課程描述INTRODUCTION
· 采購經(jīng)理· 倉儲主管· 物流經(jīng)理· 生產(chǎn)部長· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孫犁
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
應(yīng)收管理控制培訓(xùn)
應(yīng)收和庫存是企業(yè)運(yùn)營管理的萬惡之源!那么，如何提高業(yè)務(wù)人員應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)管理意識和管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？如何實(shí)現(xiàn)銷售*化、回款最快化和壞帳最小化？怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效的應(yīng)收管理體系，降低運(yùn)營成本和應(yīng)收損失迫在眉睫。
培訓(xùn)收益
樹立風(fēng)險(xiǎn)意識
制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度
掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
掌握信用管理工具的使用
建立企業(yè)信用管理體系
培訓(xùn)對象
財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理,企業(yè)管理人員。
信用或?qū)I(yè)會計(jì)人員
清欠人員、銷售人員
倉儲、物流、采購、生產(chǎn)相關(guān)人員
課程大綱
引子……
企業(yè)管理變革三部曲：
1、解凍－－現(xiàn)狀分析－－問題診斷
2、推進(jìn)－－行動計(jì)劃－－完善責(zé)權(quán)利
3、再凍－－評估－－樣本復(fù)制——優(yōu)化
解決問題的思路：
1、先有數(shù)
2、后有事
3、再找人
4、教育人
一、應(yīng)收管理與控制
建立有效的客戶信用管理體系
制定有效的信用管理制度與流程
客戶信用評價(jià)
如何進(jìn)行ABCD客戶分類
客戶類別評定標(biāo)準(zhǔn)
客戶資信管理
建立規(guī)范的客戶檔案庫
收集客戶信息的渠道和方法
識別客戶風(fēng)險(xiǎn)的方法
“5C”原則
“5W”原則
及時更新客戶信息
企業(yè)賒銷管理
認(rèn)識應(yīng)收賬款管理
應(yīng)收賬款形成的原因
內(nèi)控制度不健全、執(zhí)行不力！
減低庫存積壓的需要盲目賒銷
實(shí)現(xiàn)銷售和收到款項(xiàng)在時間上不一致
缺乏應(yīng)收賬款內(nèi)部管理體系和績效評價(jià)體系
為什么要進(jìn)行應(yīng)收賬款管理
高額的應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害：
1.影響企業(yè)的資金運(yùn)營
減緩資金周轉(zhuǎn)速度
增加了企業(yè)的現(xiàn)金支付
導(dǎo)致了企業(yè)資金的加速流出
2.危害企業(yè)資金的安全、完整
銷售回款流程容易出現(xiàn)的應(yīng)收帳款管理問題
一、缺少信用管理導(dǎo)致盲目選擇客戶。
二、不進(jìn)行信用評估，盲目接受訂單。
三、未進(jìn)行信用控制。
四、債權(quán)糾紛處理不及時。
應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)
應(yīng)收賬款管理的最終目標(biāo)：
足額、按時收回賬款，將持有應(yīng)收賬款的成本最小化，
應(yīng)收賬款的凈收益的*化，以降低和規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)：
1.支持營運(yùn)資金
2.減少管理費(fèi)用和壞賬
3.維持良好的客戶關(guān)系
4.協(xié)助和推動市場銷售業(yè)務(wù)的拓展
5.加強(qiáng)與客戶的溝通
企業(yè)賒銷的成本
壞賬成本：企業(yè)銷售后無法收回的價(jià)值——即價(jià)值的滅失。
企業(yè)應(yīng)收管理和賒銷成本
期內(nèi)應(yīng)收賬款管理
應(yīng)收賬款賬齡管理流程
逾期應(yīng)收賬款管理
逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
針對應(yīng)收帳款管理的主要問題
一是解決應(yīng)收帳款新的增量問題。
二是解決應(yīng)收帳款老的呆帳存量問題。
也就是要實(shí)施全程應(yīng)收賬款管理控制，
建立一套很好的貨款回收系統(tǒng)和或監(jiān)控系統(tǒng)。
合理使用風(fēng)險(xiǎn)回避的工具——保障收款安全
如何在合同中準(zhǔn)確定義付款條款
合同管理
目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)
常用的付款條款及支付工具
債權(quán)保障的方法
完善的流程與恰當(dāng)?shù)墓ぞ吆侠泶钆?br />
應(yīng)收帳款管理
應(yīng)收賬款管理制度與流程
逾期應(yīng)收分析流程
賬齡分析
DSO分析
收款流程
爭議發(fā)現(xiàn)及解決流程
應(yīng)收賬款的績效考核
應(yīng)收款的持有規(guī)模是否合理？
應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)
收帳技巧與實(shí)例分析
識別客戶拖欠的危險(xiǎn)信號
收款的四大原則
系統(tǒng)的帳款催討程序
針對不同類型客戶的收款方法
其它可利用的收款工具
三方協(xié)議
應(yīng)收保理
逾期應(yīng)收賬款清收十八班武藝
1、主動出擊，注重時效
2、設(shè)身處地，換位思考
3、考察項(xiàng)目，提出建議
4、協(xié)助討債，代位行權(quán)
5、雪中送炭，延長期限
6、迂回包抄，曲線救國
7、盯住軟肋，集中突擊
8、失信公開，輿論壓力
9、深入虎穴，貼身緊逼
10、剛?cè)嵯酀?jì)，軟磨硬泡
11、分期收款，減少損失
12、及時對賬，確認(rèn)債權(quán)
13、金蟬脫殼，債權(quán)轉(zhuǎn)移
14、履約保證，連帶責(zé)任
15、抵押質(zhì)押，以物抵債
16、及時清收，財(cái)產(chǎn)保全
17、律師介入，非訴催收
18、訴訟催收，刑事控告
二、存貨管理與控制
掌握存貨日常管理 制訂合理的庫存管理策略降低庫存占用
掌握庫存管理工具的使用
減少庫存就是提升利潤。
追求利潤是企業(yè)經(jīng)營的最高指導(dǎo)原則。
良好的庫存管理將為公司帶來無限的生機(jī)。
了解庫存是什么?
庫存的重要性為何?
檢討過去及現(xiàn)在的庫存管理方法。
1、減少庫存就是提升利潤。
2、庫存必備的三大要件
須為物品(實(shí)物)
須以生產(chǎn)制作或用于銷售為目標(biāo)存放的物品
須為預(yù)期用于銷售的物品
3、存貨同時滿足下列條件時，企業(yè)才能予以確認(rèn):
(1)與該存貨有關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè);
(2)該存貨的成本能夠可靠地計(jì)量。
4、存貨即物品—就是公司經(jīng)資金轉(zhuǎn)換為“物品”的狀態(tài)。
5、庫存的種類：
商品（銷售）
制品（生產(chǎn)）
半成品
在產(chǎn)品
原材料
輔料
產(chǎn)成品
發(fā)出商品
6、理解庫存周邊的業(yè)務(wù)：
采購—倉儲（生產(chǎn)）—物流—銷售
7、企業(yè)為什么要有必要的庫存？
需要庫存的*原因是：防止措施銷售機(jī)會。
8、過多的庫存為什么不是一個好現(xiàn)象？
庫存等同于資金
庫存不足的缺點(diǎn)：
庫存過剩的缺點(diǎn)：
應(yīng)收管理控制培訓(xùn)
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