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客戶銷售服務(wù)的課程

課程對象
銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員

課程簡介：
銷售大師伊萬說：“銷售是一件與人息息相關(guān)的事情。”銷售幫助客戶更好的享受產(chǎn)品帶給他們的*利益，也幫助銷售人員成就事業(yè)。從交換形式的產(chǎn)生，銷售的雛形已經(jīng)在各行業(yè)中產(chǎn)生并不斷演化，銷售的形式多種多樣，但經(jīng)歷數(shù)百年銷售精英的總結(jié)，無論何種形式的銷售都遵循專業(yè)化客戶銷售服務(wù)流程。
作為一名銷售人員，無時無刻都在困惑：
客戶在哪里？
銷售目標(biāo)如何達(dá)成？
客戶為何取消購買決定？
接下來應(yīng)該如何銷售？
售后服務(wù)如何產(chǎn)生價值？
專業(yè)化客戶銷售服務(wù)是一個完整的銷售流程，能夠?qū)⒁淮慰蛻翡N售通過7個步驟有效鏈接在一起，幫助銷售人員合理判斷銷售進(jìn)程、診斷銷售過程存在的問題、提高客戶忠誠度、合理規(guī)劃并達(dá)成銷售目標(biāo)、通過有效的售后服務(wù)提升客戶價值、有效診斷個人銷售技能并制定學(xué)習(xí)計劃。
任何一次銷售都要經(jīng)歷7個銷售流程，不能逾越，也不能減少；任何一位銷售人員都需要清晰的認(rèn)知銷售進(jìn)行到哪個步驟，并做好自我分析和診斷，才能持續(xù)有效的掌握銷售主動權(quán)。本節(jié)課程結(jié)合7年的高端客戶銷售經(jīng)驗，和近萬名一線銷售人員實踐，通過有效的現(xiàn)場訓(xùn)練，小組研討，情景模擬的形式，寓教于樂，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的同時將專業(yè)化銷售服務(wù)流程根植在心中，并能夠合理的運(yùn)用在日常工作中。

課程收益：
1、建立正確的銷售認(rèn)知，提升銷售工作熱情；
2、掌握專業(yè)化客戶銷售服務(wù)流程，并熟練診斷銷售步驟；
3、學(xué)習(xí)并掌握目標(biāo)客戶的四維測評法，正確評估客戶區(qū)間，并制定有效跟蹤計劃；
4、熟練掌握提問式銷售技巧，結(jié)合FABE法則，做情景式產(chǎn)品展示；
5、熟練掌握客戶促成的五大技巧
6、掌握客戶價值創(chuàng)造技巧，成功實現(xiàn)客戶價值*化

課程大綱
游戲：最愉快的銷售經(jīng)歷
認(rèn)知銷售的遞延性與擴(kuò)張性；明確一次銷售過程對不同參與者造成的影響維度。
案例：西門子忠誠于客戶，與客戶忠誠于西門子

第一講：專業(yè)化銷售模型概論
一、銷售模式
1、銷售模式的演變
2、客戶購買心理層級
3、銷售人員成長路徑
二、專業(yè)化銷售模型
1、什么叫做專業(yè)化銷售
2、專業(yè)化銷售模型解讀
案例分析：一次拜訪成交過程是否專業(yè)化

第二講：專業(yè)化銷售模塊認(rèn)知與演練
一、銷售計劃的制定與執(zhí)行
1、銷售計劃的意義
2、銷售計劃的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售計劃的執(zhí)行
研討:本月銷售計劃制定
二、目標(biāo)客戶識別與開拓
1、客戶開拓的意義
2、目標(biāo)客戶識別（準(zhǔn)客戶的四維識別）
測試：對五位準(zhǔn)客戶做四維識別，并制定拜訪計劃
3、目標(biāo)客戶的開拓渠道
4、目標(biāo)客戶的開拓方法
研討：根據(jù)職團(tuán)開拓法，制定目標(biāo)客戶開拓方法
三、銷售面談前的準(zhǔn)備
1、銷售資料的準(zhǔn)備
2、銷售技能的準(zhǔn)備
3、競爭對手資料的準(zhǔn)備
4、銷售心態(tài)準(zhǔn)備（銷售人員五心）
案例：16個問題讓客戶當(dāng)場簽約
四、客戶邀約技巧
1、邀約的目的與意義
2、邀約的步驟
3、邀約的注意事項
演練：現(xiàn)場成功邀約一位準(zhǔn)客戶
五、提問式銷售技巧
1、客戶面談情緒圖
2、客戶面談步驟
3、學(xué)會贊美，讓氣氛更融洽
視頻教學(xué)：贊美是發(fā)自內(nèi)心的
4、面談溝通技巧
5、提問的意義
6、銷售提問的形式
7、提問式銷售技巧
案例：老太太買李子的故事
六、產(chǎn)品說明與展示
1、產(chǎn)品說明的FABE法則
2、FABE法則的應(yīng)用技巧
模壓訓(xùn)練：產(chǎn)品FABE法則三段模壓
3、產(chǎn)品的有效展示
4、暗示的力量：情景化產(chǎn)品利益
情景演練：小組內(nèi)演練FABE法則的運(yùn)用
七、把握時機(jī)做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購買的行為暗示
3、客戶購買的語言暗示
4、促成的五大方式
情景演練：根據(jù)提供的情景，促成客戶簽約
八、如何做好售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的意義
2、售后服務(wù)的形式
3、售后服務(wù)的頻次
4、售后服務(wù)的價值
測評：你的售后服務(wù)打幾分?
九、銷售異議處理
1、正確認(rèn)知客戶的異議
2、客戶異議都有哪些
3、客戶異議處理的黃金法則
研討：三大核心異議的處理方法

第三講：創(chuàng)造客戶價值
一、多贏價值模型：V=(X+Y)xZxK
V：個人價值
K：客戶價值（外部客戶、內(nèi)部客戶）
X：你的能力和能力特點
Y：你的交付方式
Z：你所在的組織
研討：現(xiàn)有客戶價值空間有多大？通過何種渠道提升？
二、售后服務(wù)創(chuàng)造客戶價值
1、培養(yǎng)忠誠客戶
2、忠誠客戶價值構(gòu)成
3、售后服務(wù)的客戶價值挖掘技巧
情景演練：讓老客戶成功轉(zhuǎn)介紹5位新客戶
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、根據(jù)專業(yè)化客戶銷售服務(wù)流程為自己的銷售做診斷，并寫出改進(jìn)計劃
2、運(yùn)用FABE法則，設(shè)計3種產(chǎn)品的展示話術(shù)。

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