大客戶營銷創(chuàng)新之解決方案型營銷
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2583
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案型營銷
培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握解決方案式營銷的正確理念與策略
－掌握解決方案式營銷理念體系
－掌握解決方案式營銷之提升客戶忠誠度全員營銷體系
－掌握解決方案式營銷客戶需求冰山模型
－掌握解決方案式營銷客戶需求深度挖掘之*工具
－掌握解決方案式營銷之產(chǎn)品價值呈現(xiàn)之FABEEC工具
－掌握解決方案式營銷之方案呈現(xiàn)5W2H工具
－掌握解決方案式營銷之客戶忠誠度提升策略
培訓(xùn)對象
大客戶營銷人員
課程大綱及進(jìn)度安排
第一節(jié) 新營銷環(huán)境的的大客戶營銷新思維與新理念
1、 新營銷環(huán)境下的大客戶營銷特點(diǎn)
－競爭激烈，獲得訂單難度大
－客戶的需求多樣，較難把握
－客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多
－獲取訂單的時間長，風(fēng)險大
－客戶關(guān)系好壞對結(jié)果影響大
－對營銷代表的能力要求越來越高
2、 新營銷環(huán)境下的大客戶營銷創(chuàng)新理念
－從銷售思維到營銷思維
－從賣產(chǎn)品到賣解決方案
－從在商言商到在商言人
－從項目營銷到終生價值
－從專家營銷到營銷專家
－從個體思維到團(tuán)隊思維
案例：從賣點(diǎn)導(dǎo)向型產(chǎn)品銷售模式到客戶導(dǎo)向型的解決方案營銷模式
賣點(diǎn)思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
買點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
視頻案例：大成公司的產(chǎn)品為能高價中標(biāo)
第二節(jié) 解決方案營銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對
1、 客戶需求的冰山模型分析
－顯性需求
－隱性需求
案例：王剛賣畫
模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對
2、 客戶需求的雙層次模型分析
－組織需求
－個人需求
案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個人需求清單
情景演練：列舉您的某一客戶正當(dāng)個人需求清單
現(xiàn)場研討：客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對
3、 有效挖掘客戶需求的*工具
－背景詢問 SITUATION
－難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例：*工具的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
情景演練：使用*工具與客戶進(jìn)行溝通，挖掘客戶有效需求，激發(fā)客戶渴望
第三節(jié) 解決方案營銷之產(chǎn)品價值和方案呈現(xiàn)
1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者
－客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
－客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
－方案營銷的5W2H工具
視頻案例：喬東家賣茶
模擬演練：用5W2H工具設(shè)計您的方案式營銷策略
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
－如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
－如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
－賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對接
案例：少女買房子
模擬演練：如何塑造您的產(chǎn)品買點(diǎn)給客戶
4、 如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC營銷術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話術(shù)設(shè)計
情景模擬：用上述工具設(shè)計您的產(chǎn)品價值呈現(xiàn)話術(shù)
第四節(jié) 解決方案營銷之客戶價值管理與忠誠度提升
1、 客戶價值管理
－品牌與產(chǎn)品定位
－客戶價值評估
－客戶服務(wù)營銷
2、 我們的品牌定位、產(chǎn)品定位與市場定位
－品牌定位----客戶價值導(dǎo)向的解決方案*提供商
－常規(guī)產(chǎn)品定位---保持領(lǐng)先地位防御兼進(jìn)攻戰(zhàn)略
－非標(biāo)產(chǎn)品定位---由小及大延伸的滲透性戰(zhàn)略
－戰(zhàn)略產(chǎn)品定位---深挖市場需求的培育性戰(zhàn)略
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司灌裝設(shè)備的市場戰(zhàn)略之品牌定位、產(chǎn)品定位與市場定位
－品牌定位----灌裝行業(yè)的大眾汽車
－常規(guī)性產(chǎn)品進(jìn)軍啤酒市場
－非標(biāo)性產(chǎn)品進(jìn)軍飲料市場
－戰(zhàn)略性產(chǎn)品進(jìn)軍白酒市場
3、 服務(wù)營銷的三大理念
－客戶滿意
－關(guān)系營銷
－超值服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)案例：光榮集團(tuán)的服務(wù)營銷四大理念九大戰(zhàn)術(shù)一張表格六大關(guān)鍵
4、課程總結(jié)與問題答疑
解決方案型營銷
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/272635.html
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- 閆治民
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