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客戶與需求挖掘技巧

【課程背景】
每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運用顧問式營銷的手法來獲取訂單。
客戶拜訪與需求挖掘技巧是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關(guān)注點，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻艚?jīng)理通過邏輯驅(qū)動，情感驅(qū)動與利益驅(qū)動，使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時信任，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。

【課程綱要】
 前言：
成功銷售人員的特點
成功銷售人員的突出技能

第一章：洞察客戶需求的關(guān)注點和壓力點
一、解讀企業(yè)運營環(huán)境與戰(zhàn)略
1、信息渠道的建設(shè)
2、發(fā)展戰(zhàn)略
3、戰(zhàn)略匹配
4、機會點分析
5、作戰(zhàn)沙盤
二、解讀客戶的隱性需求
1、不同職位關(guān)注點和壓力
2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
3、找尋合適的價值呈現(xiàn)方式
三、解讀客戶隱性需求機會點分析
1、職能側(cè)重點
2、業(yè)務(wù)設(shè)計
3、關(guān)鍵職能
4、機會點分析

第二章、基于需求多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
一、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1、五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
2、公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享
二、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
1、馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2、基于客戶真實的需求滿足技巧
三、提升客戶感知的期望值管理
1、如何進行期望訪談?
2、過度承諾帶來的傷害
3、客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié)：需求現(xiàn)狀評估表格

第三章、專業(yè)的銷售拜訪技巧與需求挖掘
一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧 
3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶的真實需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進自己的世界
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻

第四章、拜訪之異議處理與成交技巧
一、雙方展開相向行動
1、確認(rèn)好行動路圖
2、先從容易的事情開展行動
3、先從達成協(xié)議的第一步展開行動
4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議
二、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個反對意見的處理
3、解除抗拒點的發(fā)問技巧
4、邏輯推理運用-引導(dǎo)客戶思維
三、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二：扮演偵探——*亮點——鎖定關(guān)注點——展開溝通
總結(jié)：完善的理論，*的實踐

客戶與需求挖掘技巧