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工業(yè)品渠道的開(kāi)發(fā)

課程目標(biāo)
－提升學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研能力
－提升學(xué)員渠道的開(kāi)發(fā)能力
－提升學(xué)員與渠道的溝通與談判能力
－全面提升客戶管理和渠道競(jìng)爭(zhēng)力

培訓(xùn)對(duì)象
工業(yè)品渠道銷售人員

課程大綱
第一章 區(qū)域市場(chǎng)客戶的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)之市場(chǎng)調(diào)研與分析
一、工業(yè)品客戶開(kāi)發(fā)五大誤區(qū)
1、冒然拜訪
2、一錘定音
3、圖大棄小
4、預(yù)設(shè)立場(chǎng)
案例：錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的經(jīng)銷開(kāi)發(fā)失敗
觀點(diǎn)：沒(méi)有充分而精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研切不可盲目行動(dòng)

二、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
1、區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境
－區(qū)位地緣
－政府環(huán)境
－市場(chǎng)容量
－行業(yè)狀態(tài)
－人口規(guī)模
－經(jīng)濟(jì)水平
2、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
－競(jìng)爭(zhēng)格局
－現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析
－競(jìng)爭(zhēng)程度
－競(jìng)爭(zhēng)秩序
－競(jìng)爭(zhēng)手法
－市場(chǎng)機(jī)會(huì)
情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
－渠道的種類
－渠道的層次
－渠道控制力
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境

三、區(qū)域市場(chǎng)信息分析的方法與結(jié)果運(yùn)用
1、市場(chǎng)信息獲取方法
－問(wèn)卷調(diào)查法
－隨機(jī)訪問(wèn)法
－實(shí)地考察法
－歷史資料收集分析法
－資料交換法
討論：你在區(qū)域市場(chǎng)背景分析中主要使用哪些調(diào)研方法
2、市場(chǎng)信息的相互驗(yàn)證
案例：我做業(yè)務(wù)時(shí)是如何有效獲取市場(chǎng)真實(shí)信息的
3、市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
－市場(chǎng)定位差別化的內(nèi)容
－產(chǎn)品  質(zhì)量/成本/特征/性能/可靠性/耐用性/款式
－服務(wù)  送貨/安裝/培訓(xùn)/維修
－人員  能力/知識(shí)/言表/可信度
－形象  企業(yè)/品牌
－市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
－市場(chǎng)定位圖
－四種營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
－目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

四、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)案例分析：
某工業(yè)品“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場(chǎng)

第二章 工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)之客戶溝通與談判
一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶
1、選擇客戶前的6個(gè)準(zhǔn)備
－信息情報(bào)準(zhǔn)備
－職業(yè)形象準(zhǔn)備
－合作方案準(zhǔn)備
－營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
－溝通話術(shù)準(zhǔn)備
－談判策略準(zhǔn)備
2、目標(biāo)客戶的考察的九個(gè)方面
資本實(shí)力：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過(guò)程中的資金需要，但客戶的錢也不是越多越好； 
經(jīng)營(yíng)能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問(wèn)題解決能力；
長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過(guò)分追求短期利益；
信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)和行業(yè)口碑；
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：有行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)；
經(jīng)營(yíng)理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；
分銷渠道：下游分銷渠道的分布、數(shù)量與質(zhì)量；
客情關(guān)系：良好的客戶關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。
合作意愿：有強(qiáng)烈的興趣與積極的態(tài)度。
案例：某工程機(jī)械企業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

二、建立信任，促進(jìn)合作，客戶的溝通與談判
1、客戶深度溝通藝術(shù)與技巧
－迅速贏得客戶信任的10大方法
－不同類型的客戶溝通技巧
－客戶內(nèi)部不同部門(mén)的溝通技巧
2、客戶需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
－客戶需求把控的*問(wèn)詢工具
－*殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)ABDC和FABEEC工具
實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用上述工具與客戶深度溝通，激發(fā)合作意愿
３、高效的客戶談判策略
－客戶談判難點(diǎn)分析與原則
－客戶談判前的準(zhǔn)備5W2H技巧
－客戶談判中的６個(gè)應(yīng)變技巧
－促成客戶合作意愿的６個(gè)方法
－客戶談判后的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：與客戶的價(jià)格談判

第三章  高效的工業(yè)品客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
一、客戶服務(wù)與管理的基本策略與理念
－一個(gè)中心
－兩個(gè)基本點(diǎn)
－三項(xiàng)原則
－四個(gè)目標(biāo)
2、客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
－業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪客戶
－案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
－日常拜訪技巧
－有效掌控客戶七大的方法 
－如何為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
心得分享：提升客戶運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享：如何提升對(duì)客戶的營(yíng)銷服務(wù)

工業(yè)品渠道的開(kāi)發(fā)