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銷(xiāo)售流程管理與控制

培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)與六大流程風(fēng)險(xiǎn)管控重點(diǎn)
－能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶(hù)信息
－對(duì)客戶(hù)信息能夠有效分析與評(píng)估客戶(hù)
－掌握熟練的客戶(hù)類(lèi)型分析與溝通技巧
－有效把握不同類(lèi)型客戶(hù)需求及應(yīng)對(duì)技巧
－掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
－有效維護(hù)客戶(hù)關(guān)系實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷(xiāo)售

培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)銷(xiāo)售人員

課程大綱
第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程設(shè)計(jì)
一、客戶(hù)銷(xiāo)售六大流程
1、客戶(hù)調(diào)查與客戶(hù)分析
2、客戶(hù)拜訪(fǎng)與建立信任
3、客戶(hù)需求分析與挖掘
4、需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
5、商務(wù)談判與雙贏(yíng)成交
6、售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
小組討論：
您的客戶(hù)銷(xiāo)售有什么特點(diǎn)
請(qǐng)列出您的客戶(hù)銷(xiāo)售流程
二、客戶(hù)銷(xiāo)售的8件武器與工具
1、上門(mén)拜訪(fǎng) 
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
3、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)
4、商務(wù)考察
5、樣品測(cè)試
6、技術(shù)交流
7、成功案例
8、商務(wù)贈(zèng)品
案例：直插競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心臟-----某工程機(jī)械公司如何抓取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心客戶(hù)
案例：為政府解憂(yōu)為企業(yè)排難----某電力節(jié)能企業(yè)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)抓取大量客戶(hù)資源

第二章 客戶(hù)銷(xiāo)售六大流程與關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控
流程一：客戶(hù)信息調(diào)查與客戶(hù)分析 
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶(hù)信息收集的全面性真實(shí)性、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的操作性
1、客戶(hù)內(nèi)部信息收集與分析
－客戶(hù)背景信息
－客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析 
－客戶(hù)的個(gè)人信息
－競(jìng)爭(zhēng)同行信息
案例：為什么眼看到手的50萬(wàn)配電柜單子為何丟了？
2、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人 
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

流程二：客戶(hù)拜訪(fǎng)與建立信任
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
1、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)效策略
－約見(jiàn)客戶(hù)的方法
－電話(huà)約見(jiàn)
－直接拜訪(fǎng)
情景模擬：如何成功約見(jiàn)客戶(hù)
經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶(hù)打電話(huà)的經(jīng)驗(yàn)
心得分享：拜訪(fǎng)客戶(hù)的4大準(zhǔn)備
2、高效客戶(hù)的信任感建立
－客戶(hù)信任樹(shù)模型分析
－建立客戶(hù)信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享：贏(yíng)得客戶(hù)信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏(yíng)得客戶(hù)共鳴的四五法則

流程三：客戶(hù)需求分析與挖掘
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶(hù)不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)
1、基于客戶(hù)不同性格類(lèi)型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
案例：某鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售人員如何與權(quán)威型客戶(hù)進(jìn)行有效溝通
2、基于客戶(hù)內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
－決策者
－把關(guān)者
－使用者
－教練者
案例：某建材忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶(hù)需求的*問(wèn)詢(xún)模式
案例：某外墻保溫材料銷(xiāo)售的*工具使用

流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
－商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
－做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
2、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具 
－Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
－Benefits ：利益    →    那也就是……
－Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……
案例：某工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用

流程五：商務(wù)談判與雙贏(yíng)成交
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于客戶(hù)心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練－
－成功雙贏(yíng)談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
－與態(tài)度強(qiáng)硬客戶(hù)談判的八條法則
－談判讓步十六招
－解決談判分歧的五種方法
2、談判中的價(jià)格談判策略
－報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
－高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因 
－還價(jià)七個(gè)策略
－如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例：某建材產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
3、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
－客戶(hù)客戶(hù)價(jià)格異議的8個(gè)方法
－雙贏(yíng)成交的6大策略7大方法
－客戶(hù)成單的積極信號(hào)把握
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略
1、中國(guó)式客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)
－客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)
－客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
－客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓客戶(hù)欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶(hù)的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿(mǎn)足
2、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系
－服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力
－服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn) 

銷(xiāo)售流程管理與控制