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上海銷售團隊培訓(xùn)課程

課程背景：
工程行業(yè)銷售與其他行業(yè)銷售相比，業(yè)務(wù)周期長，金額大，涉及的人多，所以，對銷售管理提出了更多的要求。我們在研究工程銷售團隊的管理的時候，經(jīng)常會面臨如下的一些問題：
1、為什么我會經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？
2、為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦！
3、為什么整個部門80%的業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？
4、為什么我下達工作指令和任務(wù)目標時，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？
5、為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù)，每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？…
這些問題在工程銷售團隊管理中經(jīng)常會遇到，人難管，業(yè)務(wù)難做，團隊管理者累個半死，下面的人打醬油不說，還不領(lǐng)情，沒有神一樣的對手，卻有豬一樣的隊友。
本課程從工程行業(yè)銷售團隊打造的各個方面剖析這些問題產(chǎn)生的原因，給大家提供解決問題的思路，并帶領(lǐng)大家一起討論出適合我們自身情況的解決方案。

課程收益：
一、制定合理的新員工招聘標準，用科學(xué)的面試方法，找到真正具備良好營銷潛質(zhì)和執(zhí)行能力的銷售人才；
二、掌握內(nèi)部培養(yǎng)新員工的方法，讓銷售人員快速成長，提升銷售能力；
三、提供專業(yè)的銷售工作流程和銷售管理流程，有效管控銷售人員的行為，讓銷售人員發(fā)揮出應(yīng)有的戰(zhàn)斗力，減輕管理者的負擔(dān)；
四、提供專業(yè)的銷售管理工具，對銷售業(yè)務(wù)進行精細化管控，從管理的角度提升團隊的銷售業(yè)績；
五、提升銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，內(nèi)部有效溝通與激勵，讓團隊具備狼性。

課程綱要：
第一節(jié)：解決員工頻繁流動的問題
設(shè)計思路：
要解決團隊不穩(wěn)定，員工離職的問題，我們先要找到其原因在哪里，然后找到問題的解決方法。本節(jié)內(nèi)容告訴大家如何去判斷員工離職的原因，并提供針對性的解決方案。
授課內(nèi)容：
一、員工離職的可能原因分析：
1、討論：一個員工到我們的團隊當中來，他有哪些需求？
1）物質(zhì)需求：有錢賺，有加薪機會
2）精神需求：有升職機會、有成長機會、在團隊中受到關(guān)愛和尊重
2、員工離開企業(yè)的六大原因：
1）工作一段時間以后，發(fā)現(xiàn)其能力與想象的差距太大，企業(yè)主動要求其離開
2）銷售員賺的錢太少，與同行有差距，與其期望值有差距
3）翅膀太硬了，能力成熟，客戶資源累積到一定程度，有單干的想法
4）受委曲了：與上司或同事的關(guān)系不佳
5）壓力太大，對自己失去信心，選擇逃避
6）在組織中沒有成長，對未來看不到希望
二、解決員工離職的六大方法：
1、制定合理的員工招聘標準，用科學(xué)的方面進行面試，找到真正合適的銷售人員
2、合理的薪酬制度留住優(yōu)秀員工
3、通過流程的重組與分工，降低人員流失的風(fēng)險
4、領(lǐng)導(dǎo)者的溝通能力與個人魅力留住員工——挽留員工是門藝術(shù)
5、合理的目標管理和流程管理，發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力，降低對個人能力要求
6、通過內(nèi)部培養(yǎng)，提升員工能力，提高業(yè)績，提升員工信心
三、銷售人員的招聘與面試策略
1、銷售人員招聘標準的制定
1）銷售人員招聘的幾個誤區(qū)
A、對銷售人員要不要有學(xué)歷的要求？
B、對銷售人員要不要有專業(yè)的要求？
C、對銷售人員要不要有同行業(yè)工作經(jīng)歷的要求？
2）討論：什么樣的人適合做工程行業(yè)的銷售工作？
3）工程行業(yè)銷售人員招聘的標準
現(xiàn)場討論并制作方案：我們的銷售人員招聘標準應(yīng)該是怎樣的
2、工程行業(yè)銷售人員面試的方法
1）面試的時候，我們要關(guān)注哪些方面？
A、長相    B、談吐   C、具體問題的解決能力   D、工作經(jīng)驗   E、執(zhí)行力
F、個人經(jīng)濟狀況   G、個人理想與價值觀
2）如何對關(guān)鍵要素進行評估？
A、對溝通能力的評估方法與工具
B、對工作經(jīng)驗的判斷
C、個人價值觀與企業(yè)價值觀的契合度判斷
D、對個人執(zhí)行力的判斷
案例分析：江蘇南通某工程企業(yè)的招人、留人策略

