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大客戶營(yíng)銷與自我轉(zhuǎn)變

課程背景：
客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷售人員分享信息。
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目的：
客戶的購(gòu)買心理分析
如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售
如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要
如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
如何面對(duì)客戶的冷遇
如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向
如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑
如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
如何讓客戶做出購(gòu)買決策 

課程大綱 
階段一：全面提升營(yíng)銷意識(shí)
前言：營(yíng)銷人員心態(tài)的轉(zhuǎn)變
1、職業(yè)選擇很多，為什么做銷售？
2、馬斯洛需求理論分析
3、尋找自我激勵(lì)點(diǎn)
4、心態(tài)不同，結(jié)果不同
5、10張圖學(xué)會(huì)打破思維定式
6、三大目標(biāo)、三大煩惱的界定
7、營(yíng)銷需要做狼而不是羊
一、建立服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)
1、什么是營(yíng)銷？
2、為什么要有全面服務(wù)營(yíng)銷意識(shí) 
3、通常客戶是怎樣失去的
4、客戶要什么——營(yíng)銷的關(guān)鍵因素
5、案例分析：多一步的服務(wù)帶來(lái)的營(yíng)銷結(jié)果
6、服務(wù)的價(jià)值是什么
7、客戶投訴更是營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
8、價(jià)值和價(jià)格的取向
二、客戶銷售的思維與層次
1、銷售邏輯思維
2、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對(duì)比
3、銷售層次和境界
4、銷售的核心心態(tài)
5、客戶的核心心態(tài)
6、如何針對(duì)客戶核心心態(tài)有的放矢
7、優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能
8、反向思維帶來(lái)的變化

階段二：營(yíng)銷策略與技巧
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（一）、營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1、為營(yíng)銷設(shè)定目標(biāo)
2、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題
3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
A、我要讓他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、輔助物料的準(zhǔn)備
5、子彈要省著用，為下次見(jiàn)面留伏筆
6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)（二）、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
1、相互認(rèn)識(shí)
2、寒暄開(kāi)場(chǎng)
3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
5、介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的（怎樣令對(duì)方印象深刻）
6、如何預(yù)約---善用你的電話（什么是合適的時(shí)間）
7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8、 十個(gè)方法幫你繞障礙
（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開(kāi)場(chǎng)白）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（三）、探尋客戶的需求
1、望聞問(wèn)切
2、探尋需求的問(wèn)題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3、問(wèn)問(wèn)題的流程（FABE法則的應(yīng)用）
  ---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
4、 期望值管理
5、在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)
---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶）
6、不同的問(wèn)話方式帶來(lái)不同的結(jié)果
---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默
（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問(wèn)話流程，話術(shù)的準(zhǔn)備）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1、介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則
3、客戶購(gòu)買利益分析
—-每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益
---利益需要挖掘
--- 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，
—-從人性的角度出發(fā)
4、通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的*標(biāo)準(zhǔn)
---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
5、*法則的運(yùn)用
練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)*法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問(wèn)話方式
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶的異議
1、異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)
2、異議產(chǎn)生的原因
A、客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買能力
B、產(chǎn)品與服務(wù)
C、銷售人員
3、異議對(duì)銷售工作的作用
A、了解客戶的狀態(tài)
B、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，
C、明確行動(dòng)方向
4、異議處理的要點(diǎn)
A、站在對(duì)方的角度來(lái)思考
B、多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)
C、異議處理的五個(gè)原則
D、異議處理的六個(gè)方法
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門一腳的成交技巧
1、如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
2、購(gòu)買信號(hào)的分類
3、嘗試成交的五個(gè)技巧
4、成交并不意味著結(jié)束
5、為二次成交做準(zhǔn)備
6、成交談判十個(gè)小妙招 

大客戶營(yíng)銷與自我轉(zhuǎn)變