課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系服務(wù)管理
課程背景
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的命脈是業(yè)績,而業(yè)績的核心就是客戶,如何將新客戶變成付費客戶,并服務(wù)好客戶,讓他來轉(zhuǎn)介紹,是各個企業(yè)主的頭疼的問題。
所有的客戶都一視同仁進行維護?與客戶聯(lián)絡(luò)時如何不讓客戶感到厭煩?如何給客戶提供有價值的信息?如何讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹?這些問題如何不能夠解決,那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將會在競爭中,悄無聲息地被淘汰。
受眾對象
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)員、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司新人
學(xué)員受益
1.明確客戶服務(wù)對于自身業(yè)績的重要性
2.了解并識別客戶的三種分類
3.根據(jù)客戶類別,采取相應(yīng)的策略進行客戶關(guān)系維護
4.客戶信任公式的應(yīng)用
5.客戶異議處理的5大技巧
6.有客戶關(guān)系管理的5個系統(tǒng)方法
7.老客戶轉(zhuǎn)介紹的套路
課程大綱
1、客戶關(guān)系的好與壞,決定了門店業(yè)績的勝與劣
1.1千辛萬苦找來的客戶,為什么會白白溜走?
1.2如何把開發(fā)來的潛在客戶變成付費客戶?
1.3市場揭秘:客戶關(guān)系管理的核心就是建立信任
1.418%的門店業(yè)績來源于新客戶,82%的業(yè)績來源于老客戶轉(zhuǎn)介紹
2、識別客戶并分類:精準(zhǔn)可控的客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)
2.1客戶分類管理:按照客戶需求和急迫程度區(qū)分客戶
2.2為什么把客戶分成三類:“馬上就買”、“最近能買”和“將來會買”
2.3客戶差異化服務(wù):不同類型客戶的差異化溝通頻率與方式
2.4客戶分類的目標(biāo):讓自己知道對這個客戶該說什么話,做什么事
2.5市場表單:“馬上就買”的客戶,什么時候打電話?說什么?做什么?
2.6如何給客戶提供有價值的信息,讓客戶不煩你?
2.7市場表單:“最近能買”的客戶,什么時候打電話?說什么?做什么?
2.8客戶關(guān)系管理,就是讓客戶想買房的時候,想起你
2.9市場表單:“將來會買”的客戶,什么時候打電話?說什么?做什么?
3、客戶關(guān)系管理:增加直接業(yè)績和轉(zhuǎn)介紹業(yè)績的訣竅
3.1客戶關(guān)系管理運營基礎(chǔ):高效管理客戶的軟硬件支持系統(tǒng)
3.2市場公式:信任=專業(yè)形象 專業(yè)知識 及時服務(wù) 增值服務(wù)
3.3線下增進客戶粘性:線下增加客戶粘度的3種方法
3.4新媒體信任:利用新媒體窗口展示經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度
3.5客戶價值核心:通過頻率互動,增加客戶信任粘度
3.6通過整理:客戶常見的5大異議分析
3.7異議處理:化解客戶異議的8大黃金法則與5大處理技巧
4、后客戶關(guān)系管理:老客戶轉(zhuǎn)介紹將會占據(jù)門店82%的業(yè)績
4.1數(shù)字績效:“轉(zhuǎn)介紹”客戶是市場成交低迷的雪中送炭
4.2如何要求老客戶的轉(zhuǎn)介紹,從而提升自己的客戶量?
4.3省力且高效:如何把房東轉(zhuǎn)化為新的購房者?
4.4方案:促進老客戶轉(zhuǎn)介紹的5個系統(tǒng)方法
4.5后服務(wù)時代:讓一個客戶稱為*的金主,創(chuàng)造十倍的價值
5、現(xiàn)場演練:房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對10大常見場景如何進行客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系服務(wù)管理
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