的法方法
1) 價值觀趨同
2) 一起做過事
3) 產(chǎn)品中毒
4) 有求于你
5) 信息屏蔽
3、案列：碎片的信息的判斷價值
第二節(jié) 如何給客戶帶來超值感
1、客戶重復(fù)購買的邏輯
1) 購買的剛需
2) 與客戶之間的關(guān)系
3) 產(chǎn)品的價值
4) 品牌選擇
2、客戶為什么不滿足
3、巧對客戶的價格異議
4、PIP利潤增長提案
5、PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6.“額外”利益的力量第四章：客戶需求挖掘
第三節(jié) 客戶購買力的分析
1、客戶購買決策
2、影響購買的因素
3、產(chǎn)品性價比
4、品牌影響力
5、產(chǎn)品使用性能
6、產(chǎn)品的體驗感
7、公司的營銷政策
8、售前售后服務(wù)
工具：馬斯洛的需求理論
工具：CRM數(shù)據(jù)的挖掘
第四節(jié) 客戶分析的方法及工具
1、定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、定量預(yù)測法
工具：客戶的RFM分析法、
工具：客戶的CLV分析法，
案例：華為關(guān)鍵客戶坐標(biāo)
商務(wù)談判與技巧課程
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