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銷售技巧訓練的課程

【課程背景】：
如今我國經(jīng)濟發(fā)展面臨著國際、國內多方面的嚴峻挑戰(zhàn)和嚴重困難，尤其是面對國內整體市場環(huán)境及國家相關政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴峻考驗，多經(jīng)企業(yè)也處在了生死攸關的緊要關頭。如何應對？唯有提高企業(yè)競爭力，不斷學習和創(chuàng)新，不斷培育、維護和提升自己的軟、硬實力。
“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，銷售是關鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。
數(shù)據(jù)式銷售在服務型產(chǎn)品、數(shù)據(jù)式產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，數(shù)據(jù)式銷售技巧的著眼點在挖掘客戶痛點，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
客戶對產(chǎn)品已經(jīng)不只會關注價格，如果找到他深層次的購買理由，只有讓客戶認識到問題的嚴重性，客戶才會真正買單。
我們永遠要比客戶前一步看到結果，我們永遠要比客戶后一步擁抱結果！

【培訓目標】：
1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2. 系統(tǒng)學習*的數(shù)據(jù)式銷售理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
3. 學習數(shù)據(jù)式銷售中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
4. 本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議

【課程大綱】
一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)余的銷售人員差別在那？
1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？
2.數(shù)據(jù)式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)
3.完成專業(yè)的數(shù)據(jù)式銷售所經(jīng)歷的幾個流程
4.事半功倍的工具：職業(yè)銷售的項目漏斗
5.現(xiàn)場練習：建立我們自己的銷售漏斗

二、目標匯報系統(tǒng)——拔高溝通起點，讓銷售員負起責任！
1. 成敗系于起點：銷售人員與行政人員有什么區(qū)別？
2. 銷售人員的自我分析：你對什么負責？
3. 銷售團隊日常溝通中*的瓶頸：方向不統(tǒng)一，目標不一致
4. 工具：兩大模式解決銷售人員對上級看法不一的問題
-目標協(xié)商模式
-目標推動模式
5. 目標匯報系統(tǒng)為銷售人員帶來的三大改變：
-方向更明確：獲得“腳踏實地，服務未來”的付出思維
-成單更高效：掌握真實能力水平，高成低就，有的放矢
-領導更放心：建立“上下一心，其利斷金”的高效團隊

三、評估客戶和銷售人員之間的信任度，是開啟訂單的敲門磚
1.證明客戶跟你很熟悉的N種理由
2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑
3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業(yè)專家
4.如何三言兩語成為客戶心中的行業(yè)專家？
5.練習：行業(yè)專家形象塑造
6.匯報工具：客戶信任度評估體系

四、引導需求，實現(xiàn)銷售的主動出擊
1.思考題：什么時候是我們向客戶發(fā)問的*時機？
2.銷售人員傾聽水平自測
3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求
-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導
-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點
-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考
4.提問角度與方式結合挖掘最深刻需求
5.如何面對客戶提問，不卡殼？
6.**話術設計法
7.現(xiàn)場練習：運用*話術，修改客戶的衡量標準
8.實效匯報工具：客戶需求沙盤——乾坤大挪移

五、以數(shù)據(jù)介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成為客戶心中*的選擇
1.客戶對企業(yè)的三個疑問
2.提升客戶心中企業(yè)形象的*切入點
3.面對老客戶如何介紹企業(yè)？
4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)
-缺少重點；
-忽略客戶；
-自說自話；
-缺乏力度
5. 主動創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時機：需求轉產(chǎn)品話術模板
6. 工具：三招成為獨一無二的標王。

六、踢好臨門一腳，從聊天到成交
1.聊得很愉快，如何說才能從聊天自然過渡到成交？
2.如何識別客戶的成交信號？
3.客戶拒絕成交的兩大理由
4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞
5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷
6.處理“延遲”的策略
7.處理“異議”的策略
8.售后跟蹤工具：可視化圖表與跨部門協(xié)調

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