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銷(xiāo)售心態(tài)與成交技巧

【課程背景】
在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷(xiāo)售成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷(xiāo)售人員的心態(tài)問(wèn)題，也包括銷(xiāo)售人員的方法和技巧問(wèn)題。這些，將是本次課程的培訓(xùn)內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷(xiāo)售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷(xiāo)售溝通技巧與成交能力
4、培養(yǎng)積極銷(xiāo)售認(rèn)知與積極心態(tài)
5、學(xué)習(xí)壓力應(yīng)對(duì)與情緒管理技巧
6、學(xué)習(xí)異議處理與銷(xiāo)售談判技巧
7、提高銷(xiāo)售成交效率與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【授課對(duì)象】公司銷(xiāo)售人員

【課程大綱】
一、目標(biāo)客戶分析與選擇
1、銷(xiāo)售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與選擇
-市場(chǎng)細(xì)分與定位
-市場(chǎng)細(xì)分維度
-公司競(jìng)爭(zhēng)力分析
-練習(xí)：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
3、目標(biāo)客戶選擇與開(kāi)發(fā)
-目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
-客戶決策鏈分析
-練習(xí)：目標(biāo)客戶畫(huà)像
-目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)PICA
-目標(biāo)客戶選擇與跟蹤

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質(zhì)
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-潛在客戶需求
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問(wèn)題
-問(wèn)題性問(wèn)題
-影響性問(wèn)題
-需求確認(rèn)問(wèn)題
-練習(xí)：*溝通技巧
-*溝通注意事項(xiàng)
-深度提問(wèn)MICO
3、產(chǎn)品價(jià)值及客戶問(wèn)題分析

三、銷(xiāo)售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過(guò)程
-溝通的漏斗現(xiàn)象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼：怎么說(shuō)？
-信息編碼：怎么問(wèn)？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
-信息接收：怎么聽(tīng)？
-非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷(xiāo)售溝通原則與技巧
-銷(xiāo)售溝通原則
-價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
-練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
-銷(xiāo)售促成的溝通技巧
4、客戶購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程與銷(xiāo)售任務(wù)
-客戶購(gòu)買(mǎi)的心理階段
-客戶不同階段的心理分析
-電話約訪的溝通技巧
-初次面談的溝通技巧

四、銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售心態(tài)
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與職業(yè)定位
-銷(xiāo)售是什么？
-銷(xiāo)售的職業(yè)定位
-人人皆銷(xiāo)售！
2、銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)與思維
-心態(tài)的內(nèi)涵與價(jià)值
-學(xué)習(xí)心態(tài)
-積極心態(tài)
-主動(dòng)心態(tài)
-積極主動(dòng)
-以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向
-成長(zhǎng)型思維
-自信心態(tài)
3、素質(zhì)模型與自我剖析
-案例：性格特點(diǎn)分析
-素質(zhì)模型與構(gòu)成
-性格坐標(biāo)DISC
-DISC個(gè)性各種解析
-動(dòng)機(jī)分類(lèi)與識(shí)別
-麥克利蘭素質(zhì)辭典
-研討：素質(zhì)要求與自我分析
4、銷(xiāo)售精英的自我暗示與練習(xí)

五、壓力應(yīng)對(duì)與情緒管理
1、情緒的內(nèi)涵
-情緒的概念
-情緒的分類(lèi)
-情緒的產(chǎn)生
2、情緒的管理
-情緒的宣泄
-情緒的ABC法則
-認(rèn)知的改變
-認(rèn)知的突破
3、壓力調(diào)節(jié)與管理
-壓力的來(lái)源
-壓力與焦慮曲線
-壓力與工作表現(xiàn)
-壓力管理的三個(gè)方面
-自我放松與心理調(diào)節(jié)
-自我成長(zhǎng)與壓力應(yīng)對(duì)
-逆商的概念與啟示
-員工幫助計(jì)劃EAP
4、幾個(gè)人生故事與啟示

六、客戶異議處理與銷(xiāo)售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理
2、原則談判法與分歧解決方案
-談判的概念與內(nèi)涵
-銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面
-談判溝通的四個(gè)原則
-異議處理的（4+1）方法與步驟
-研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與溝通技巧
-談判讓步原則與技巧
-談判的分析
-談判的策略
-談判磋商的五步法
-談判的僵局處理
-談判的收尾與成交

七、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售成交技巧

銷(xiāo)售心態(tài)與成交技巧