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客戶拜訪與成交技巧

【課程概述】
本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場(chǎng)，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購買信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。

【課程對(duì)象】營(yíng)銷精英、營(yíng)銷管理者

【課程目標(biāo)】
注重顧問式營(yíng)銷思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】
引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章、洞察客戶購買動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員
一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值與帶來的效益
2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素
4、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對(duì)策
課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時(shí)有哪些效益
二、客戶采購心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。
三、客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略

第二章、接近目標(biāo)客戶的方法與策略
一、介紹接近法
二、預(yù)先傳遞信息法
三、利益接近法
四、贈(zèng)送禮品接近法
五、調(diào)查接近法
六、電話邀約拜訪的五項(xiàng)要素
1、尊重對(duì)方前提的開場(chǎng)白
2、如何感染客戶與傳遞熱情
2.1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
2.2、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧
3.1、讓客戶留下深刻的印象
3.2、真正引起顧客的重視
3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)
4、欲擒故縱-給客戶留有余地
4.1、你越是推銷，越把你拒之門外
4.2、讓客戶打開心門的方法
4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧
5、邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧
5.1、假定是客戶所需要的
5.2、讓客戶知道你未來要做的事
5.3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
七、成功邀約的綜合示范

第三章、提升銷售人員信任能力與商務(wù)溝通
一、成功開場(chǎng)并引起顧客的注意的技巧
1、開場(chǎng)表現(xiàn)感激與喜愛對(duì)方的技巧
2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?br /> 3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法
二、 讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語言習(xí)慣
1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
三、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
四、客戶溝通的三個(gè)三原則

第四章、準(zhǔn)確判定客戶需求與挖掘客戶關(guān)注點(diǎn)
一、多談?wù)勥@方面事的法則
二、描述項(xiàng)目（產(chǎn)品）的目標(biāo)
1、控制表述時(shí)間的方法
2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)
三、運(yùn)用實(shí)體產(chǎn)品、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)、電腦PPT的成交工具的技巧
1、FABE法則
2、賣點(diǎn)評(píng)估法
3、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)的重要制作技巧
4、教你成為一個(gè)講產(chǎn)品故事的專家

第五章、創(chuàng)造客戶購買欲望并消除顧客疑慮
一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認(rèn)同
1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
2、如何增強(qiáng)銷售人員售賣中的可信度
3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果
二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、提供產(chǎn)品或解決方案
案例分析與模擬演練

第六章、臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”
一、顧客準(zhǔn)備購買時(shí)給客戶提供的選擇范圍的技巧
二、面對(duì)面顧問式*談判促單技巧
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
-需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
4、客戶成交四步提問法（逆）
-植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
-分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓
三、如何快速解除顧客的反對(duì)意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
2、異議處理技巧
四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用
五、促銷方式攻破最后防線的方式

第七章、別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”
一、如何贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處
二、如何維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系

客戶拜訪與成交技巧