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銷售大客戶課程

［課程背景］
To B類企業(yè)在銷售大客戶突破過程中往往存在如下問題：
-銷售組織協(xié)同性差
管理者對于銷售組織里每個角色該創(chuàng)造什么價值？對什么結(jié)果負責(zé)？在項目里如何設(shè)置匯報關(guān)系等？沒有明確概念，導(dǎo)致銷售組織協(xié)同作戰(zhàn)能力差。
-有個人客戶關(guān)系，無組織客戶關(guān)系
客戶關(guān)系集中掌握在少數(shù)銷售精英手中，關(guān)鍵人員一旦離職，所積累的客戶關(guān)系就隨之而去。
-銷售項目難以管理總結(jié)
銷售項目過程無法管理，項目運作不受控，成功幾率過低，缺乏成功項目打法沉淀和失敗項目反思總結(jié)。
-成功的銷售經(jīng)驗不可復(fù)制
銷售成功強依賴個人英雄主義，打法無法復(fù)制到團隊，導(dǎo)致組織無法擴張，新人無法成長。
To B類銷售組織打法的標桿——標桿企業(yè)的銷售過程管理可以用“1，2，3，4”來概括：
-一個觀點：用過程的確定性應(yīng)對結(jié)果的不確定性
-兩個核心：圍繞客戶需求，圍繞客戶關(guān)系
-三個維度：通過客戶、競爭、自身來做項目分析
-四個要素：客戶關(guān)系、商務(wù)融資、解決方案、交付與服務(wù)

［課程收益］
-項目實戰(zhàn)：每個區(qū)域拿一個正在運作的銷售項目，從立項到策劃生成報告，讓戰(zhàn)斗贏在沙盤；
-團隊打造：從頭打造鐵三角組織，團隊共創(chuàng)，力出一孔；
-流程重塑：讓銷售項目在從分析、策劃到組織運作，都能夠有法可依，讓優(yōu)秀的成功實踐可以復(fù)制；

［參課對象］
直管銷售的CEO、銷售副總裁、銷售總監(jiān)、資深銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、解決方案銷售、售前工程師等（注：本課程建議企業(yè)組團參加，拿一個正在運作的大客戶來現(xiàn)場研討，業(yè)界*顧問現(xiàn)場啟發(fā)共創(chuàng)，助力企業(yè)贏單）

［課程綱要］
第一部分：銷售項目的贏單邏輯

第二部分：項目分析與策劃
-客戶分析：組織結(jié)構(gòu)、采購流程、客戶決策鏈
-自身與競爭分析：產(chǎn)品、商務(wù)、關(guān)系、服務(wù)分析
-決策鏈人員對各廠家的關(guān)系對比分析
共識研討1：畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈
-項目分析—沙盤演練
共識研討2：輸出《項目分析》
-制定項目戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)/銷售目標
（策劃三步曲，目標制訂原則，常用目標制定方法--SMART原則，啟動-項目策劃-策略輸出）
-制定項目策略
（常用計劃制定方法：5W2H，項目計劃-任務(wù)大廈模型，項目計劃-泳道圖模型，項目計劃-進度計劃樣例模型，風(fēng)險計劃管理，項目分析會）

第三部分：銷售項目管理
銷售項目運作：
-管理機會點——機會點管理流程圖
-基于LTC的銷售項目運作——引導(dǎo)客戶（工具：九格構(gòu)想）
-提交給客戶的Key Massage
-分析與解決Why Us，Why not US
-基于LTC的銷售項目運作——制定和提交解決方案
-如何進行計劃管理和任務(wù)管理
-銷售項目需要的會議管理平臺，各種項目會議（開工會、例會、分析會）怎么開
客戶關(guān)系分析：
-客戶關(guān)系的分類：組織客戶關(guān)系（組織互信）、關(guān)鍵客戶關(guān)系（決策支撐）、普遍客戶關(guān)系（業(yè)務(wù)順暢）
-關(guān)鍵客戶識別
-關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估：6個維度，5個層級
-關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃
共識研討3：談一談你所在公司的客戶關(guān)系最嚴重的三個問題，并共識輸出《交易權(quán)力地圖》、《客戶關(guān)系評估與規(guī)劃表》
銷售領(lǐng)域的角色認知與能力構(gòu)建
-角色認知模型，從客戶和銷售業(yè)務(wù)開展需求來看銷售項目PD需要承擔(dān)的崗位職責(zé)，以及必要的關(guān)鍵活動；在銷售四要素中，哪一個要素應(yīng)該作為PD工作推進的主線
共識研討4：研討輸出《銷售項目PD的角色認知模型》

［講師介紹］
于老師
工作經(jīng)驗：
13年華為工作經(jīng)驗，其中10年一線銷售工作經(jīng)驗。作為解決方案銷售負責(zé)人，主導(dǎo)突破過20個A級山頭項目，成功率100%，未丟一單。
歷任華為企業(yè)BG總部銷售管理部PMO，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等。
在墨西哥地區(qū)，組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
作為顧問親自輔導(dǎo)陪伴多家企業(yè)實現(xiàn)營銷組織能力提升，3年咨詢經(jīng)驗，輔導(dǎo)滿意度100%，所有項目均獲得企業(yè)一把手與項目團隊高度認可并續(xù)單合作。

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