顧問(wèn)式銷(xiāo)售與*
講師：陳龍 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳龍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與*
課程大綱
一、 發(fā)現(xiàn)*銷(xiāo)售的本真
1、銷(xiāo)售是在干什么？
2、客戶(hù)是在買(mǎi)什么？
3、對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？
4、銷(xiāo)售員說(shuō)話(huà)的三種境界
用嘴說(shuō)、用心說(shuō)、用情說(shuō)
二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與*
1、顧問(wèn)與銷(xiāo)售的區(qū)別
（1） 核心目標(biāo)不同
（2） 思維出發(fā)點(diǎn)不同
（3） 關(guān)注點(diǎn)不同
（4） 行為方式不同
（5） 結(jié)果不同
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義與核心
（1） 何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售
（2） 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四大核心要素
3、什么是*
（1） *的含義
視頻案例：什么是*式的話(huà)術(shù)技巧
（2） 為什么說(shuō)*是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心邏輯
（3） *的本質(zhì)是什么
三、 S——充分了解客戶(hù)信息是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的前提
1、我們需要知道什么？
2、客戶(hù)背景信息了解的重要性
視頻案例：小鄭的前期準(zhǔn)備怎么樣？
3、前期如何挖掘客戶(hù)的背景信息？
4、客戶(hù)信息認(rèn)知的*障礙——自以為是
5、探尋客戶(hù)信息的話(huà)術(shù)技巧
（1） 開(kāi)放問(wèn)題與封閉問(wèn)題
（2） 明問(wèn)與暗問(wèn)
（3） 選擇引導(dǎo)式提問(wèn)
（4） 漸進(jìn)聚焦式提問(wèn)
四、 P——準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求和利益點(diǎn)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1、“困難”的兩個(gè)基本維度——現(xiàn)實(shí)困難與未來(lái)困難
2、所謂“困難”建立在客戶(hù)的需求基礎(chǔ)之上
3、什么是需求？
（1） 需求是怎么來(lái)的？
（2） 需求的三個(gè)層次
（3） 對(duì)公客戶(hù)需求的兩個(gè)維度
4、把握客戶(hù)需求的核心能力——理解力
五、 I——有效引導(dǎo)和影響客戶(hù)思維是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1、引導(dǎo)和影響的兩個(gè)維度——追求幸福與逃離痛苦
2、客戶(hù)的核心思維是不要痛苦、*幸福
視頻案例：客戶(hù)為啥沒(méi)感覺(jué)？
3、如何讓客戶(hù)想要“追求幸福”？
（1） SPA法則——解決問(wèn)題與幸福塑造
（2） 對(duì)比效應(yīng)與案例證明
（3） 觀(guān)念轉(zhuǎn)化與最優(yōu)選擇
4、如何讓客戶(hù)想要“逃離痛苦”
（1） “反引”效應(yīng)
（2） “恐嚇”效應(yīng)
（3） “性?xún)r(jià)比”效應(yīng)
六、N——解決方案塑造是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重心
1、方案塑造的核心思維——給利益、消顧慮
2、如何“給利益”？
（1） 給利益的兩個(gè)維度——物有所值+占便宜
（2） 給利益的三種說(shuō)話(huà)技巧
FAB法則
學(xué)會(huì)“立標(biāo)準(zhǔn)”
產(chǎn)品推介“五化”法
3、如何“消顧慮”？
（1） 顧慮來(lái)自于哪里？
（2） LSCPA溝通法消除顧慮
（3） 最差情況與保障條款
（4） 第二方案與補(bǔ)救措施
七、 收官——總結(jié)與確認(rèn)技巧
1、為什么要做總結(jié)確認(rèn)？
2、需要總結(jié)確認(rèn)什么？
3、什么是客戶(hù)承諾？
4、總結(jié)確認(rèn)的方式與時(shí)機(jī)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與*
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- 陳龍
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