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終端銷售技巧的課程

前言
作為一名終端銷售人員，你是否會常常感到迷惑？
為什么顧客站在門口卻就是不進(jìn)來呢？
為什么你招呼的殷勤備至，顧客卻總是冷冰冰的撂給你“隨便看看”四個字呢？
為什么顧客的心思總是那么難“猜”，他的想法總是不告訴你，甚至刻意隱瞞呢？
為什么你這么好的產(chǎn)品，顧客聽完你的介紹卻無動于衷？
為什么你詳細(xì)介紹了你的產(chǎn)品，顧客還是不知道自己想要什么呢？
為什么顧客會不促銷不消費(fèi)，或總在價格上和你糾纏呢？
為什么談的還不錯卻沒成交的顧客，只要出了你的店就再也不回頭了呢？
為什么顧客總是拿不定主意呢？
因為你還沒有掌握到客戶的心理！

訓(xùn)練目的：
利用簡單的心理技巧的應(yīng)用，提升終端銷售技巧，提高終端銷售的達(dá)成率，臨門一腳，多進(jìn)一球！

課程設(shè)計特點(diǎn)：
-秉承體驗式學(xué)習(xí)的優(yōu)勢，追求效果的持久性；
-重視學(xué)員的參與及互動，實現(xiàn)培訓(xùn)的趣味性；
-堅持知識與行動的結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的實用性。
-課程內(nèi)容設(shè)計體現(xiàn)個性化，增強(qiáng)課程的針對性。

課程大綱：
終端銷售的心理學(xué)應(yīng)用更多的是洞察并刺激人的感性思維
一、第一印象的心理技巧運(yùn)用
1、原則與思維
人是環(huán)境的產(chǎn)物
我們的心理是在后天環(huán)境中形成的
世界上有狼孩，但沒有人狼
人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的
2、應(yīng)用范圍
（1）營造環(huán)境暗示，掌控他人行為-從眾原理
沖擊感知覺——全面環(huán)境暗示
角色固著——潛移默化的暗示
自我期許——直指人心的暗示
（2）從眾的原因
我們經(jīng)常依賴別人并將別人的行動當(dāng)作決定現(xiàn)實的一種方法。
3、如何在賣場中形成購買的環(huán)境暗示
二、分析你的客戶類型及應(yīng)對措施
1、客戶類型分析-男性消費(fèi)心理
動機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信性
購買動機(jī)具有被動性
購買動機(jī)感情色彩比較淡薄
2、客戶類型分析-女性消費(fèi)心理
追求時髦
追求美觀
感情強(qiáng)烈，喜歡從眾
喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)
3、客戶類型分析-兒童消費(fèi)心理
購買目標(biāo)明確，購買迅速。
少年兒童更容易參照群體的影響。
選購商品具有較強(qiáng)的好奇心。
購買商品具有依賴性。
4、客戶類型分析-青年消費(fèi)心理
追求時尚和新穎
表觀自我和體現(xiàn)個性
容易沖動，注重情感
5、客戶類型分析-中年人消費(fèi)心理
購買的理智性勝于沖動性
購買的計劃性多于盲目性
購買求實用，節(jié)儉心理較強(qiáng)
購買有主見，不受外界影響
購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利
6、客戶類型分析-老年人消費(fèi)心理
富于理智，很少感情沖動
精打細(xì)算
堅持主見，不受外界影響
方便易行
品牌忠誠度較高
7、常見的十種客戶心理分析
徐庶式的客戶
蘇秦式的客戶
項羽式的客戶
李逵式的客戶
關(guān)羽式的客戶
和珅式的客戶
諸葛亮式的客戶
戴宗式的客戶
吳用式的客戶
韋小寶式的客戶
三、洞察你的客戶心理特征
學(xué)點(diǎn)微反應(yīng)知識
如何識破謊言
有時候，即使看破了謊言也不一定要說出來。你所需要的只是判斷，同時修正你的說話方式或者手段而已
四、銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)技巧運(yùn)用
學(xué)會有意識的運(yùn)用小的心理技巧
站位
眼神
坐姿
對談時的距離。
微笑
手勢
透過舉止透視客戶的購買能力意向

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