第二節(jié)：解決銷售人員能力不足的問題
設(shè)計思路：
銷售人員的能力不足，有多方面的原因，有內(nèi)部培訓(xùn)不力的原因，也有領(lǐng)導(dǎo)者授權(quán)不足的原因，還有銷售人員本身基礎(chǔ)太差的問題。不同的組織，不同的個人，有不同的情況，本節(jié)內(nèi)容從兩個方面著手：原因剖析與解決方案提供
授課內(nèi)容：
一、銷售人員為什么能力不足？
1、內(nèi)部培訓(xùn)不夠合理與充分
2、領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)不夠，不放心銷售人員，導(dǎo)致其沒有成長機會
3、業(yè)務(wù)流程中，某些方面比較強，某些方面比較弱，有瓶頸
4、招聘過來的人先天不足，培養(yǎng)難度太大，成本太高
二、解決銷售人員能力不足的四種方法：
1、建立完善的內(nèi)部培訓(xùn)制度、機制與流程
四大問題：培訓(xùn)誰？誰來培訓(xùn)？怎么培訓(xùn)？培訓(xùn)跟我有什么關(guān)系？
2、給新的業(yè)務(wù)人員試錯、容錯的機會，不經(jīng)歷風(fēng)雨，如何見彩虹？過程中做好風(fēng)險的控制；
3、對業(yè)務(wù)流程進行重組，按個人能力進行合理分工——垃圾放在合理的地方，就可以變成資源
4、把好人才入口關(guān)，招聘合適的人進公司
案例分享：三一重工的內(nèi)部人才壓模體系

第三節(jié)：解決業(yè)務(wù)團隊沒有激情的問題
設(shè)計思路：
業(yè)務(wù)團隊沒有激情，有好多種原因存在，我們只有找到真正的原因，才能夠針對不同的原因，使用不同的方法。本節(jié)內(nèi)容深度剖析團隊沒有激情的原因，并提供對應(yīng)的解決方法。
課程內(nèi)容：
一、銷售團隊激情的三大來源
1、退無可退的“壓力”——人都是逼出來的
老業(yè)務(wù)人員的激情是越來越少的——該有的都有了
2、無法抗拒的“欲望”——人無財死，鳥為食亡
無欲無求的人，是最麻煩的人
3、環(huán)境的影響力——將有必死之心，士無貪生之念
二、使銷售團隊充滿激情和狼性的方法
1、招聘有壓力的人，或者創(chuàng)造壓力
1）通過合理的目標制定，創(chuàng)造壓力
2）通過團隊內(nèi)部的PK，創(chuàng)造壓力
3）老業(yè)務(wù)人員不缺錢的時候，想辦法創(chuàng)造“精神壓力”
2、創(chuàng)造欲望，體驗更好的生活
1）體驗更好的生活狀態(tài)——由簡入奢易，由奢入簡難
2）精神激勵，創(chuàng)造榮譽目標
3、打造狼性團隊文化，領(lǐng)導(dǎo)者身先士卒
1）團隊價值觀塑造，打造狼性文化
2）電影《在太行山上》常析
討論：為什么有時候我們布置目標時，得不到大家的理解和支持？
案例分享：我和我的小狼崽子們

第四節(jié)：精細化銷售管理，打造高效團隊
設(shè)計思路：
工欲善其事，先欲利其器。工程銷售人員每天在外面工作，我們要做異地管理，如果好的方法、手段、工具，易被偷懶的鉆了空子。如果我們不了解前線的情況、客戶的情況，也容易產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的風(fēng)險。所以，本節(jié)內(nèi)容講授精細化的銷售管理，配合高效的管理工具，提升銷售管理人員管理實戰(zhàn)能力。
授課內(nèi)容：
一、精細化銷售管理要解決的幾大問題：
1、對銷售人員過程的控制
2、對工程項目細節(jié)的控制
3、工程銷售內(nèi)部協(xié)作的重要支撐
二、工程項目銷售流程化管理與團隊管控：
1、工程項目銷售天龍八步流程
1）工程行業(yè)的銷售管理，需要對過程進行*控制
A、對日常工作目標的*控制
B、對日常行為的*控制
C、工程項目銷售的天龍八步（現(xiàn)場討論并制定流程）
2）對員工行為的控制與費用的控制
A、有控的員工行為控制與異地管理
是拜訪客戶去了，還是睡覺去了？
如何確認銷售人員的工作狀態(tài)
從制度上控制員工的行為——抽查與“代價”提升
對業(yè)務(wù)能力突出的強勢銷售人員的管理
B、工程項目的費用管控
灰色業(yè)務(wù)項用的控制
從制度層面控制工程項目的業(yè)務(wù)費用
案例分享：江蘇南通某大型工程公司的業(yè)務(wù)流程管制
2、工程項目銷售過程中的團隊協(xié)作與信息反饋
3、客戶關(guān)系管理工具CRM
1）CRM工具對工程項目銷售的價值
2）CRM的應(yīng)用演示
案例分享：江蘇南通某市場工程公司的內(nèi)部流程控制
問題討論：如何在流程化管控工具的支持下做團隊成員行為的控制

上海銷售團隊培訓(xùn)課程