《業(yè)績(jī)爆表——客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷》
講師：趙鴻漸 瀏覽次數(shù)：2563
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙鴻漸
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)課程
【課程背景】
金融理財(cái)在過(guò)去的幾年發(fā)展趨勢(shì)明顯放緩，未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展更是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊、資管新規(guī)的出臺(tái)都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂(lè)觀。
不可否認(rèn)的是，零售金融未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹?ldquo;財(cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。銀行零售業(yè)務(wù)未來(lái)的轉(zhuǎn)型之路，必將是智能化、數(shù)字化、客戶化，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)必將向著主動(dòng)營(yíng)銷的方向發(fā)展。
對(duì)于銀行的客戶經(jīng)理，我們發(fā)現(xiàn)：
整體營(yíng)銷能力沒(méi)有隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇而改善；
不能有效地做好客戶的財(cái)富管理；
不知如何依賴大數(shù)據(jù)對(duì)客戶消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行跟蹤；
對(duì)于中高端大客戶不知如何進(jìn)行有效的維護(hù)和管理。
因此銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)如何培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問(wèn)題。
【課程收益】
思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)經(jīng)理的定位，獲得積極的客戶管理思維。
準(zhǔn)確定位：引導(dǎo)學(xué)員了解自身工作的發(fā)展?jié)摿?，適應(yīng)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷。
知識(shí)強(qiáng)化：使學(xué)員掌握專業(yè)技能的提升方向，豐富產(chǎn)品知識(shí)與營(yíng)銷能力。
客戶分析：讓學(xué)員了解客戶服務(wù)時(shí)心態(tài)的把握與調(diào)整，學(xué)會(huì)顧問(wèn)式營(yíng)銷方法。
發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)學(xué)員改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求。
整合資源：客戶的上下游客戶，都是你的高端大客戶。
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、個(gè)金主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
第一部分：客戶經(jīng)理角色定位
案例討論：這樣的客戶經(jīng)理是不是擺地?cái)偸降匿N售
一、 當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
二、 從被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
三、 顧問(wèn)式銷售是客戶經(jīng)理的必經(jīng)之路
第二部分：未來(lái)金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
一、 金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)剖析
二、 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型對(duì)不同崗位的影響
三、 數(shù)字化銀行的營(yíng)銷策略
四、 客戶經(jīng)理在未來(lái)金融行業(yè)發(fā)展中的地位與作用
第三部分：優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備的營(yíng)銷素質(zhì)及能力
一、 良好的職業(yè)形象及行為
二、 創(chuàng)新的溝通能力
1、政府部門、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層溝通與營(yíng)銷的不同
2、不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型
模擬演練：不同性格的客戶溝通演練
三、 卓越的觀察判斷能力
1、客戶識(shí)別從十個(gè)細(xì)節(jié)入手
2、營(yíng)銷中的觀察與判斷決定了你的業(yè)績(jī)是否倍增
第四部分：客戶經(jīng)理的客戶維護(hù)
一、 存量客戶維護(hù)
1、6個(gè)維度的客戶分層管理
小組研討：原有的客戶層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)
2、最高端的客戶是賣產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？
3、中端客戶如何利用？低端客戶如何配產(chǎn)品
4、客戶價(jià)值鏈的頂端-你需要用生命去維護(hù)
學(xué)員分享：你手中有哪個(gè)價(jià)值鏈的頂端客戶？
二、 客戶價(jià)值提升計(jì)劃
1、讓客戶求我們的營(yíng)銷方法
2、賣產(chǎn)品還是賣資源？
3、構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價(jià)值鏈
4、上下游客戶的有效利用
三、 存量客戶電話邀約話術(shù)
1、常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別
2、用資源整合思維進(jìn)行電話邀約
實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶
第五部分：客戶經(jīng)理的客戶拓展
一、 廳堂客戶拓展
1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶
2、開展不一樣的廳堂微沙龍
3、廳堂營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造
小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？
4、廳堂的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
二、 有效利用客戶轉(zhuǎn)介
三、 只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷
四、 主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷
五、 社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓
六、 “鏈”營(yíng)銷——用客戶營(yíng)銷客戶
1、“商戶鏈”式營(yíng)銷技巧
2、對(duì)商戶進(jìn)行共有客群細(xì)分
3、對(duì)商戶進(jìn)行上下游細(xì)分
小組研討：你網(wǎng)點(diǎn)周邊的商貿(mào)客戶如何進(jìn)行細(xì)分
第六部分：銀行理財(cái)經(jīng)理上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
一、 初級(jí)銷售賣產(chǎn)品，中級(jí)銷售賣服務(wù)，高級(jí)銷售賣資源
二、 讓客戶求我們的營(yíng)銷模式
1、學(xué)會(huì)借力發(fā)力
2、盤整手中的客戶資源
三、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈
一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊建材城商貿(mào)客戶外拓的案例
四、 極高端大客戶是配產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？
客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/281542.html
已開課時(shí)間Have start time
- 趙鴻漸
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
顧問(wèn)式銷售內(nèi)訓(xùn)
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——集團(tuán)客戶顧 管靜波
- 結(jié)構(gòu)化顧問(wèn)式商業(yè)銷售 付小東
- 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶經(jīng)理顧問(wèn) 王舒
- 業(yè)績(jī)可以問(wèn)出來(lái) 顧問(wèn)式* 秦超
- 政企大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷技能 余尚祥
- 顧問(wèn)型銷售與關(guān)系型銷售實(shí)操 朱冠舟
- 顧問(wèn)式銷售及客戶開發(fā)技巧 郭粉
- 《顧問(wèn)銷售技巧》 馮文
- 家電顧問(wèn)式銷售與客戶關(guān)系管 郜鎮(zhèn)坤
- 業(yè)績(jī)倍增的顧問(wèn)式銷售 張鑄久
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——客戶經(jīng)理顧 王舒
- 《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng) 王鑫偉