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外貿(mào)技能提升培訓(xùn)

【課程大綱】
第一章外貿(mào)基礎(chǔ)
一、外匯
1.外匯種類
2.中國(guó)的貨幣機(jī)制
3.中國(guó)的外匯制度
4.匯率變動(dòng)的趨勢(shì)
5.外匯政策對(duì)出口業(yè)務(wù)的影響
二、國(guó)際貿(mào)易結(jié)算
1.國(guó)際結(jié)算的基本方式與特點(diǎn)
2.主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
3.UCP500及UCP600對(duì)比
-UCP簡(jiǎn)介
-UCP600的主要變化
-UCP600糾正了UCP500造成的誤解
-UCP600的主要變化
4.貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣
[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對(duì)貿(mào)易結(jié)算的影響
5.INCOTERM2010的主要變化及其對(duì)出口商的影響
三、國(guó)際貿(mào)易中的風(fēng)險(xiǎn)與防范
1.國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)類型
-外匯風(fēng)險(xiǎn)
-國(guó)際結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
-決策失誤風(fēng)險(xiǎn)
-操作風(fēng)險(xiǎn)
案例分析:國(guó)際貿(mào)易詐騙
2.風(fēng)險(xiǎn)防范
-風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
-業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范制度
業(yè)務(wù)洽談規(guī)范
跟單規(guī)范
財(cái)務(wù)人員注意事項(xiàng)
售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度

第二章外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷
一、市場(chǎng)調(diào)研
1.出口環(huán)境分析
-主要市場(chǎng)
-主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
國(guó)外供應(yīng)商
國(guó)內(nèi)供應(yīng)商
2.信息獲取途徑
-官方信息渠道
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
-企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)
3.各國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描
4.各國(guó)優(yōu)惠政策掃描
5.目標(biāo)市場(chǎng)定位
6.市場(chǎng)預(yù)測(cè)
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式方法
1.海外市場(chǎng)推廣策劃
2.出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式
-展會(huì)營(yíng)銷
-電子商務(wù)
-數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
3.商務(wù)信函寫(xiě)作技巧
三、客戶分析與客戶管理
-1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析
[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同
-終端客戶vs.渠道建設(shè)
-賣產(chǎn)品vs.造品牌
-型男vs.肌肉哥
-沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者
-2客戶管理
-客戶的屬性分析
地域?qū)傩?br /> 傳統(tǒng)市場(chǎng)影響范圍分析
-地理因素
-文化影響
-歷史影響
[案例]傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó)
-傳統(tǒng)市場(chǎng)與周邊市場(chǎng)的區(qū)別
-發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場(chǎng)
-客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同狀態(tài)的客戶對(duì)出口商意味著什么
-客戶管理對(duì)策
把握重要信息
把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯(cuò)誤的分類方式）

第三章國(guó)際貿(mào)易溝通與談判
一、溝通談判前準(zhǔn)備工作
1.認(rèn)知溝通與談判
-認(rèn)知溝通的本質(zhì)
-認(rèn)知談判的本質(zhì)
-影響溝通的四個(gè)要素
情緒因素
表達(dá)方法
個(gè)人因素
環(huán)境因素
-影響談判的決定因素
-短期利益
-中期利益
-長(zhǎng)期利益
[練習(xí)]表達(dá)不同的溝通談判效果
-六個(gè)有效溝通談判的原則
-正確回應(yīng)對(duì)方的話
-注意溝通談判中的態(tài)度
-注意傾聽(tīng)
-經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息
-表達(dá)出讓人印象深刻的溝通話語(yǔ)
-表達(dá)出合理的利益分配原則
2.溝通談判全過(guò)程控制
-認(rèn)清溝通談判對(duì)象
-找到有決策權(quán)的溝通談判對(duì)象
-明確溝通談判目標(biāo)
-選擇適宜的溝通談判方式
-起草溝通談判的內(nèi)容
-分析事態(tài)的緊急情況
-確定溝通對(duì)象對(duì)自我的認(rèn)知情況
-決定采用的溝通方式
[練習(xí)]分析電話、EMAIL等溝通方式的*使用時(shí)機(jī)
-表達(dá)溝通意圖
-闡明事實(shí)
[練習(xí)]用不同工具進(jìn)行事實(shí)描述的效果對(duì)比
-提出要求
[練習(xí)]對(duì)不同類型的對(duì)象提出要求的方式
[練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是供應(yīng)商無(wú)條件滿足自己的要求么
-獲取溝通對(duì)象的反饋
-有技巧地考察
[練習(xí)]電話捕獲客戶需求
-與溝通對(duì)象的信息交流
[練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己
[練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素
-分析溝通談判對(duì)象的決定過(guò)程
-談判異議的處理
-非關(guān)鍵要素異議處理
-關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理
-價(jià)格異議處理
-合同執(zhí)行異議處理
-其他異議處理
-確認(rèn)溝通談判結(jié)果
-跟進(jìn)
3.十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用
-熱情
-尊重
-真誠(chéng)
-避免破壞性行為
-易地而處的聆聽(tīng)
-適時(shí)地提問(wèn)
-適當(dāng)運(yùn)用贊美
-表達(dá)不滿的方式
-不阻止對(duì)方的拒絕理由
-運(yùn)用*數(shù)據(jù)的說(shuō)服力量
-必備的道具
-永遠(yuǎn)不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第四章國(guó)際貿(mào)易法律法規(guī)
1.國(guó)際上主要的有關(guān)國(guó)際貿(mào)易的法律
-有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國(guó)內(nèi)法種類
-英美法系
-大陸法系
-中國(guó)有關(guān)貨物貿(mào)易的法律
-境外有關(guān)法律的其他分類的補(bǔ)充
-共產(chǎn)主義法律
-政教專制法律
-軍政專制法律
2.國(guó)際貿(mào)易條約
-國(guó)際貿(mào)易條約的法律效力
-聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》
3.國(guó)際貿(mào)易慣例
-國(guó)際貿(mào)易管理的特點(diǎn)和意義
4.如何明確合同適用的法律、條約及慣例條款
-合同適用法律
-相關(guān)法律的明確
-如何繞開(kāi)繁瑣的法律程序
5.國(guó)際貿(mào)易法律糾紛解決方式
[案例]國(guó)際貿(mào)易索賠處理

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