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客戶關(guān)系的維系培訓(xùn)

課程背景
戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來(lái)的趨勢(shì)。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤(rùn)，是企業(yè)當(dāng)然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來(lái)金額大，周期長(zhǎng)，決策鏈長(zhǎng)，復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團(tuán)隊(duì)望而生畏（怕），或無(wú)從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒(méi)有簡(jiǎn)單有效的辦法？

課程目標(biāo)
掌握大客戶調(diào)查與分析方法   大客戶市場(chǎng)策劃與執(zhí)行方略 
大客戶擒賊擒王的跟進(jìn)策略   大客戶客戶關(guān)系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍

課程大綱
第一章：大客戶開(kāi)發(fā)               
先營(yíng)后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
-搜集信息：
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索
搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總
-借勢(shì)造勢(shì)：
整合公司人力財(cái)力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢(shì)形成拉力
——整合營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)商法
——會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)解析
調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售
案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！
-部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制
-個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷售教練
-職類：從職類找到影響力關(guān)鍵
-職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑
-性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略
-年齡：論年齡注重公關(guān)方式
-偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
-狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
-局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng)
-變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略
案例比賽：
-近期有一個(gè)大型客戶（項(xiàng)目）需要開(kāi)拓或維系。但面對(duì)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的時(shí)間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開(kāi)相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向？
-同時(shí)你還將面對(duì)如下的問(wèn)題:面對(duì)反對(duì)我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？面對(duì)支持我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽(tīng)得進(jìn)去嗎？在項(xiàng)目的關(guān)鍵時(shí)刻，誰(shuí)能幫我們一把？公司的資源何時(shí)能“唯我所用”？……
精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯

第三章：大客戶管理
-論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
-論收益大?。翰町惙桨?br /> 大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事

第四章：帳款的回收
-確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略
-異議拒付的系統(tǒng)策略
-有錢賴帳的系統(tǒng)策略

客戶關(guān)系的維系培訓(xùn)