課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：吳興波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發(fā)與大客戶銷售
課程背景
面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，渠道商該怎么開發(fā)？
為什么不能進(jìn)入客戶的采購流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？內(nèi)線？影響者？
如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)客戶的“想法”？
為什么不能談出客戶價(jià)值？為什么不能快速促單？為什么不能增強(qiáng)客戶粘性？
課程對象 全體銷售精英/參與銷售人員
課程綱要
第一部分：渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一、找對市場建立銷售根據(jù)地
1、找對市場，打造樣板市場，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
2、建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張
3、銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
4、抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
視頻學(xué)習(xí)：樣板市場的建立與作用
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1、企業(yè)需要什么樣的渠道？
2、為什么總?cè)毕胍目蛻?？缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商
3、渠道開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶
4、如何建立“適合”的渠道體系
案例分析：張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里？
第二部分：ToB型大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關(guān)
1、如何做好大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
2、大客戶公關(guān)四類對象都是誰？ToB型銷售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？
3、客戶的采購決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析
4、如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、ToB型大客戶銷售開發(fā)的策略
1、建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的采購分析圖
2、項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
3、個(gè)人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對比與應(yīng)用
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對象？
第三部分：找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1、找對人的3項(xiàng)要求6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、找對人的5項(xiàng)表現(xiàn)
3、掌握客戶概況及需求期望，及應(yīng)對策略
小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
二、有效溝通說對話的策略和方法
1、銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用
2、學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3、銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說對話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則
模擬演練：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？
第四部分：多方共贏的談判成交技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1、談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2、談判=談+判，重要的不是談而是判
3、學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略
4、起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、*成交的價(jià)格談判技巧
1、探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
2、招投標(biāo)客戶如何報(bào)價(jià)？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3、報(bào)價(jià)的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4、談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價(jià)步驟、方法、策略的把控
渠道開發(fā)與大客戶銷售
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/277406.html
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- 吳興波