《拿下大單----*成交的大客戶銷售》
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*成交的大客戶銷售
課程背景：
1、 為什么許多銷售人員做業(yè)務(wù)時間也不短了，為什么業(yè)績不高？
2、 為什么許多銷售人員每天都很忙，為什么就是不出單？
3、 為什么許多銷售人員與客戶聯(lián)系很久了，丟子還是丟了？
4、 為什么許多銷售人員與客戶溝通會言不投機半句多？
5、 為什么許多銷售人員在與客戶談判中讓客戶得寸進尺還不成單？
6、 為什么許多銷售人員在客戶成交階段不能有效化解客戶異議？
7、 為什么許多銷售人員在臨門一腳時卻掉了鏈子前功盡棄？
8、 為什么許多銷售人員在客戶關(guān)系管理中不得法，讓客戶不再合作？
以上問題的出現(xiàn)都是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的訓(xùn)練，而導(dǎo)致的！銷售首先是一門技術(shù)而非藝術(shù)，只有掌握了銷售的真正邏輯和底層密碼，才能成為銷售藝術(shù)家和*成交式的*型銷售！
課程目標：
1、提升營銷人員綜合素養(yǎng)，打造*型銷售團隊
2、掌握專業(yè)的客戶溝通與談判實戰(zhàn)工具和成交技巧
3、全面提升銷售人員客戶關(guān)系管理能力，提升客戶忠誠度
4、本本訓(xùn)練案例多、工具多、話術(shù)多，學(xué)員容易掌握，輕松落地
學(xué)員對象：B2B企業(yè)銷售人員
課程大綱：
第一講 重塑認知----建立*成效的*思路
課程收益：
讓學(xué)員認知普通銷售與*銷售的根本區(qū)別
讓學(xué)員找到成為*型銷售的基本路徑與素質(zhì)修煉方法
課程內(nèi)容：
1、 菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界
2、 *銷售的三大基本功
3、 *銷售的性格重塑
4、 實戰(zhàn)工具：*銷售的六大博士素質(zhì)
第二講 精準拓客-----教你挖掘一手高質(zhì)量客源
課程收益：
讓學(xué)員了解到拓展客戶中為什么不能眉毛胡子一把抓
讓學(xué)員掌握精準拓展客戶的策略設(shè)計、流程、方法、標準
課程內(nèi)容：
1、 實戰(zhàn)案例：預(yù)則立-----開發(fā)策略設(shè)計
2、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個階段
3、 目標客戶信息收集的12大途徑
4、 實戰(zhàn)工具：客戶信息收集與評估系統(tǒng)
5、 經(jīng)驗分享：如何通過跨界思維提升客源量
第三講 錨定客戶-----快速洞見客戶動機，刺激客戶需求
課程收益：
讓學(xué)員清晰什么的客戶才是好客戶
讓學(xué)員清晰如何像特工一樣掌握信息
讓學(xué)員掌握迅速鎖定大客戶高層方法
讓學(xué)員清晰客戶內(nèi)部角色的不同需求
課程內(nèi)容：
1、 實戰(zhàn)工具：優(yōu)質(zhì)企業(yè)型大客戶的8個標準
2、實戰(zhàn)工具：優(yōu)質(zhì)渠道型大客戶的9個標準
3、實戰(zhàn)工具：鎖定大客戶高層的六步法
4、經(jīng)驗分享：大客戶內(nèi)線選擇的三大標準
5、實戰(zhàn)工具：大客戶內(nèi)部四大角色需求分析與激發(fā)
第四講 了解客戶性格----小白都能開單
課程收益：
讓學(xué)員了解客戶性格與銷售結(jié)果的影響
讓學(xué)員掌握不同性格客戶的區(qū)分方法
讓學(xué)員掌握不同性格客戶的心理與應(yīng)對方法
課程內(nèi)容：
1、 性格與客戶的購買行為分析
2、 實戰(zhàn)工具：DISC性格識別工具精解
3、 實戰(zhàn)話術(shù)：不同客戶性格的應(yīng)對
4、 實戰(zhàn)案例：權(quán)威性性格的應(yīng)對策略
第五講 敏銳洞察-----讀懂客戶目標內(nèi)心，搶先做出行動
課程收益：
讓學(xué)員了解客戶需求的深層次邏輯，找到客戶需求冰山
讓學(xué)員了解到把握客戶的組織需求與個人需求的關(guān)鍵點
課程內(nèi)容：
1、 實戰(zhàn)模型：客戶需求的兩個層次---冰山模型
2、 實戰(zhàn)案例：喬東家賣茶中的隱性需求與顯性需求
3、 實戰(zhàn)模型：客戶需求的四個維度—公私維度
4、 實戰(zhàn)案例：為何小張的涂料能賣高價
5、 實戰(zhàn)案例：為何工程公司女老總從拒絕到接納
第六講：高效聆聽-----迅速捕捉有用信息，成為客戶伙伴
課程收益：
讓學(xué)員掌握聆聽的邏輯，不是聽音，而中聽心
讓學(xué)員掌握聆聽的流程與方法
讓學(xué)員掌握從聆聽中找到客戶需求信息引發(fā)客戶合作欲望
課程內(nèi)容：
1、 實戰(zhàn)案例：聽話不能聽音
2、 實戰(zhàn)案例：客戶讓你吃飯去不去
3、 實戰(zhàn)案例：客戶說你價格太高了什么意思
4、 實戰(zhàn)話術(shù)：FABE工具應(yīng)說你價格高的客戶
第七講 有效提問------掌握談判方向，影響客戶決定
課程收益：
讓學(xué)員知道*型銷售高手都是問話高手
讓學(xué)員掌握在雙贏談判的實戰(zhàn)策略與應(yīng)對技巧
課程內(nèi)容：
1、 實戰(zhàn)案例：張良問劉邦
2、 實戰(zhàn)工具：*詳細解析
3、 實戰(zhàn)話術(shù)：*實戰(zhàn)應(yīng)用案例
1、 實戰(zhàn)技巧：談判的6種應(yīng)對技巧
2、 實戰(zhàn)演練：價格談判中的變策略
第八講 超級說服----打消客戶疑慮，讓訂單飛速成交
課程收益：
讓學(xué)員搞清客戶疑慮和異議的真像
讓學(xué)員掌握處理和化解客戶異議的方法
讓學(xué)員掌握*殺傷力的成交方法實現(xiàn)*成交
課程內(nèi)容：
1、 實戰(zhàn)工具：化解客戶價格異議的6個方法
2、 實戰(zhàn)工具：*成交的7大方法
3、 經(jīng)驗分享：雙贏成交的5大法寶
4、 經(jīng)驗分享：客戶成交前的4大心理
5、 經(jīng)驗分享：客戶成單的積極信號把握
6、 經(jīng)驗分享：客戶沉默期的8個應(yīng)對技巧
第九講 客戶滿意------高效處理客戶關(guān)系，讓客戶粘上你
課程收益：
讓學(xué)員搞清客戶關(guān)系的本質(zhì)，認識到灰色關(guān)系帶不來真正的信任
讓學(xué)員掌握建立從滿意到忠誠的客戶關(guān)系的流程和方法
課程內(nèi)容：
1、 客戶關(guān)系的本質(zhì)與管理目標
2、 客戶關(guān)系建立的5大流程
3、 客戶關(guān)系增進3步曲
4、 實戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護四大理念、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵
5、 實戰(zhàn)工具:客戶關(guān)系管理與維護表
*成交的大客戶銷售
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/272749.html
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- 閆治民
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