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陌生客戶(hù)拜訪課程

【培訓(xùn)大綱】
第一篇:客戶(hù)經(jīng)理陌生客戶(hù)拜訪內(nèi)外兼修
-掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸
-領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則
案例：某行長(zhǎng)談客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶(hù)
案例：一場(chǎng)會(huì)議之后顯現(xiàn)出銀行客戶(hù)經(jīng)理內(nèi)部職場(chǎng)分寸問(wèn)題
一、場(chǎng)景討論：如何成為一個(gè)有魅力的客戶(hù)經(jīng)理
-集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室
-民營(yíng)企業(yè)老板咖啡館喝咖啡
-大市場(chǎng)見(jiàn)批發(fā)零售老板
-出席企業(yè)客戶(hù)答謝宴
-與客戶(hù)一起去爬山
-與行長(zhǎng)一起跟大客戶(hù)去中餐廳
二、商務(wù)會(huì)面禮儀
-介紹的禮儀
-握手的禮儀
-遞接名片的禮儀
-如何更好的把握會(huì)面時(shí)的距離空間
-商務(wù)場(chǎng)景位次禮儀
三、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
-商務(wù)宴請(qǐng)禮儀流程
-商務(wù)宴請(qǐng)之點(diǎn)菜的細(xì)節(jié)
-商務(wù)宴請(qǐng)之進(jìn)餐禮儀

第二篇:客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪流程與技巧
一、大客戶(hù)拜訪程序
-體現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念
-牢記客戶(hù)拜訪原則
-把握客戶(hù)拜訪程序
案例：高凈值客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理匪夷所思的問(wèn)答方式
二、大客戶(hù)拜訪常見(jiàn)問(wèn)題剖析
-因無(wú)“知”則無(wú)禮
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理與大客戶(hù)鬧的不愉快事件
-因無(wú)“名”則冒昧
案例：一位客戶(hù)經(jīng)理失敗的電話營(yíng)銷(xiāo)
-因無(wú)“期”則唐突
-因無(wú)“緣”則排斥
案例：喝茶的藝術(shù)，客戶(hù)經(jīng)理需要不斷學(xué)習(xí)，并向您的客戶(hù)學(xué)習(xí)
三、目標(biāo)大客戶(hù)拜訪程序與要點(diǎn)
-第一步：職場(chǎng)寒暄
-第二步：暖場(chǎng)破冰
-第三步：主題探測(cè)
情景再現(xiàn)：互動(dòng)PK
四、客戶(hù)經(jīng)理高端商務(wù)拜訪六步曲
案例：海外的中資企業(yè)兩家銀行客戶(hù)經(jīng)理拜訪體驗(yàn)PK
-巧預(yù)約
案例：太極法應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議或拒絕
-精準(zhǔn)備
案例：至尊敬的戴博士?jī)鹤映鰢?guó)金融服務(wù)方案
-巧寒暄
談轉(zhuǎn)介紹人
談行業(yè)工作
談子女教育
談時(shí)事新聞
談投資理財(cái)
談家居環(huán)境
互動(dòng)環(huán)節(jié)：消除“尬”聊，游刃有余
-善傾聽(tīng)
-挖需求
-課外功
五、在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶(hù)
-制作不同背景的自我介紹模版
-激發(fā)共鳴
六、如何讓你的大客戶(hù)訪問(wèn)完美收官？
-不要做一個(gè)令人討厭的訪者
-不要做一個(gè)令人失憶的訪者
-不要做一個(gè)令人害怕的訪者
案例：如何用“心”打動(dòng)你的客戶(hù)

第三篇:信貸客戶(hù)核心需求分析與挖掘技巧
-企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷(xiāo) 

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